证券经纪客户的心理分析 一般来说，参与证券市场交易的是每个独立的个人，每个人都不是完全理性的投资者，都不同程度地存在一定的心理障碍，只是不同的人具有不同的控制能力，当置身于某种特定的紧张环境之中便会有所表现。证券经纪人要为客户提供高水平专业化的服务，帮助证券投资人实现交易，还要充当客户的参谋和理财专家的角色，一次了解客户信息至关重要。不仅要了解客户的背景、资金来源和风险承受能力，更要熟悉客户的投资心理，依其心理的变化而动，设法帮助投资者克服心理障碍，这是证券营销策略发挥作用的重要前提。
投资者行为的心理分析
证券投资者尚不成熟、投资心理非完全理性是不争的事实，他们只想到高风险中有高收益，但很少想到高收益中有高风险。存在心理误区或心理障碍是造成其投资失败的主要原因，因此帮助客户解决心理问题也是吸引客户的重要营销策略。证券经纪人可以依据自身的心理感受和经验，结合对客户行为的细致观察以及心理类型的分析去逐步把握客户心理，以便提供适当的个性化的心理辅导服务。
(一)投资者心理误区的主要表现 1．跟风
有这种心理的投资人，要么看见他人纷纷买进证券的时候．也深恐落后，在不了解行情和公司状况的情况下，也买人自己并不了解的证券；要么看到市场行情萎靡，大肆抛售的时候不认真分析缘由就糊里糊涂地抛售自己手中后市潜力很好的股票。还有些投资人容易受到某些空穴来风的消息的影响，产生恐慌急于出手，而事实证明这些恐慌一般是不真实的，常常是某些别有用心的人故意散布的。
2举棋不定
主要表现为投资人本来有自己的投资风格、投资策略及其相应的投资计划，但极易受到市场整体行情的影响，难以实施既定的方针和策略，临阵退缩持续观望，在关键时刻，不能作出判断，错过良机。还表现在当股票价格上涨时，总不肯果断地抛出赚取既得利益，总是期望还有上涨的空间，结果在行情下跌时被套牢；每当证券价格下跌的时候，又迟迟不肯买进，总是盼望价格跌了再跌，结果错失良机。这种无止境的欲望，反倒会使本来已经到手的获利一下子落空。
3求低避高
价格较高的证券一般波动较大，投资者购买风险也就相对较大，因此某些投资者不敢涉足那些高价证券，往往只在中低价位的证券进行投机。因此某些企业筹资困难，这些企业也抓住投资者这些心理，把股票拆分降低价格。但是价格高未必就是坏事，某些企业业绩良好受投资者青睐，价格也就较高，只有那些虚高的证券才是最危险的。而某些投资者无论高价是何成因就不分青红皂白一概拒绝，这种情况在证券市场上也普遍存在。
4．投机善赌
具有赌博心理的股市投资者，总是希望通过几次成功的投机就获得可观的收益，即所谓的“一劳永逸”。这样的定额投资者常常紧紧盯住某一支证券，把所有的精力和资金都投入进去，当行情下跌的时候仍不死心，频频增加资金妄图降低购人成本以图触底反弹．其结果是被市场牢牢套住，损失甚大。
5过分依赖经纪人
有些投资者买人证券后以后，就听其自然发展下去，全权委托自己的亲朋好友或经纪人操纵，自己很少介人。这种做法在市场活跃的时候可以顺势而为。但逆势往往会贻误战机或不能迅速的止损。
6．不够果断
证券市场风险极高，在出现损失的时失的扩大才是将来东山再起的资本，因此投资者要随着市场行情的变化，采取灵活应对的策略。当股市大势下跌或公司受损失时，且不要被损失所纠缠，仔细地分析证券的情势和企业的经营业绩，应当机立断，对没有价值的证券要忍痛割爱，不抱有幻想。
(二)投资者心理误区的成田 投资者在证券市场上的行为实际上就是其心理的真实反映，一些固有的心理弊病是产生不合理投资行为的原因。
1思维定势
思维定势在现实的证券市场上就是一种无意识地主观选择。先入为主的思维定势是最典型的，对证券市场上的情况凭借以前的印象来进行主观判断，市场投资者的判断往往从自己的利害得失出发，对市场走势产生主观上的某种期望。这种先人为主的思维定势阻碍其对市场进行客观冷静的分析，容易片面强调符合自己思维中印象强烈的信息，从而导致主观判断和直接操作的失误。在证券市场上，投资者先人为主的思维定势常常会影响到投资者的实际操作：一方面，投资者前一次的失误行为常会影响随后的交易行为，过度沉湎在前期失误的阴影中，会滋生出相应的逆反心理，失去在新环境条件下的应变能力；另一方面，投资者成功的操作使自己沉湎于成功的喜悦，盲目执著的追求自己的主观目标，对市场存在的风险漠视不理、反应迟钝；此外，证券市场持续的一种走势使投资者的心态充满惯性，不自觉地接受与行情相一致的信息，忽视其他信息，对变化的环境视而不见。
2贪婪与恐惧心理
证券市场的投资者都希望盈利越多越好，因此每个投资者都有贪婪心理。在证券市场上，投资者因为贪心而错失良机，甚至扭赢为亏的教训，相信许多人都有极深的体验。贪婪的典型表现有：频繁过量交易，期望获得短线价差，结果事与愿违，反而交付了大量的佣金；在市场低迷时，总希望价格能触底反弹，放任其继续下滑结果越亏越多；当手中的证券价格上涨时，客户往往是期望着能够一涨再涨，结果价格不涨反跌，想再卖出已经为时晚矣。
恐惧心理也是投资者难以改变的心理，是人性的固有缺陷。恐惧的具体表现有：在看到热炒的股票价格节节攀升的时候，怕自己失去眼前的机会杀人，结果市场大跌损失惨重；在市场不利的传言面前失去自己的判断能力，盲目的跟从信息的变化采取不必要的操作等等。
3虚荣心理
虚荣心理其实是我国传统文化中遗留下来的，就是为了取得荣誉和引起普遍关注而表现出的一种不正常的社会情感，在股票市场上有部分人群表现十分明显。这些人通常是其他行业的成功人士，他们的自信心很强，自认为比其他人更有天赋，一定能在证券市场上获得成功。然而，证券市场与其他行业的一个根本区别是，市场不仅仅是围绕某一个人转，个人的影响力难以扭转市场的整体运行规律；此外，较早进人证券市场并淘到了第一桶金的投资者，他们具有一定的号召力，对其他投资者有很大影响，他们片面的夸大自己的成功，但对自己的失误和失败讳莫如深。虚荣心理常常使人出现固执、不听从别人的建议、对信息的片面理解等非正规的操作，容易产生不可逆转的严重后果
4侥幸心理
这种心理表现为：在证券市场上总希望市场能够按照自己的期望来运行，对市场上出现的股票下跌缺乏必要的应对措施，总希望其能够触底反弹使自己投资恢复到原来水平甚至赚取一定的利益。这种心理直接影响到投资者对市场的正确判断分析，使自己的股票一步步被套牢，此种投资者总是从自己手上的被套筹码出发，对市场走势或个股有一种主观上的盼望。当自己听到特别愿意昕到对自己有利的小道消息时，就希望此消息能够为市场带来自己所期望的影响，但是市场上大多数的消息都是失真的，是某个特别的利益集团出于私利而散布的，是不可能实现的。这种侥幸心理实际上把投资者引入到歧途。
5冲动心理
投资者常常因为市场价格波动、市场传言、市场整体心态等因素的影响对目前市场的整体走势缺乏准确的判断，错误的买进或者卖出证券，造成不必要的损失。这种冲动心理的形成主要是由于证券投资者处身于证券市场的大环境中，证券投资者也不是封闭的，因此不可避免受到一些因素的影响，如市场上各种来源的信息、市场上不同投资者之间的交叉影响以及投资者自身素质的局限性等等。
6犹豫心理
犹豫心理是证券市场上屡见不鲜的现象，浪费时间而错失良机，在不断地等待、观望、关注中把最好的赚钱机会轻易放过。这种心理实际上就是一种过于谨慎的表现，总希望既无风险而又获得高额收益，在认为完全有把握的时候才真正出击，而此时常常成为市场的转折点。除此之外，由于投资者缺乏必要的市场交易信息以及交易技巧，对市场风险的考虑过多，把时间都用在了搜集、整理、分析市场信息上，而不实际去履行投资计划，把一切希望都放在完美的计划制定上，到头来一无所获。
责任编辑：刀刀
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