编者按：“我们每天都在和时间赛跑，我们必须赶在意外、疾病、衰老和死亡等发生之前把保障送到客户的手中。”友邦保险一位普通的营销员这样描述他每天从事的工作。作为一个普通人，他们在平凡中演绎着属于自己的传奇。本刊近期将陆续推出系列报道“走近代理人”。
“你是从事什么工作的？”“sales。”“不错啊，在外企工作吧。” “你是做什么工作的？”“跑销售的。”“哦。”原本是同样性质的业务，带上销售二字总被人投以异样的眼光。而保险营销员则更是被人带上有色眼镜来看待。
“保险对于中国仍然属于一个新兴的行业，很多人对其不了解、不接受，尤其是因为发展初期的不规范，因此导致很多人对其产生误解。”一位保险公司高管层这样对记者表示。
那些被人们称作“卖保险”的到底是怎样的一个群体，他们的心路历程究竟如何。带着这样的疑问，记者采访了友邦保险的一位名叫郑某的营销员。他在友邦保险的5年，可以成为保险销售人员的一个缩影和写照。
“转变”：从客户到保险营销员 郑某，一位到珠三角“淘金”的普通贵州小伙，因其2002年购买友邦的意外险接触保险、2004年参加公司活动产生兴趣，加入友邦保险，2009年成为友邦第一批成长模式试点的营业处经理，带领一个200多人的团队。
珠三角，中国改革开放的最前沿。来自全国各地的年轻人在那里接受市场化进程的大浪淘沙。郑某就是这些年轻人中的一员。
在加入友邦前，郑某做过某企业的管理人员，也曾自己下海经商，但似乎走的不那么顺利。“从农村长大，没有什么背景。自己干又没有足够的启动资金和稳定的现金流，与人合伙又可能因为利益和意见分歧存在各种风险。”郑某这样的情况是很多想在大城市中闯出一片天地的年青人都会遇到的状况。
“因为当时自己觉得需要，购买了一份友邦的意外险产品。于是对保险有了了解。在一次大型事业说明会上，因为不服输的个性和三个刁钻的问题，被我的主管吴女士看中。在进一步的了解后，决定加入友邦保险。”
就是在这样的情况下，郑某加入了保险销售行业。“保险销售很苦，没有保障，什么都不包。但同时，它也不需要你又太多的成本投入。所需要的只是一颗肯于吃苦，不甘平庸的心和不断努力的工作状态。因此很适合像我这样白手起家的人。同时，我们和公司是一个代理的合同，因此等于是在做自己的一份事业，干起来比较有动力。”郑某这样描述他对自己目前业务的看法。
从客户到保险营销员，是一个角色的转变更是一个定位上的变更。“因为我自己购买过产品，做过消费者。我会比较了解消费者的内心。这样能让我更好的从事这项业务。而且，因为我当时是觉得保险很有必要才购买，这种内心的认同感使我在销售产品时，更感到确定和坚信。”
“使命感”：让信念更坚定
使命感，在接受采访中郑某常常提到这个词。他坦言，保障一词，在日常的生活中不容易被觉察，只有风险发生的时候，才会体会到它的存在。
“我们每天都在和时间赛跑，我们必须赶在意外、疾病、衰老和死亡等发生之前把保障送到客户的手中，否则，这一切的努力都是白费！虽然很多客户现在还并不认同这个观点，但我们遵循的是大数法则，需要找到那些有责任感的和对保险有正确认识的人成为我们的客户。当看到那些在意外和风险发生时得到理赔的客户，总会觉得这是一种使命，需要把这份保障带给更多的人。”
对于怎么样的家庭适合购买保险产品。郑某认为，我们会给车子上险而不会为桌子投保，这是因为它们价值不同。而人是最有价值的，因此无论你是否有特别卓越的理财能力，都应该预存一部分资金作为保障之用，这是责任感的体现。楼市有风险，股市有高低。保险的收益方面也会有起伏，但这并不是保险产品的初衷。客户能获得的保障不会因为经济形势的变化而改变。
展业的状态对每个人而言都很重要，以为别人带去保障作为使命，使得郑某在谈到自己业务的时候，显得坚定而快乐。
“授之以渔”：助人成长 现在郑某带领着一个200多人的团队，他在招募新人方面可谓颇有心得。
在郑某看来，销售是保险非常重要的一个环节，因此公司对其非常重视，从加入公司的基本培训到考取相关的专业证书，公司都给年轻人提供了丰富的学习资源。
正所谓“授之以鱼不如授之以渔。”“对于年轻人而言，学习是首要的。而友邦的文化非常注重专业性，它并不以短期内的销售业绩作为提拔标准。任何人想获得晋级，都必须通过相关的学习，取得相对应岗位的从业资格考试。这使得来这里的年轻人，在展业中不断学习。对于一些学历并不高的年轻人而言，能受到好的教育的机会并不多。而大的保险公司能对此提供专家学者和专业人士，这是一个无形的资产。”
当年作为客户时候，郑某就是被营销员专业、不夸大、不欺骗的专业态度所吸引。现在他也是这样的要求自己的团队成员。虽然招募很难，看到团队成员因为不具备基本条件而被淘汰而感到惆怅，但郑某坦言，这就是这个行业的特征，想有所建树则必须有恒心、耐心和决心。
“前些年的投资环境很好，因此人们的风险意识很薄弱。但去年以来的金融危机以及自然灾害频发，极大的增加了人们的保障意识。因此现在对于保险销售行业来说是个机会，我更有信心把这项业务做好。”郑某对于行业的未来充满坚定。对于自己的未来，他希望在2014年能晋级资深营管处总监。而在他的内心，更希望在未来用团队所取得的成绩在家乡建一所小学。
责任编辑：张瑶
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