他们曾经近乎师徒，而今徒弟要自立门户了。借助推动《经纪人管理暂行规定》出台的契机，国信曾经的“好徒弟”——联合证券，夺得了证券经纪人的首张牌照。不过联合证券的经纪人制度并没有完全抛弃国信模式，而是创造性地对证券经纪人实行“员工化”管理。
“联合模式”的嬗变，其也可能引领新一轮经纪业务模式变革的潮流，但这一模式的合规性也正处在风口浪尖，有券商同行质疑其“借经纪人管理办法之名发展客户经理”。
学习国信好榜样 遥望上一轮牛市发端，联合证券是“国信模式”最积极的学生。二者同处深圳，“见贤思齐”，联合不仅对国信的成功心向往之，而且大批国信证券的客服人员的加盟，直接为联合证券输进了“国信模式”的基因。
“国信模式”在管理上近乎苛刻，联合等券商亦是如此。先用价格战和人海战术的销售团队来圈住客户，提升市场占有率，再通过惨烈的淘汰制度对团队进行重新筛选。
在这样的经纪业务模式指引下，联合证券收益甚为可观，证券业协会2008年的券商经纪业务业绩排名显示，其已经位列第16名，并逐渐与“国信模式”进行差异化的发展，如实行团队制，集市场营销、运营服务于一体，打造成了强化版的“联合模式”。
江苏某券商经纪业务总部总经理分析，与国信相比，联合是新券商，不存在老客户的服务顾虑，所以营销是重点，而国信是老牌券商，注重营销与客服的前后台分离，并有强大的产品保证。
新“联合模式”
“联合模式”与“国信模式”越走越远是在2007年证券经纪人规范治理开始后。当时，国信证券等将经纪人员工化，建立有劳动关系的、有经验的客户经理队伍。而联合证券却是另一种“员工化”：少数业绩优秀的经纪人成为员工，大部分虽被纳入员工管理体系，却并没有建立劳动关系。
对于联合证券夺得首张证券经纪人牌照，伟海证券咨询总经理胡海对CBN记者表示并不意外，毕竟此前少有券商像联合、国信那样持续地全员建设营销队伍，所以联合证券对该项制度的出台起了很大的推动作用。
据了解，制定经纪人管理规定，管理层曾向联合、国信、银河证券等三家券商征询了意见。三者中，联合认为应该发展经纪人，国信认为未来应该是客户经理，银河则全盘否定证券营销。
获得资格后的券商可实现客户经理加证券经纪人的“双翼”经纪营销模式。联合证券目前的情形是，有少量的正式营销员工，重点发展经纪人队伍。
联合证券采取的经纪人管理模式则接近“保险营销法”，即是经纪人非券商员工，没有发生任何劳动关系，无福利保险可言，经纪人每月从联合证券提取最高18%的佣金提成。符合新规及考核要求的，则续享用待遇；考核不合格者出局。对于出局者，公司将无偿收编经纪人的客户资源。
据券商同行人士透露，新“联合模式”的精神主要出自联合证券零售业务总部副总经理邱业定之手。邱原是平安保险首位持证营销人，加盟联合证券后便把保险营销法带来了联合。
合规性受质疑
“既然是合作，为何还要加以严格的考核规定？这破坏了平等互利的原则。”一位有十年从业经验的经纪人告诉CBN记者。
上海南嘉市场策划公司赵涛对CBN记者表示，按照《规定》，经纪人和券商之间属于合作关系，投资者是经纪人与券商共同的客户；经纪人的收入是和券商之间对客户交易佣金的约定分成，不享受其他福利；因此，券商不能以自己的“内部管理”规则而随意更改合作协议，也不能任意侵吞经纪人的客户资源。
在赵涛看来，新“联合模式”是低成本、低风险、高收益的。而“国信模式”既增加了社保福利和工资成本，也增加了营销人员犯规带来的风险。
伟海咨询胡海的观点折中，其对CBN记者表示，对经纪人的严格管理，内涵值得商榷，因为《规定》中对此并无明确界定，但联合此举确实是改变了行业的游戏规则。
但亦有人士表示新“联合模式”是符合《规定》的。中投证券某营业部负责人告诉CBN记者，管理层的主要意图是要对经纪人行业加以规范，所以联合的做法可能是管理层乐于见到的。
对于联合证券的经验，一位参加杭州研讨会的人士向CBN记者透露，开始大家都还抱有兴趣，但越听越觉得没有操作的可能性，甚至有券商直接质疑“这是借经纪人管理办法之名来发展客户经理”。
责任编辑：张瑶
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