二、多项选择题（每题2分。每题的备选项中，有2个或2个以上符合题意，至少有1个错项。错选，本题不得分；少选，所选的每个选项得0.5分）
【真题试题】（2008年多项选择第68题）
1.商务淡判策略是指谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的一些行动和方法，它具有（ ）。
A.针对性
B.预谋性
C.艺术性
D.公开性
【真题解析】
本题涉及的考点是商务谈判策略的特点。商务谈判策略一般具有针对性、预谋性、时效性、随机性、隐匿性、艺术性、综合性等特点。因而本题的正确答案为ABC.
【真题试题】（2008年多项选择第69题）
2.在商务谈判中，恰当的运用让步策略是非常有效的工作方式。一般情况下让步可以采取的策略有（ ）。
A.让对方感到是重大让步
B.以同等价值的替代方案换取对方立场松动
C.以让步换取对方等速同幅让步
D.声东击西的妥协让步
【真题解析】
本题涉及的考点是让步策略。让步不应当是无原则的。一般可以采取的策略是以同等价值的替代方案换取对方立场松动、以让步换取对方等速同幅让步、声东击西的妥协让步等，本题的正确答案为BCD.
【真题试题】（2008年多项选择第70题）
3.在商务谈判中，让步的清晰原则是指对让步的（ ）应当准确明了。
A.标准
B.目标
C.对象
D.理由
【真题解析】
本题涉及的考点是让步的原则。在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。故本题的正确答案为ACD.
【真题试题】（2007年多项选择第69题）
4.价格谈判的基本原则之一是估价要略高于市场价格，这样做主要考虑的是（ ）。
A.商业惯例
B.谈判中要留有余地
C.便于应付对方的讨价还价
D.搞清对方的价格承受力
【真题解析】
本题考查的考点是价格谈判的基本原则。价格谈判中估价是出价的依据，估价或出价之所以要略高，一是人们普遍有“一分钱一分货”的心理倾向；二是商业惯例；三是谈判本身要求留有回旋余地；四是有助于削弱对方的信心，摸清对方的承受力，提高对方的价格接受水平。一般情况下，卖方的开盘价必须是最高的，相应的对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。正确答案是ABD.
【真题试题】（2007年多项选择第70题）
5.按照谈判的内容划分，工商谈判主要包括（ ）。
A.商品交易和服务贸易谈判
B.技术交易和技术咨询服务
C.投资谈判
D.企业或者业务谈判
【真题解析】
本题考查的考点是工商谈判的类型。工商谈判可以根据不同的标准划分为若干类型。按谈判的规模可分为一对一谈判、小组谈判、大型谈判；按谈判对手范围又可分为国内谈判与国际谈判。按谈判的内容划分，可分为：（1）商品谈判。实际就是货物买卖谈判，主要涉及两种形式：现货贸易谈判和期货贸易谈判，这是工商谈判的基本类型。商品谈判的内容一般包括商品的具体名称、数量、质量、价格、日期、验收、责任等条款。（2）投资谈判。这是以获取（或借出）资金为目的，围绕资金展开谈判内容的谈判类型。如联合投资、联合开发、引进外资、借贷款谈判等。投资谈判比较复杂，包括内容较多，因此谈判时，要对有关法律法规熟悉、了解。（3）技术谈判。技术谈判包括技术引进、技术转让、技术咨询服务等多方面内容。技术谈判中对转让形式及价格条件、支付方式、商业秘密、使用期限等都要进行磋商。（4）服务贸易谈判。这是目前商务活动中发展最快的一种，服务贸易包括运输、咨询、项目管理、旅游等方面。它涉及的常常不是货物，也不是有形的企业、工程，而是以提供某一方面的服务为特征的。随着第三产业的发展和国际交流的频繁，服务贸易发展越来越多样化，在谈判中所占的比重也越来越大。正确答案是ABC.
【真题试题】（2006年多项选择第70题）
6.甲企业发明了一种新型数控机床，乙企业拟购买。在价格谈判中，乙企业应采取的基本原则是（ ）。
A.估价要高
B.出价要坚定
C.杀价要狠
D.让步要慢
【真题解析】
本题所考查的考点是价格谈判的基本原则。价格谈判的基本原则包括估价要略高、出价要坚定、杀价要狠、让步要慢。一般情况下，卖方的开盘价必须是最高的，相应的对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。由于乙企业是购买企业，因此，出价应当低。正确答案是BCD.
【真题试题】（2005年多项选择第69题）
7.收局阶段是一项交易谈判的最后阶段，也称为谈判终局。不同的终局方式有自身的行为规范，因此在收局阶段必须（ ）。
A.准确判断形势
B.及时表达成交意图
C.选择报价时机
D.慎重对待谈判文书
【真题解析】
本题所考查的考点是收局阶段的策略。收局阶段是一项交易谈判的最后阶段，亦为谈判终局。终局方式有三种：成交、中止、破裂。不同的终局方式有其自身行为规范。一般而言，应当做到以下三点：准确判定形势、及时表达成交意图、慎重对待谈判文书。选择报价时机是谈判中局阶段所需要掌握的技巧。正确答案是ABD.
【真题试题】（2005年多项选择第70题）
8.在工商谈判收局阶段，可以采取多种方法促使成交。经常使用的方法包括（ ）。
A.消除障碍法
B.正面套取法
C.提供选择法
D.结果比较法
【真题解析】
本题所考查的考点是在工商谈判收局阶段，可以采取的促使成交的方法。谈判方不仅要准确判断终局形势，同时还要敏锐捕捉对方信号，抓住最佳时机，及时表达成交意图。促使成交的方法有这样几种：（1）消除障碍法。因为有时成交信号发出后，不一定能立即签约，对方常表现出犹豫不决，此时，采取障碍消除法，针对对方犹豫的原因给予必要的解说，并为其设想最好的解决方法，以消除障碍，促进成交。（2）提供选择法。向对方提供两种或两种以上不同的选择，引导对方成交。（3）结果比较法。向对方分析签约与不签约的利弊得失，强调现在达成协议对其更为有利，并讲清理由。其他，还可采用主动暗示法等多种方法，促成对方及时签约。正确答案是ACD.
责任编辑：刀刀
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