开源项目要想获得风险投资，单凭创新的点子或技术还不行，还有很多值得注意的东西，例如要有多次被拒绝的思想准备，要有明晰可行的业务计划，以及明确的目标客户群体等等，本文将就这个题目进行全面分析。
现在你或许有了一个思路非常新颖的开源项目，其伟大性或与火狐(Firefox)浏览器不相上下。现在需要做的就是，拟定计划来实施你的项目。鉴于这是一个非常“天才”的项目，你或许相信，它一定能够轻松得到投资者的帮助。但是实际上，获得风险投资并非如此简单，有了次贷危机的前车之鉴，风险投资机构们已经对投资非常谨慎，即便你已经有了一个商业化产品正在出售，要想获得融资也不是一件容易的事情。而且，如果你是一个开源开发者，获得风投的难度可能还要大很多倍。即便最后能实现成功融资，那也是多次遭拒后又多次继续努力的结果。
准备好被多次拒绝
为了获得风险投资，你要有磨破鞋底的思想准备，这是Untangle联合创始人兼首席技术官Dirk Morris的切身体会。他曾经在数月内不断的去敲响风险投资商的大门，具体被拒绝了多少次已经记不清了，不过最后终于有了回报，Untangle这家生产网络网关产品的公司获得了1850万美元的风险投资。
Morris表示，他之所以最后取得成功，关键是向风险投资商提供了一个明晰可行的开源业务计划。他表示，“当你向一个风险投资商提及开源的时候，它并不关心你的程序采用的是什么许可协议，而是更重视它的业务模型，更关心这是否是一个具有大型社区的可靠业务模式。”
对于Morris的观点，风险投资商CMEA Ventures的总经理Jim Watson表示认同。他认为，很多开源开发者之所以未能得到风险投资商的认可，其中一个主要的原因就是没有提供一个清晰、深思熟虑的计划。对于开源企业家来说，需要在这个计划中首先回答一个问题：谁将会花钱购买你的产品(或服务)?
Watson表示，对于开源项目来说，你必须明确如何获得投资回报。也就是说，最后必须有人愿意为你从事的工作而向你付费，否则它就没有价值。
准备好打持久战
Watson表示，他曾经收到过来自20多家开源企业的风险投资申请。最终获得投资的公司一般要经历以下多个阶段：
·启动资金筹集，也叫做种子资金，这最初的一轮融资一般要依靠个人投资者来提供正常运转的资金。在这个阶段，技术工程师还在编写代码，开发一个可以让风险投资商看得到的产品。Watson表示，通常来说，两三个投资者一般提供总额不超过100万美元的资金。
·A轮融资——风险投资商的第一轮投资。这个阶段所筹集来的资金一般用于开发和完善产品。
·B轮融资——风险投资商的第二轮投资，一般用于发展业务，其中包括组建营销和销售团队。Watson表示，在这个阶段，你已经开始发展业务，而不再是开发一个产品。
·C轮融资——最后一轮就是资本扩张阶段。在这个阶段，公司已经有了一个正在销售的产品。现在是发展和扩张的时间了，其中包括壮大销售团队，而且很可能在不同的地区都安排销售人员。Watson表示，现在的任务是寻求资金变为一个大公司。
按照这个过程，公司需要不断增加员工，通常情况下，到了C轮融资的时候，公司至少要有50名员工才能确保稳定发展。整个过程一般需要历时大约5年的时间，当然也有例外情况。据Watson表示，C轮融资一般在A轮融资三、四年后进行。
旧金山的Marketcetera目前正在经历这个过程，它已经完成了启动资金融资和A轮融资，其投资商是一家名为Shasta Ventures的早期风险投资公司。Shasta已经向Marketcetera投资了大约400万美元，Marketcetera的产品是一个开源网络交易程序。
Marketcetera的首席执行官Graham Miller表示，他的情况与许多操作系统开发者略有不同，并没有花费太长的时间来寻求投资。Miller表示，“获得初期投资只用了四个月的时间，对于A轮融资来说，这是一个非常快的速度。启动资金筹集阶段，大约只筹集到了十万多美元，不过这已经足以让其获得硬件和软件资源来扩展产品开发。”
最适合的才是最完美的
据Miller表示，他先后与15家投资公司交流后，最终才发现了一家最适合的。他表示，寻求风险投资，不仅仅是筹集到资金就可以了，还要发现哪一家投资公司与自己更适合。“最初的交流就是一个互相了解的过程。我们把正在研究的东西介绍给它们，看看能否达到它们投资的目标。在发现投资之前的这个过程中，要和很多人进行交流，看看它们是否与你具有相同的观点。着眼未来，看其是否可能会是一个更好的合作伙伴。”
据Untangle的首席执行官Bob Walter表示，对于开源行业的创业公司来说，发现一个相信你的公司和产品能力的投资者，这一点显得尤其重要。开源模式面临的风险要更大一些，发现一个合适投资者的难度要更大一些。
Untangle的Morris对此表示认同，认为适合的才是最正确的。他表示，“我们大约与20个左右风险投资商进行过交流。其中有的表示，‘这不是我们感兴趣的领域。’你要找到与你具有相同观点且认可你的项目的某个投资商。”
Watson也支持这个观点，他表示，如果一个公司碰到了合适的风险投资商，被拒绝的几率就会小很多。风险投资商们需要问自己几个问题：“这是一次没有前例可循的创业吗?如果是，我们是不是适合投资它的合适规模的公司?开源公司也需要仔细审视，找到与自己般配的投资公司。如果一个开源项目需要50万美金来用于开发，我们可能不适合来投资它们。”
在Untangle公司寻求融资的过程中，还碰到了另外一个问题。Morris表示，“我们对未来有一个定位;我们关注的目标客户是小型企业。但是风险投资公司对此不看好，表示‘那是一个非常难发展的市场——为什么不使用这个技术来发展中大型企业用户呢?’”Morris表示，Untangle一直坚持这个定位，不过，在经历过早期的几次拒绝之后，也相应对这一定位进行了修正。尽管如此，Morris依然强调，“寻找一个认同你的想法且愿意帮助你的风险投资公司”，是非常重要的。
但是，Untangle的Walters补充说，光有好的想法是不够的，更重要的是有一个用户基础。如果你没有一个真正的开源社区，当你在进行融资的时候，会因此受到打击。因此，对于开源厂商来说，开源的价值是非常大的。如果没有一个开源社区，在寻求融资的时候遭到慢待的可能性比较大。
有经验的领导团队有助打动风险投资商
如果没有一个大型开源社区，那么是否拥有强大的业务模式和业务案例，就显得更加关键了。在有了好的想法后，接下来就是需要有一个有能力、有经验的领导团队来指导刚刚建立的公司，并说服风险投资商向其开出支票。
Watson表示，在一个公司创建的时候，通常会选择一个懂技术的人来作为创始人，因为这样可以在产品开发方面获得更多信心。随后，这个创始人需要创建一个业务团队，其成员需要具有非常丰富的行业经验。
如果领导团队中新手居多，这个业务获得成功的难度要大很多，因此需要一个有经验的团队，以及具有丰富经验的合作伙伴，这可以大大获得风险投资商的认可。
在为公司申请风险投资时，这个团队的作用是至关重要的。他们明白，要想让风险投资商对自己的项目感兴趣，讨论项目盈利性是不可缺少的。让Watson感到不满的是，很多公司在进行申请融资陈述的时候，往往却不重视这一点，他表示，“如果他们用50张胶片来做陈述，其中有48张是讲技术的。多数情况下，当他们讲了15分钟后，我还不知道他们的产品是什么。他们认为所有的人都和他们一样热衷于技术。”
由于这一问题的存在，很多开源厂商未能获得风险投资商的认可。Watson表示，“我不得不打断他们，然后告诉他们，‘我不知道你在谈论什么，也不知道你哪儿需要资金支持。’”他给出了一些这方面的建议，“你可以假定，现在是在向一个六年级小学生来介绍你的业务，你如何让他明白。”
明确产品市场定位
除了遵守简洁性原则外，公司必须对自己的潜在客户有清晰的认识。Watson非常不看好的一点是，一些开源公司没有对市场进行深入分析，不清楚哪些客户将会向它们的产品或服务付费。而且，这样的公司不在少数。
其中有一个例子是，曾经有三个工程师进行融资，称他们拥有一个可以提高Oracle数据库效率的技术。Watson表示，“他们自己认为这是一项重大技术突破，但是我不明白有谁会愿意为这个技术而付费。”
另一方面，如果有人在申请融资的时候说，他有一个可以卖99美分的iPhone应用，并且有很多人对这个应用感兴趣的话，Watson表示自己会立即对它产生兴趣。
集思广益 完善项目
Maretcetera的Miller对潜在的开源企业家也提供了一些建议。他表示，“一个比较好的办法是，从不同的产品方向和定位来进行对比分析。把你的自负放到一边，让一些聪明的人加入到项目中，从他们那儿听取不同的意见。”
听取不同人的意见，是成功获得风险投资的一个有效办法。在Miller看来，它可以让你的项目从一开始就保持正确发展方向。他认为，开源项目可以考虑设多个创始人。如果一个人的观点不能说服另外两个人，这很可能就不是一个有利于它发展的观点。
Morris认为这是一个好的建议。他认为，在开始和风险投资商进行真正会谈之前，开源企业管理者应先与各方面的人进行交流，这样你可以明白很多需要完善的地方。
最后一点，坚定的信心。正如Morris所说的，即使遭到风险投资商的拒绝，也不要灰心，被拒绝也是获取风险投资的整个过程的一部分。
责任编辑：张瑶
您现在的位置： 