客户选择与培育
(一)客户选择 客户对服务的差异化需求是券商进行差异化经营的根本原因。由于客户的需求不是同质的，因此券商不可能满足所有的投资者的需要，必须选择和培养一定的客户作为企业长远发展和开拓业务的根基。券商之间的差异化经营能否适应客户不断更新的要求，是未来券商出奇制胜、持续发展的关键点。实施差异化经营战略，要求券商对现有证券市场进行更准确的定位分析与细分，从中找出适合自身特点的市场发展空间，进而在这一较小的细分市场上占有较大的市场份额形成自己发展的空间，逐步树立有别于其他券商的独特形象(独特的企业文化、专业技能、人才组成、服务方式以及经营理念)，最终获得该细分市场下的客户群体的高度信任与长期忠诚。差异化为券商之间的客户竞争提供了手段，使客户归属于不同的券商和经纪人的业务范畴。
随着进入证券市场的投资者数量的增加和类型的多样化，券商运用市场细分策略以及差异化经营战略的机会已经逐步形成，有选择性地争取客户成为券商经营行为的必然选择。学会选择客户和放弃客户，以目标市场上的客户为营销重点，是集中力量实现经营战略的必由之路。券商的客户选择，首先要服从自己的目标市场定位；其次，经纪人并不能适应所有的客户，应结合自身的个性、文化背景、知识结构、服务能力及其性格特点等有针对性地选择客户。这样做的原因是：在非目标市场上由于自身的优势不突出，可能在服务质量、服务深度上不及竞争对手，与其花费巨大成本区争取位数不多的潜在客户，不如主动放弃让竞争对手去做，既可以赢得竞争对手的尊重，又可赢得市场客户的尊重，进而形成一种竞争有序的良好市场环境；只有放弃非目标市场的客户，差异化经营策略才会有意义和价值，才能真正在其细分市场实现自己的竞争优势。券商必须充分展示自身的资源优势，选定某一目标市场作为自己的市场突破口，并通过在该目标市场的证券营销，树立自己的服务品牌，来获得该细分市场下的客户青睐，提高市场占有率。
(二)客户培育 客户选择完成之后．如何使目标市场中的客户留下来成为券商的忠实追随者，是券商下一步的重要经营目标，这需要不断的进行客户的培育工作，联络彼此间的感情，形成较稳固的关系链。客户的培育是一项十分复杂、艰巨的系统工程，工作内容繁杂，并且需要长期地投入，培育其归属感。我国证券市场的规范化进程与市场规模的发展速度相比不甚协调，券商的经营遇到了许多困难，与券商忽视了客户的培育不无关系。
券商对客户的培育要全方位多角度的立体进行，主要包括宏观、微观两个层面：
宏观层面，主要是市场、政府监管机构通过法律法规以及相应的政策、舆论的引导来规范客户行为，保证市场良好的交易秩序。通过法律政策、经济政策、宏观经济形势引导和市场自律等政策性措施约束，使客户了解证券市场的发展方向以及国家对证券市场的基本态度，从而顺应市场发展要求和保护广大投资者。券商是国家市场调节政策的直接宣传者和执行者。
微观层面，即券商以及市场中介机构通过为投资者提供各种规范化的服务，建立一个客户与券商的利益共同体，通过个性化的服务维系这一共同体，实现维护客户利益、维护市场的稳定与发展的要求，是证券经纪人为获得更大的市场空间而实施的市场培育和市场开拓行为。经纪人的利益是通过客户数量的增加来实现的，为获得自身的利益，就必须不断地培育开发市场，拥有更多的客户；同时要使客户迅速成熟参与到证券市场中去，经纪人需要运用自己的专业知识去培育客户，而且其所要做的培育工作必须是十分细致和具体的，内容包括相应的法律法规、市场结构、交易流程、风险控制、资金管理、交易技巧以及上市公司分析等，每一个方面都需要经纪人投人大量的精力。证券经纪人制度的推出，有效地弥补了券商对客户和市场培育功能的不足。这也促使券商等中介机构自觉地形成培育客户的机制，增强了客户理性投资和控制风险的观念，这既保护了投资者的利益，又保护了券商自身的利益，最终帮助客户实现理性化投资的目标。
责任编辑：刀刀
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