第二，建立采购总成本
这个观点很多企业和采购人员已经有所认识。很多行业在进行供应商和材料选择时已经不仅仅注重采购价格，会分析很多采购后的使用成本。例如电子通信行业对关键功能芯片的采购，价格仅仅是一个主要参考因素，有效的前期采购会结合行业技术发展路线、供应商研发支持力度以及芯片本身的更新换代速度和售后服务的经济性等多方面综合考虑，只有进行上述多方面因素的分析与评估，才能确保采购总成本(产品的使用和维护以及售后等相关成本)的优化和降低，才能进一步降低采购风险，因为这个行业技术更新极快，对采购人员的技术要求相当高。这就是为什么我们经常说现代采购人员是一个高度复合型人才：必须同时具备良好的商业素质(市场敏锐性、沟通技能、采购谈判以及经济技术分析等)，以及本行业主要的技术基础。这是我们进行有效采购的重要基石，进一步在采购工作中有效发挥采购管理的作用。
那么如何有效降低采购总成本?很多采购人员比较困惑，我们的一个捷径就是：最大限度的将采购职能向前延展，有效做好前期采购工作。
我们必须明白采购的最大增值环节不是在后端，是在业务前端。采购人员对成本降低的贡献绝大多数体现在设计、选型等环节而不是后端的订单处理和讨价还价上。采购人员必须在产品设计或销售环节起到应有的作用，当然前提条件是采购人员应该具备相应的素质和素养。我们的一个客户是国内著名的IT系统集成商，企业提供的产品和服务既包括自行开发的系统软件，也包括很多类似SUN、IBM等各类服务器和数据设备。对如此专业和类型繁多的设备、系统以及技术性能，企业销售人员往往一筹莫展，尽管竞标小组有技术人员的方案支持，但是如何快速应对甚至影响客户需求，进行有效的成本核算，没有及时有效的采购支持，竞标活动经常陷入困境。如何进一步提升企业产品服务的竞争力，同时降低采购总成本，企业采购管理的一个最大变化就是实施采购对销售的直接支持：转变以往销售订单签订后实施采购为采购人员进入各个地区销售小组实施竞标，根据客户对系统的不同要求(使用环境、系统用途、投资回报率、售后维护以及采购预算等)从系统采购角度提供性能/价格支持，有效解决销售人员在竞标中的成本和报价困境，最大限度的进行采购总成本的降低和控制。
责任编辑：张瑶
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