一问：保险代理公司的性质、地位和作用是什么？
一答：保险代理公司是根据保险人的委托，在保险人授权范围内代销保单、代收保费、代为查勘、理赔等保险业务，并依法收取代理费的专业机构。
保险代理公司，是形成成熟的保险市场所必备的三大要素（买方、卖方和中间人）之一；保险代理公司，是21世纪保险产品销售服务的新形式、新渠道；保险代理公司，有效地沟通了保险市场买卖的双方信息，是供求双方的纽带和桥梁；保险代理公司的出现，对于优化保险资源配置，深化保险企业改革，转换经营机制，创新营销模式，促进保险市场健康发展，发挥着不可替代的作用。
二问：国内外保险中介的发展态势如何？
二答：国外保险中介代理制度十分发达，已有上百年的历史。譬如：美国拥有健全的保险中介制度，其专业保险代理人成为保险市场的主要角色，目前拥有100多万代理人，代理业务无所不包，遍及各行各业，是寿险公司获取业务的重要来源。英国以保险经纪人为中心，现有3000多家独立的保险经纪公司，近八万名保险经纪人，业务范围涉及财产保险、人寿保险和再保险领域。日本保险业采取以保险代理人为主，同时逐步引进保险经纪人制度。
我国自1992年引入美国友邦代理制度以来，中介制度得到了一定的恢复和发展。截至2004年9月底，全国共设立保险中介机构1155家，开业1140家，其中保险代理公司806家。全国保险公司通过保险中介渠道实现的保费收入为2273.82亿元，约占全国总保费的68％。由此说明保险中介发展态势良好，保险中介必将成为保险销售的主渠道。
三问：设立专业保险代理公司的必要性是什么？
三答：建立保险中介制度是社会分工的细化的需求。对于投保人来说，由于对保险专业知识和险种条款的不能完全通晓，所以极需专业保险代理公司作为家庭理财顾问，科学予以安排，作出正确的购买选择，以求维护客户利益，达到投保人效益的最大化。对于保险公司来说，保险中介代理制度的形成和完善，有助于保险公司节约自营机构的场地及人员开支，降低保险交易成本，有效地促进保险市场资源的优化配置及结构的合理调整，让保险公司集中优势致力保险产品的开发，保险管理的加强，从而推进保险业的职业化、规范化，促进保险市场的可持续发展。只有促进保险中介机构的健康发展，才能促进具有三大要素的保险市场得以走向完善，最终与国际接轨。
四问：国家对于发展保险中介代理机构的指导思想及其政策是什么？
四答：中国保监委吴定富主席，在2004年全国保险工作会议上所作的题为《牢固树立全面协调可持续的发展观，抓住机遇，加快发展，做大做强保险业》的报告中，谈到2004年保险业的改革时强调：“全面推进保险业务各项改革，着力解决束缚保险业发展的体制和机制性障碍”、“继续深化保险企业改革，探索保险经营的有效方式，鼓励和支持保险公司经营方式的创新”、“鼓励和促进专业保险中介机构创新经营模式，发挥专业经营优势，形成规模。按照职业化、专业化的方向，稳步推进保险营销体制改革”。
2003年《中国保险业发展报告》在谈到“保险营销费管理制度改革将进一步深化”时明确指出：“鼓励保险营销员到专业保险中介机构，发挥专业中介机构管理比较规范的作用，提升整体服务质量。”
以上有关保险中介机构发展的政策性意见和规定，给保险营销团队和个人一个特别的提示：一是国家保监委对我国保险业2004年的主要任务提出指导意见是，继续深化改革、探索经营的有效方式。同时指出当前“自产自销”的保险模式，是朿缚保险业健全发展的“体制和机制性障碍”。二是鼓励保险中介机构创新经营模式，按照职业化、专业化的方向，充分发挥其专业经营优势，从而稳步推进保险营销体制的改革。这段话开宗明义地表明，走专业化代理之路，是解决束缚保险业体制和机制性障碍的有效选择；是推进保险营销方式创新的最佳途径。三是明白无误地提出保险营销员管理制度改革将进一步深化，其途径是走精兵之路，鼓励职业化、专业化的保险营销员，到专业中介代理机构去自我经营、自我发展、自我创业。这些政策性的指导意见和要求，无疑为发展保险代理公司营造了良好的法律和法规环境；为保险营销员自我发展，实现人生价值，提供了千载难逢的机遇和条件；为优秀营销团队实行“整体转制，”提供了理论依据和政策保障。
五问：我国保险代理机构发展的趋势如何？
五答：《中国保险业发展改革报告》对我国保险中介机构的发展趋势作了这样的描述：“专业保险中介机构虽然成立时间较短，但其能较快在市场上立足，并逐步扩大自身的影响和作用，为越来越多的客户提供保险服务，其规范化、专业化，便于监督的优势正在得到体现。”
在“我国保险中介发展的前景展望”中明确表明：“当前和今后一个时期，我国保险中介市场面临进一步加快发展的有利契机”。一是“政策环境比较有利”、二是“保险中介发展已形成了一定规模，其规模效应有利于进一步发展”，三是“营业性保险机构的快速发展和人们保险意识的增强，将会有力促进中介市场的发展”。四是“保监会关于放宽营业性保险机构经营区域的规定有利于中介业务的发展，特别是一些新成立的保险机构将会更加倾向于依托中介这种成本较低的渠道来拓展市场”。五是“保险中介法律法规的进一步健全，将有利于中介市场的长远、规范发展”。近年来，我国先后颁布了《保险代理机构管理规定》等法律规章，这必将进一步规范保险中介机构的经营管理行为，有利于中介市场的长远健康发展。
据保险权威人士预测，我国保险业未来三年的体制改革和经营机制创新，将会出现这样一种崭新局面：一是一个具有三要素的健全的保险市场基本形成，作为三要素之一的保险代理机构将更加充分地发挥自身的社会功能；二是县（市）级保险市场，必将以保险中介代理机构为经营主体，各家保险公司重复设立分支机构的现象将会得到改变；三是当国外保险公司进入中国，他们的优质产品急需本土的专业化代理人去占领市场时。绝大部分的营销团队会依据市场法则，竭尽全力地去获得国外产品代理权。而国外公司选择的标准之一，考察代理人的资质，即进入专业代理的从业年限和业绩状况。这就给率先进入专业代理公司的团队和个人，提供了大展宏图的空间。未来三年保险市场发展趋势愈趋明朗，百万营销员何处何从，理应当机立断。
六问：我国保险业百万营销员，数十万营销团队的最终归属在哪里？
六答：依据我国保险业发展战略和有关政策，我国保险业百万营销员，数十万营销团队，在保险业深化体制改革，创新营销模式的变革中，他们的出路，或者说他们的选择大致有这样几种：
一是在政策允许的前提下，经过严格的考核筛选，少数人有可能转为保险公司的正式员工，作为直销人员。所谓“有可能”，既有政策限制又有机率限制，绝大多数实际仍无着落；二是实现整体转制，成为本公司的专属代理公司。目前新华人寿已经进行了这种整体转制，设立了专属代理公司。三是少数营销精英，凭籍个人的资历和团队的实力，抓住机遇，大胆改革，自我发展，整体转制，领先成立专业代理机构，以图自立经营，自我创业。这既是勇敢的抉择，也是走向成功的契机。这批精英和团队，由于他们捷足先登，抢占了先机，赢得了主动，势必是最明智、最幸运、最有可能获得成功的第一批改革先行者。他们将会为中国保险中介代理的历史写下闪光的一页。
七问：“整体转制”的含义，原则和要求是什么？
七答：所谓整体转制，是指具有一定实力的营销团队，按照有关政策精神的规定，在原属公司的协同下，由该团队主管率领本团队全体成员，成建制性地进行体制转位，成为与原公司结成战略合作伙伴关系的保险代理公司的下属分支机构。其销售产品不变，营销业绩与原公司挂钩，教育培训、售后服务与原公司同轨。这种无风险、无震荡的稳妥转制，将会为创新营销方式铺设绿色通道；为百万营销员，数十万营销团队实现战略大转移提供成功样版；为有志于民族保险伟业，有志投身保险中介代理的百万营销精英的职业化、专业化，提供一个宽广的舞台。
整体转制的原则是：紧密地与原属公司保持战略合作伙伴关系，不与原公司脱钩，不造成原公司营销业绩大起大落，不影响原公司的声誉和形象。整体转制的要求是：团队主管具备从事代理机构负责人的基本素质和条件，并能独立负责自主经营，掌控平稳过渡，实现业务稳定发展。其团队人数在20人以上，月均期缴保费达到 10万元以上。
八问：团队精英主管，率先整体转制，成立保险专业代理机构有哪些好处？
八答：团队精英主管率先整体转制，成立专业保险代理分支机构，这既是保险体制改革的需要，创新营销方式的选择，也是保险营销员在管理制度改革过程后最终归属。团队主管率先整体转制，成立专业代理分支机构的好处体现在如下几个方面：首先，团队主管的身份、地位发生了变化。原来是个人代理人，现在成为保险中介一级机构的负责人，作为独立自主的负责人，按照保险中介代理的有关政策和个人愿景，实行自主经营，自立目标，自我发展，自我核算、分配。其次，原先只能经营一家公司单一的产品，现在业务范围扩大，经营多家公司多种产品。既可经营寿险产品，又可以经营财产险产品，既可以经营国内产品，又可以经营国外产品。又次，整体改制后的代理分支机构是一个独立经营的管理单位，每个成员都成为公司的正式员工。一当身份确认，就是公司正式员工，将享受劳动法所规定的权力和利益，即享有劳动工资和劳动保障福利待遇（含养老保险、医疗保险、人身意外保险）。再次，整体转制后的代理分支机构，其费用比原来大幅增加，主管收入有明显提高，既有个人经营收入，又有主管津贴收入；既有团队经营收入，又有企业管理效益收入。同时，团队做大做强了，为企业发展打下坚实基础，永续经营的效益收入更为可观。
九问：营销员在整体转制后会有哪些变化？
九答：随着团体整体转制，营销员个人也发生了质的变化。其一，身份发生变化。过去称个人代理“营销员”，持有的是“展业证”或“代理资格证”。转制后，持有的是经国家保鉴委颁发的员工“工作证”，享受劳动法所规定的工资和劳动福利待遇；其二，营销范围扩大，经营产品增多，获得了充分的自主经营，多元营销的权力；其三，由于经营产品丰富，国内外公司的特优产品可以优先获得代理权，这样无疑会提升营销机率，提高劳动收入。个人劳动收入的提高其具体方式表现为：展业效率提高，相对收入也提高，经营产品多了，综合经营收入提高了，按个人收入提高了；其四，不受保险公司政策变化的影响，有了一个永续经营，稳健发展的良好环境。
十问：团队整体转制，对营业性保险公司产生的机遇是什么？
十答：首先，营业性保险公司，应该遵循保监委关于鼓励和促进保险中介机构创新职业化、专业化的经营模式的政策规定，鼓励营销员到专业中介机构创业的指导性意见，大力支持新生事物，鼓励和帮助本公司营销团队率先实行整体改制，这是一个明智的改革者顺应历史潮流，坚持科学发展观应有的战略眼光和应持的积极态度。其次，经营性保险公司的负责人应该明白，团队整体转制，这是中国保险业的发展大势，目前的整体转制，只是经营、核算方式的变化，其转制后的代理分支机构与本公司仍然是一种紧密的战略合作伙伴关系。他们经营的还是本公司的产品，其营销收入仍然列入本公司总收入。再次，虽然该团队转制为代理机构，但其管理力度不会减弱。可以通过教育培训控制服务质量；用续收控制新保；用费用比例的高低控制经济批量；用开通绿色通道控制客户服务。既然管理力度照样不减，保费总量只增不减，管理成本却大减，而使保险公司、中介代理、客户和员工四者利益兼顾的好事，我们有什么理由不欢迎呢？
责任编辑：张瑶
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