客户为什么会做出购买决定呢？客户的购买心理分析过程影响着他们的判断。在对客户购买证券服务或理财产品的心理进行剖析后,我们发现客户的购买心理过程是这样的：想要的东西——发现想要的东西——喜欢想要的东西——追求想要的东西。
由于这一心理推理过程与恋爱心理十分相像，故以这种心理过程为基础产生的证券营销称之为“恋爱”营销。
不过，证券经纪人常常忽视客户的购买心理，他们往往采取强硬推销的手段，把证券服务或理财产品硬塞给客户，引起了客户的反感。即使再好的证券服务或理财产品如果是强加于人的话，它在客户心目中的价值都要大打折扣。因为客户心理常有一个误解，认为好的商品是不需要推销的。
如何扭转强行推销给客户造成的负面影响呢？最好的方法是反其道而行之。在销售过程中，如要减少客户的抵触情绪，就要反客为主，让客户做证券营销的主人，发挥他的主观能动性；证券经纪人做证券营销的客人，发挥他的配角作用。推翻顾客的概念代之以“顾主”（即光顾的主人）的观念。只有让客户从内心产生一种主人翁的自豪感，才能真正体现“以客户为中心”的销售服务理念。当客户有了主人的感觉后，他的抵触心理自然就化为乌有了。
为了达到这一目的，证券经纪人要对客户实施一场攻心战。在这场战役中证券经纪人就是要促使客户完成自我购买的过程，促使客户“爱”上证券服务或理财产品，并与之“结婚”（即成交）。证券经纪人则扮演着“红娘”的角色，在客户与证券服务或理财产品“恋爱”过程中起着推波助澜的作用。
为了使客户的心理推理过程尽快和高质量地完成，证券经纪人要发挥其独特的作用，主要是启发和刺激作用。“恋爱”营销中证券经纪人对客户和证券服务或理财产品的结合所起的牵线搭桥工作主要由四个驱动组成，即利益驱动、专业驱动、思想驱动和魅力驱动。
1、利益驱动
利益驱动是证券经纪人通过对客户的购买动机的深刻理解和对证券服务或理财产品使用价值的客观分析，论证证券服务或理财产品能为客户带来经济价值（最好用金钱表示）。如果证券服务或理财产品能为客户解决实际问题，创造价值的话，那么客户一定会在经济利益的驱使下购买证券服务或理财产品的。
2、专业驱动
专业驱动是证券经纪人对客户进行有关证券服务或理财产品的理财指导，包括服务介绍、售后服务等，许多证券经纪人在证券营业部现场讲解证券服务或理财产品的特点，让客户一目了然。现场的做法有讲解助于提高了证券服务或理财产品的销售额。对技术含量高、更专业的证券服务或理财产品，证券经纪人还要对客户进行专门的培训。
3、思想驱动
思想驱动就是一种满足客户精神需求的做法即把证券服务或理财产品人格化，然后让客户通过对证券服务或理财产品的使用来实现自己的价值观。如人们见到一辆劳斯莱斯牌轿车，就会联想到它的主人一定是一个地位显赫、举足轻重的绅士。这就是证券经纪人开发出证券经纪服务的文化价值的结果。
4、魅力驱动
魅力驱动就是通过证券经纪人的个人魅力来打动客户，刺激客户的购买欲望。魅力来自人的个性，是一种很艺术化的东西，是知识和经验的结晶，是修养情操的自然流露，带有很浓的感情成分，它会产生一种震撼人心的力量，使人为之倾倒。证券经纪人在销售证券服务或理财产品的同时，还要销售自己，而魅力证券营销则是推销自己的最佳手段。
证券经纪人要学会巧妙地运用四种驱动力。做到恰到好处的关键在会用“巧”，“巧”就是证券经纪人在使用驱动力时，给客户留有多大的选择空间。只有让客户与证券服务或理财产品真正的“自由恋爱”，才能让客户真正“爱”上证券服务或理财产品并对证券服务或理财产品情有独钟。
“恋爱”营销已然不再是教客户购买证券时如何去省钱，而是驱动客户在他们经济能力的限度内买到最好的证券服务或理财产品。证券营销的目的在于让客户懂得证券服务或理财产品对他们的长期利益，让他们更好地享受生活。这样，“恋爱”营销解决了“爱情”的深度问题，即客户对证券服务或理财产品的忠诚度问题。
“恋爱”的结果不仅仅是客户与证券服务或理财产品“结婚”，更多的是客户对证券服务忠诚，“爱得越深”，客户对证券服务的忠诚度就越高。忠诚度地提高会使客户购买证券服务或理财产品的重复率提高，为证券经纪人节省了大量市场开拓费用。同时，忠实的客户又是证券服务或理财产品“活的广告”，他会把他的购买和使用证券服务或理财产品的经历告诉给与他关系密切的人，这些人在购买后会采取同样的行为，从而产生连锁效应。这是一种免费的成功率极高的广告。
总之，“恋爱”营销会使客户和证券经纪人皆大欢喜。为什么不勇敢地尝试一下呢？
责任编辑：张瑶
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