证券经纪营销的重要性与必要性
(一)加强证券经纪营销管理是证券市场发展的必然要求，是市场转型的必然发展方向
证券市场由卖方市场向买方市场转型，券商之间日益激烈的竞争迫使证券经纪营销成为各个券商争夺市场的重要手段。由于我国证券市场起步晚、可选择证券的数量有限，证券市场中的证券总体上是供给短缺，证券市场也是由券商占主导的卖方市场。我国券商的营销意识较弱，甚至有些券商根本没有市场营销意识，忽视了自身营销能力的培养，造成了我国证券经纪营销的整体素质和水平不能适应证券市场迅速发展和投资者需求急剧变化的需要。
随着近几年证券市场的迅速发展，法规和制度不断健全，市场监管机构不断成熟，证券市场的结构也逐步发生了变化。投资者日益理性化的选择和需求也要求券商的经营活动逐步走向市场化轨道，此外，券商之间的竞争也就越来越激烈，无论是从发行市场．还是到交易市场都存在着争客户、争业务、抢市场份额、挤市场空间的现象，正是这种日益激烈的经营现状促使证券经纪营销工作在券商经营活动中的作用和地位越来越重要。这种竞争除了依靠券商提供的产品和服务以外，更重要的是要求券商要不断贯彻营销理念、制定长远营销策略、创新营销手段。
(二)证券经纪营销是证券公司经营管理的核心职能
证券公司的存在以存在一定需求的客户为前提，在以客户为中心的经营趋势面前，直接接触客户的证券经纪营销成为证券公司经营管理的一项中心环节。随着证券行业竞争的加剧，争取客户资源成为证券公司的工作重心，除了传统的经纪业务以外，新兴的投资银行业务、资产委托管理业务、风险投资业务、网上交易等也逐渐有了发展空间。券商需要了解客户的真实需求，要占有一定的目标市场份额，并为他们提供满意的高质量的服务。此外，效益也是证券公司经营的目标和存在的理由，券商的经济效益直接与客户的满意程度相挂钩，提供了市场所需要的、令客户满意的服务也就赢得了客户的信任，也就争取到客户，同样也就实现了经济效益。因此，证券市场的投资者是企业争取的重中之重，也是券商营销管理的出发点和归宿点。证券经纪营销管理是一项复杂的系统工程，必须放在企业经营的关键位置通盘考虑，要给予充分的重视和合理的设计。证券经纪营销地位的转变是以市场为核心观念的必然要求。
(三)证券公司将面对国际市场的竞争，必须重视营销管理
证券市场的国际化要求加快证券经纪营销管理的建设步伐。我国已经加入WTO组织，这推动了我国证券市场进一步的对外开放和我国证券市场的国际化步伐，国际化趋势也为我国的证券公司带来了新的挑战和机遇。越来越多的国外投资银行进入中国证券市场，加剧了国内的市场竞争，国内券商也需要走向国际证券市场，寻找新的市场空间。由于国外投资银行在资产规模、资金实力、管理机制、经营效率、人才素质上都比国内券商成熟，而且我国已经允许它们在我国境内设立分支机构，我国的券商将面临巨大的竞争压力并面临被收购的危险。国外的竞争对手进入中国证券市场后，会与国内券商争夺市场份额，这就要求国内券商要加强券商营销业务拓展，提高营销能力，改进和创新技术手段、业务方式和服务品种，在竞争中与国外竞争对手相抗衡，进而迈进国际市场。
(四)证券市场营销是证券公司防范经营风险、维持企业生存的重要手段
证券行业是高风险的行业，客户投资心理是证券市场波动的主要因素，证券市场的表现是客户投资心理的一种特殊的反映形式。客户的投资心理容易受到经济政策、宏观经济调控、市场波动、国际收支状况、金融产品供求状况、筹资者的动向甚至于各种天灾人祸等因素的影响，证券公司的经营活动是建立在投资者基础之上的，因此必定受到投资者心理因素的影响，经营活动有很大的不确定性。因此，建立稳固的客户群体能够有效的防范风险，培养顾客的忠诚度、降低客户的流动性是证券公司的营销的目的之一。此外，证券公司还要以市场为导向，加强对市场的分析研究，审时度势，不断开发能够分散风险的各种金融产品，及时调整经营战略和营销策略，以实现经营的安全性和稳定性。证券公司只有通过以客户为核心的营销管理。拓展市场，提高企业的经济效益和自身能力才能从根本上提高风险的防范与控制能力。
(五)券商对利润的追求要求不断的通过营销手段争取客户
我国证券市场逐渐成熟，竞争使券商的利润水平大幅下降，为追求更高利润要求券商开拓、创新证券经纪营销。在我国证券行业发展的韧期，具有承销资格的券商较少，承销费率较高而且稳定，使得整个证券经纪商行业几乎没有风险，券商只要争取到承销业务，就可以稳赚不赔，对于市场营销也无须重视，在券商经营中也不存在营销的观念。但是，随着国内外新的券商不断进入，供求力量逐渐趋于平衡，券商的优势在逐渐淡化，因此证券市场暴利时代已经结束，渐渐步人稳步发展时期。追求利润是券商生存的必要条件，而利润是券商为客户提供服务所取得的，这就要求券商为越来越多的投资者和筹资者提供越来越多的产品和服务，有了市场空间和客户券商才能得到越来越多的利润。市场营销可以满足券商在经营活动中不断创新、开拓业务的需要，同时也需要券商提高服务质量、开发更多产品来支持市场营销计划的开展。
(六)投资者的需求变化也要求券商加强证券经纪营销管理
经过15年的发展，我国证券市场上的投资者的数量和构成都发生了变化，投资者的要求和心理变化要求券商实施证券经纪营销管理。证券市场规模的不断扩大，投资品种的不断增加，对投资者的专业知识和投资技能提出了更高的要求，而大部分投资者都缺乏专业投资管理技能，因此投资者对证券公司的服务特别是信息咨询服务的需求更加强烈，也更乐于接受专家理财。最大程度地为客户提供个性化的增值服务将成为券商吸引客户的重要营销手段，这也要求券商在证券经纪营销工作中要不断提高服务质量、改变服务意识，注意提高服务的科技含量，加强研究与开发，使其提供的服务技术含量高、准确率高、满意率高，提高客户对该券商营销的认可程度，创造自身经营特色和品牌效应。
责任编辑：刀刀
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