证券经纪市场细分 证券营销的重要环节是确定目标市场及其组成结构，这也是有效开展市场营销的基础工作。证券公司市场营销主管以及证券经纪人必须认真分析证券市场投资者的类型，不同投资者的主要特点包括哪些，哪些投资者能够成为证券公司的主要客户和潜在客户等等。知己知彼才能有针对性地设计市场营销计划。
证券经纪客户的基本类型 证券投资者是证券市场的支撑，是证券市场上的资金供给者，也是证券的购买者。正是有证券投资者的存在才使证券发行人能够在市场上募集到资金。证券投资者投资证券市场的目的主要有以下三种：通过有意的长期投资来获取高于银行利率的收益率；通过市 场投机，选择恰当的买卖证券的时机赚取市场差价；通过购买股票 参与甚至控制公司的经营管理权。正是这些目的把投资者带人到证 券市场之中，也为证券公司开展证券营销活动提供了对象，这也是 证券公司需要研究和争取的目标市场。
(一)个人投资者
个人投资者是指从事证券投资的社会公众个人或家庭，是证券市场上最广泛的投资者。个人投资者是资本市场最基本，也是最广泛的客户。从我国的传统观念来看，个人投资者都有储蓄的偏好．即个人投资者总是收入大于支出，因此是社会资金的盈余部门，拥有闲散资金投入证券市场，个人或家庭大多是资本市场的资金供给者。个人投资者的主要投资目的是为了追求个人资产的保值增值．获得更高的资金收益，因此保证资金的安全性、流动性以及收益性对于个人投资者来说最为重要，需要广泛的投资领域来分散风险．既有短期投资也有长期投资，既涉及股票市场也光顾债券市场、基金市场。
单个个人投资者的资金和投资能力有限，单笔投资额不会很大，其在证券市场上的投资活动也受到很多政策和技术上的限制．这就使得许多个人或家庭只能从事间接投资，因而成为银行、基金和机构投资者的资金供给者。但是社会公众投资者是庞大的群体，投资总额具有很大的影响力，资金交易总额数量庞大，流动率也较高，能够为证券经纪商带来较多的利润，因此是证券经纪市场营销主要争取的对象。由于股市存在较大的风险性，为避免出现操纵证券市场的现象，减少经济犯罪活动，中国股市都严禁上市公司买卖股票，严禁银行贷款流人股市，严禁国有企业炒作股票，所以中国股市除了少数一些机构、券商、基金外，其余都是个人投资者。 在相当长的时期内，中国证券市场还是离不开个人投资者的支撑，广大个人投资者还发挥着重要的融资作用，并且证券投资也是个人投资者获得收益的重要途径。因此，重视个人投资者是证券经纪商和证券经纪人市场营销的根本出发点和落脚点。
(二)机构投资者
机构投资者主要是政府机构、事业单位、金融机构以及公司企业等。在比较成熟的证券市场上，机构投资者应该占有市场主导地位，因为大量的个人投资者都通过委托投资机构进行证券交易，并且资金使用程度集中，对市场整体走势具有独特的难以估量的影响力。机构投资者注重投资理性分析和资金的安全性，常常通过有效的资本组合来分散投资风险，市场投资并不盲目。因此，大力培育机构投资者，充分发挥机构投资者对股市的稳定作用，不仅有利于改善和优化投资者的主体结构，更主要的是可以导人理性、成熟的投资理念，引导广大中小投资者进行理性投资，促进证券市场规范、稳健、高效地运作。机构投资者的资金交易数量巨大，可提供给证券公司的收益非常可观，因此也就成为证券营销设计的对象之一。
1．政府机构投资者
证券市场是政府实现宏观调控措施的重要工具，通过证券市场可以实现政府的宏观经济政策、调节市场资金供求的目的。政府是证券市场资金的重要供应者和需求者。一方面，政府部门的财政盈余或者闲置资金可以存人金融机构参与市场运作；另一方面，政府通过开展债券业务进入证券市场调节货币供应量，即在需要资金弥补财政、兴建基础设施、货币供应量盈余的情况下发行债券筹集资金，在市场资金出现短缺时从市场买入债券增加市场的资金供给量。
2．事业单位
按照国家法律的规定，事业单位用于投资证券市场的资金必须是有权自行支配的各种预算外资金，通过投资以实现这部分资金的保值增值。一些拥有长期闲置资金的机构，如信托投资公司、证券投资管理公司也是参与证券投资的重要力量。
3金融机构
其资金的拥有能力和特殊的经营地位，使其成为市场上最主要的资金需求者，同时也是重要的机构投资者。金融机构投资者主要包括以下三类：
一是银行和保险公司。银行投资于证券市场主要是为了保持银行资产的流动性，分散资金风险，但是银行的证券投资活动受到政府的法律限制，一般只是投资于国债、地方政府债券或者期限短、质量优的企业债券，不允许购买投机性强、风险较大的普通股股票或者投机型债券。保险公司主要考虑本金的安全和资金的收益率，因此往往投资于期限长、收益率较高的证券，一般政府对保险公司持有何种类型的证券有严格的管制，除了国债以外的地方政府债券、企业债券仅仅限于等级比较高、安全性比较好的。
二是证券经营机构。证券经营机构既可以进行股票和债券的代理买卖，也可以进行股票的自营买卖，可以直接参与证券市场的操作，即参与证券市场的证券投机活动，其目的是获得一定的收益，所以证券经营机构既要注重本金安全叉要保证资金的盈利和流动。由于证券经营机构资金实力雄厚，资金进出迅速，并且有专家操作，他们的投资活动足具有连锁效应的。可以说，证券投资机构是证券市场最主要的机构投资者，对证券市场的影响巨大，他们对证券市场的稳定负有一定责任。
三是投资基金管理公司。投资基金管理公司采用的是一种利益共享、风险共担的集合证券投资方式，由基金管理人负责管理运营基金，主要从事股票、债券等金融工具的投资。1997年，我国颁布r《证券投资基金管理办法》，对投资基金的设立、基金的信息披露、基金托管资格以及基金的资产运作制定了严格规范。
4公司企业
公司和企业不仅发行证券，同时也利用其闲置的资金进行各种投资，既可以投资于流动性很强的各种债券获得一定的收益，也可以通过收购其他公司的股票达到参与和控制其他公司管理的目的。
(三)国外投资者
国际资金流动频繁，数额巨大，而且，我国经济发展速度已经引起全球投资者的注意。随着我国逐渐融人世界经济之中，国外投资者的资金必然进入我国。这些投资者包括外国公司、外国金融机构、外国个人。目前，我国已经设立了B股市场来吸收国外资金投资，国债和部分企业债券也在国外证券交易所上市交易。
责任编辑：刀刀
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