一、前言
消化空置商品房，清理银行不良资产，启动居民巨额存款是当前经济生活中三个热点问题。这三者相互关联，而消化空置商品房，激活房地产市场是其中关键的一个环节。
房地产市场的现状是全国性的各类项目大量积压，发展商负债严重，银行贷款逾期不能收回；一方面有大量居民存款放在银行，另一方面又住房紧张，购买力严重不足。
近两年来，政府为消化空置商品房，搞活房地产市场实行了多种政策，如进行货币化分房、公房上市、建立公积金制度等多项住房制度改革，以及按揭贷款、减免税费、货币化拆迁等措施，但实际效果并不理想。各地提出的“政府让点费、企业让点利、银行让点息”的办法，上海在1997年就提出并实行过，当时由于幅度太小而对房价下降、促进购买的作用十分有限，反而使一部分潜在买家加重了对房价进一步下降的预期，抑制了即期需求，直到去年底楼市才逐渐回稳，但大量空置商品房仍然步履维艰，难见起色，1999年全国空置商品房总面积突破9900万平方米，较1998年增加21.2％。
我们希望以科学严谨的研究分析为基础，建立一种全新的营销模式，特别是对现有的空置商品房价格制定和支付方式作深入探讨（因为在其它条件接近的情况下，售价和支付方式将对销售起决定性的作用），以期达到企业、个人、银行三者之间的“三赢”结果，我们暂将这一模式称为“房地产的三赢营销模式”。我们希望这一模式能在房地产界抛砖引玉，也能对资产管理公司处理不良资产提供参考。
二、销售方式说明 1、发展商以价格P销售商品房，买方仅需支付一定比例e的房价P1（假设此亦为买方所愿支付的最高价格），余下房款P2由发展商的债权银行提供n年按揭，年利率为r1，并由发展商每月代买方偿还，月均还款系数为k， 即年还款额k＝P2×k×12。
2、物业的总投资（成本）为C，发展商自有资金为F，资金缺口假定全为银行贷款L（含各种欠款），贷款年利率为r2，同期存款年利率为r3。
3、发展商只收取买方交纳的房款P1、余款即按揭贷款P2直接划给银行作为还款。若P2＜L，则发展商从P1中补足额差额P3＝L－K2；若P2＞L，则银行须将余额P4＝P2－L返还给发展商，即企业还贷余额P5＝P1－P3＝P1＋P4＝P－L。
4、发展商名义利润I＝P－C。
5、以上描述中P、e的确定会决定销售的实际效果和发展商的盈利水平，而P、e的确定又与F、C有重要关系。
6、短期内在市场、成本、资金状况等都难以改善的情况下，如何确保发展商尽快变现，减少损失，并让银行收回贷款，让客户得到真正的实惠，以下举例作更详细的分析。
三、经济评价 （均按每平方米建筑面积计）
1、我们假定a、b两个项目，总面积Sa＝60000平方米，Ca＝2500元，Fa＝1250元，La＝1250元，即1a＝50％；Sb＝30000平方米；Cb＝5000元，Fb＝1500元，Lb＝3500元，即1b＝70％。
2、假定市场类似项目的平均售价Pa＝3000元，Pb＝6000元，即项目销售毛利率I`＝I／C＝（P－C）／C均为20％。
3、但市场现状是类似项目积压严重，竞争激烈，销售难度极大。
4、为确保项目以在短期内全部售出，则价格必须有绝对优势。假如经过, 市场调查，发现降价30％市场会有大量需求，我们便可以市场平均价即3000 元、6000元的价格出售，但客户实际仅以七折价购买，余款由银行提供按揭，由发展商偿还，即e＝70％，则P1a＝Pa×e＝2100 元，P1b＝Pb×e＝4200元。
5、通过下表1、表2我们可以作进一步的比较分析；
责任编辑：sealion1986
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