证券经纪市场客户的细分
证券市场的细分是按照证券市场投资者的需求差异性把证券产品和服务的整体证券市场划分为若干个子系统的过程。运用市场细分理论的观点，我们可以把证券市场的投资者看成证券市场供求系统中的一个子系统。在相同的市场变化面前，投资者虽然都表现出趋利避害的倾向，但是不同投资规模的投资者的反应是不尽相同的。不同类型的个人投资者与机构投资者的反应程度也不相同．因此投资者行为差异巨大，进而使投资者之间的投资收益水平产生不可避免的层次差别。与投资者之间的差异相对应的是不同券商，可能会有不同的投资理念、不同的行为特征和不同的收益状况，这与不同券商的服务理念、经营管理水平以及相应的员工素质有关。券商的行为和理念深刻影响投资者的行为和观念。
对于券商而言，在确定所有潜在的客户群以及自身已有的客户群体之后，根据不同客户群体的鲜明特征进行市场细分。券商首先要明确不同类型客户的不同需求，这样才能把握细分市场下客户的需求趴及由此引起的不同群体之间的差异性。然后依据发挥自身优势的原则确定适当的营销策略、制定差异化的竞争战略，为客户提供满意的产品和服务，以求在某一细分市场中取得优势地位。证券市场细分的重要作用就是为证券市场营销策略提供前期分析。证券市场细分标准主要有以下几个方面：
(一)地理因素 地理因素是造成不同地区的客户具有不同需求的基本因素，按地理因素细分是指按照客户所处的地理位置、地理条件来确定细分市场。地理因素的具体变量主要有国家、地区、乡村、城市规模、交通通信条件、不同气候、不同的地形地貌、人口密度等。客户所处的地理位置不同，其相应的经济水平、技术条件以及投资观念不尽相同，因而其需求和对证券市场的反应也会不同，证券营销采用的方法和手段也就有很大的差别。例如，大中城市网络通信基础条件较好．家庭上网率较高，适合大力发展网上交易；而中小城市的网络普及率不高，投资者数量较少，故可以适当发展证券服务部来满足需求。在国内综合性大券商大力推广网上交易的同时，地方性的经纪类券商就应该大力发展当地各地市县的证券服务部，分割不同层次的客户。
按照地理因素细分证券市场对于识别不同地区的投资者的特殊需求、需求总量以及变化趋势有一定的意义，还有利于市场分析和开拓，把有限的资源尽可能投向最能发挥本企业优势的地区。地理因素是一种静态因素，能够使券商清楚的了解不同地区投资者的差异和区别，但是对同一地区内的投资者差异需要依据其他因素来进行细分。
(二)人口因素 按照人口因素细分是指根据人口统计因素的具体变量来细分市场。主要的人口因素变量包括年龄、性别、家庭规模、家庭收入、职业、教育程度、国籍、家庭生命周期、宗教、民族、社会阶层等。证券公司可按照在进行业务受理时掌握的客户资料对证券公司或证券营业部的客户作细致的人口细分，从中可以找出很多有启发性的规律或特性。例如以年龄因素进行市场细分，虽然年轻人往往收入来源有限缺乏证券投资的实力，但是其投资意愿普遍很强，随着他们的逐渐成长将可能成为证券经纪商未来市场的客户主体；中年人往往有稳定的收人来源和一定数额的闲置资金，是证券经纪商和证券经纪人的现实客户主体；老年人普遍追求资金的安全与增值．对风险性证券投资比较保守，因此，证券经纪商和证券经纪人应该帮助老年客户寻找安全稳定的投资组合。
以人口统计因素为依据细分市场，一般需要两个或两个以上的具体变量才能准确的描述每个子市场的特征；人口统计因素数量较多，其描述的方面基本上是影响投资者的最主要因素。通过相互间的横向比较和权衡，就可以从中选择一个或者几个子市场作为目标，并且对每个子市场设计和实施不同的营销组合。
(三)心理因素 按照心理因素细分就是按投资者的心理特征对证券市场进行细分。由于社会阶层、生活方式、性格、投资动机、性别、年龄、收入的差异，投资者会有不同的投资需求和不同的投资心理。证券市场尤其受到投资者心理因素的显著影响，证券市场的走势实际上也是投资者心理变化的趋势。心理因素变量通常包括生活格调、个性、投资动机、价值偏好等等，但是由于心理因素比较复杂，目前还没有一套公认有效的、相对固定的测定方式，而投资者的任何行为都会受到心理因素影响。例如，社会层次较高的人，参与投资的可能性较大，因为它们有能力实施其投资方案，这部分人群也就成为证券经纪商和证券经纪人争抢的服务对象；而处在社会低层的客户常被人们所淡忘，其收入用于投资的部分相对较少，主要是满足其基本生存需要。
用心理因素作为细分市场的依据，在实际操作过程中会遇到一些问题，如细分变量模糊、子市场价值难以衡量、子市场特征不够稳定等难题。为有效解决这些难题，就要做好以下三点：一是在选择细分变量的时候选择那些能够明显区别投资者的心理特征作为细分变量，二是采取恰当的市场调查方法，三是加强证券经纪人依据客户的心理状况提供相应的心理辅导的服务，注重心理培养。
(四)行为因素和受益因素 按照行为因素细分就是根据投资者的投资动机、投资偏好、交易行为、持仓结构等行为特征来细分客户，然后根据不同的行为特征所对应的不同需求，为其提供差异化的服务。行为因素的具体变量包括投资者进入市场的程度、购买的数量等。按照受益因素细分就是将投资者在购买证券产品和服务时希望得到的利益作为细分依据。投资者在购买和选择某种证券产品和服务的时候各自追求的具体利益不同，有的投资者投资于债券以获得高于银行利率的稳定而安全的长期保证；有的投资者希望获得较高的投资风险收益而投资于股票等风险高收益高的证券产品。
责任编辑：刀刀
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