成为一名合格的证券经纪人，仅仅达到其基本要求是不够 的，还必须通过市场的历练和自身的努力来拥有较高的综合素质 具体来讲，成功证券经纪人必备的综合素质包括：综合理财知识、 精湛的专业技能、良好的职业道德和心理素质等等。
(一)综合理财知识 证券经纪人应具有合理的知识结构，即掌握综合理财知识，这 是证券经纪人成就事业的基础。证券经纪人敏锐的市场感觉、果断 的决断能力和良好的心理素质来源于其合理的知识结构，来源于对 证券市场的熟悉及相关法律法规的精通，来源于各种金融投资工 具、资金管理方法、风险控制手段的灵活运用，还来源于不断学习 和积累的市场实践经验。由于证券市场与国民经济密切相关，并涉 及到社会经济的方方面面，因而所涵盖的知识领域十分广泛；加之 市场竞争日益激烈，证券种类、金融工具的创新层出不穷，各项专 业知识不断深化。因此，对经纪人的知识结构一方面要求越来越全 面，另一方面则要求越来越深入。证券经纪人应当具有的综合理财 知识包括以下九个方面：
1经济学知识
经济学是以整个人类社会经济系统及其历史发展过程为研究对 象，从日常经济生活中的各种最为常见的经济现象着手，运用经济 学特有的基本原理分析人类社会的经济活动，从中总结经济规律， 制定经济政策，把握未来经济系统运行走势的科学。由于影响证券 市场走势的因索一方面包括个人、家庭和厂商行为等的微观经济学 的研究对象．另一方面还涉及大量经济系统的整体行为，如总供 给、总需求、经济增长以及就业、通货膨胀、汇率和进出口等宏观 经济学的研究范畴，因此证券经纪人只有先懂得经济学，了解经济 运行的一般规律与特点，才能在结合全球政治经济形势和时事发展 的基础上更好地做出判断。
证券经纪人要掌握的经济学知识包括：经济学基本原理；宏观 经济形势及经济周期；宏观经济指标的内涵及评价；财政政策、货 币政策、收入政策、产业政策的内容及调整；主要产业发展态势及 前景；国际经济交往和对外投资、贸易情况；加入wTO以及国内 市场的不断开放对国民经济和相关产业的影响等。
2证券投资与公司财务的相关知识
对证券经纪人来讲，与证券投资相关的基础知识是其安身立命 的看家本领。因而这类知识在其知识结构体系中居于基础和核心的 地位。这些知识主要包括：证券与证券市场的历史、现状与未来发 展趋势；股票、债券及基金等有价证券的性质、特点；创新金融工 具如期货、期权的性质、特点；证券的发行与交易；证券投资分析 方法：包括宏观产业分析、微观企业诊断、基本分析、技术分析 等；投资基金及其运作；证券投资组合理论；证券的价值评估；企 业的收购、兼并与重组；高新技术产业化、产权交易、创业板与风 险投资等等。
财务知识是经纪人知识构架中的核心知识之一，是证券投资分 析的重要工具，对上市公司进行实质性分析评判，有赖于其对财务 分析方法的掌握。以下财务知识应为证券经纪人所精通：股份公司 会计制度及其实施细则；企业会计报表体系(资产负债表、利润 表、现金流量表)的理解及其分析应用；企业财务分析(财务结 构分析、偿债能力分析、经营能力分析、获利能力分析、成长性分 析等)；企业价值评估的原理及其应用；证券信用等级评估原理及 其应用；上市公司盈利分析与预测；上市公司股价走势分析；上市 公司投资价值分析等。
3法律法规知识
证券市场是市场经济中规范的法制经济的体现。为加强管理， 规范证券市场行为，国家制定了一系列的法令制度，证券经纪人如 果不精通有关法令，就有町能造成工作失误，轻则影响自己声誉， 重则要受到法律制裁。
就目前而言，与证券投资密切相关的法律法规主要有：《中华 人民共和国刑法》、《中华人民共和国公司法》、《中华人民共和国 证券法》、《投资基金法》、《股票发行与交易管理暂行条例》、《中 华人民共和国国库券条例》、《企业债券管理条例》、《可转换公司 债券管理暂行办法》、《证券投资基金管理暂行办法》、《证券交易 所管理办法》、《证券从业人员资格管理暂行规定》、《证券市场禁 人暂行规定》、《禁止证券欺诈行为暂行办法》、《深、沪证券交易 所交易规则》、创业板市场的各项规则条例以及证监会、财政部、 交易所等发布的一些章程、细则等。
4上市公司经营管理知识
证券经纪人要对个股的走势进行判断，必须了解该上市公司的 经营管理，这样才能对公司的发展前景做出判断。这方面的知识包 括：上市公司股东背景和股权结构变化；公司的发展战略；公司组 织构架；公司的经营策略；公司资源优势}公司技术开发水平、技 术储备；公司专业化或多元化经营策略及其利弊；公司员工素质； 公司成长前景；公司经营战略的调整和资产重组；公司税收待 遇等。
5．数学、计算机及互联网技术
随着市场的发展，定量分析和网上交易将成为两大趋势，其 中，定量分析工具将越来越普遍，证券经纪人为适应这种发展，必 须掌握更多的定量分析手段和工具，熟悉网上交易的原理、过程与 环节。因此，下述这些数理基础知识和计算机网络技术等是证券经 纪人必须掌握的。它们包括：数学(微积分、线性代数、概率统 计等)；计量经济学与数理经济学；常用的经济预测模型及其方 法：K线图投资分析；常用技术分析及投资组合理论中的数学模型 及其基本原理；各种证券分析软件的应用与开发；系统分析原理及 计算机运用；互联网技术(Intemet及Web技术、电子商务与网上 交易)等。
6市场营销与公共关系
实践表明，拥有市场营销观念的证券经纪人比没有接触过市场 营销概念的经纪人能更好地把握市场，对市场有更完整、深刻的理 解与认识，这对于市场开发大有益处。这些知识包括：市场营销观 念；市场调查及市场分析；市场细分与市场定位；投资者的市场细 分与经纪人市场定位分析；公共关系学；证券市场开发策略和谈判 技巧，客户关系管理等。
7心理学基础知识
心理学是研究人的心理规律，即认识、情感、意志等心理过程 和能力、性格等心理特征规律的科学。证券经纪人掌握一定的心理 学知识，至少有两点好处：第一，可以使经纪人自身有一个相对健 康、平和的心态，面对证券市场的起伏跌宕能够正确把握自己，从 而减少投资失误；第二，据此可以正确分析投资者的心态，更好地 理解客户的投资动机和行为特征，有利于为客户提供深层次的服 务。此外，还可以进一步把握分析市场整体的行为特征。
心理学知识包括：普通心理学基础、投资心理学及其应用、投 资者投资动机分析、投资者投资行为分析、投资者心理状态分析、 市场人气研判等。
8其他知识
为了面向国际化市场，更好地参与国际竞争，经纪人还应掌握 一门以上的外语和国际金融市场的游戏规则及其投资工具，这主要 包括：国际金融市场及国际货币制度；国际收支与国际结算；外汇 与外汇汇率；国际金融机构与国际资本流动；西方银行制度；境外 投资银行的管理与运作；固定收益融资工具、抵押融资工具、浮动 收益融资工具及进出口融资等传统金融工具；金融创新工具及其衍 生品，如存托凭证、金融期货与期权、BOT及资产证券化等。
除此之外，市场经验的不断积累和完善也是十分重要的。证券 经纪人应熟悉和丁解证券市场的交易原则，证券投资交易技巧、资 金管理办法及风险控制原则等等，不断总结成功经验和失败教训， 逐步摸索出适合自己的市场分析戒律和投资组合管理策略，更好地 为客户提供服务。
(二)精湛的专业技能
精湛的专业技能是证券经纪人提供优质服务的基本保证。它需 要以理论知识为基础和支柱，并有目的地加以培养，在实践中进行 转化。对证券经纪人来说，为了吸引和保持更多的客户，必须做 到：加强对市场的研究和分析，持续提供高水平的投资咨询服务， 与客户探讨和共享研究成果，提高客户对金融产品和投资风险的认 识，并不断推出新的金融产品和服务，而这些都需要证券经纪人具 备高水平的各项能力。
1一般技能
(1)独立研究的能力。证券市场上每天都充斥着大量的信息， 证券经纪人只有具备独立研究的能力，才能进行科学的分类和处 理．从中研究总结出带规律性的东西并用于指导实践；才能梳理思 路，形成成熟的观点和系统的结论，并与他人进行深层次的沟通、 交流。要具备独立的研究能力，就要求证券经纪人知识面广，熟悉 经济理论，擅长数理统计分析，有独立的调研能力，有较强的文字 表达能力和独到的分析判断能力，此外，还要有勤勉敬业、进取向 上的科研精神。
(2)发现并解决问题的能力。对于证券经纪这样非常规的、 富于变化的工作来说，证券经纪人常常需要敏锐地发现问题并完美 地解决问题。优秀的证券经纪人往往能够凭借顽强的探索精神和职 业化的市场感觉，在他人不经意的地方发现问题，找准症结。因为 他们的思维活跃，擅长积极思考，并且有独立的见解和强烈的创新 意识。当问题明确后，经纪人还要有快速、妥善解决问题的能力， 这样才能使工作圆满完成。
(3)创新能力。证券经纪人常常面对复杂多变的市场形势和 客户需求．出现问题时要能够充分运用想象力，对以往的经验和认 识加以综合，提出全新的解决办法。此外，众所周知，金融创新是 近几十年来引领证券市场长足发展的主要动力，如同产品创新一 样，它同样成为了证券业利润的源泉，因此，一流的证券经纪人应 具有金融创新的能力。事实上，在我国现行尚不十分成熟的市场框 架下，无论是投资银行业务还是经纪业务或自营业务中，都有不少 创新的机会，而对这些机会的把握和运用，则有赖于证券经纪人的 深入研究和不懈努力。
2业务技能
(1)市场营销能力。不断开拓市场是证券经纪人的基本职责 之一。赢得更多客户，不但证券经纪人自身的收入得到保证，其专 业技能和才华也得以施展。成功的市场开拓主要取决于明确的市场 目标、科学的开发计划和有效的方法、持之以恒的努力、个人魅力 及一定交际能力。证券经纪人要能以少量的客户开发成本带来更多 的客户，要善于塑造自己与其他经纪人不同的职业形象，树立证券 经纪人自身(或团队)的品牌，赢得更多客户的认同。
(2)协调沟通能力。证券经纪人需要具备良好的协调、沟通 能力，这样才能正确处理好证券经纪人与客户之间、证券经纪人与 证券商之间、客户与证券商之间各种复杂而微妙的利益关系，避免 经济和法律纠纷的产生。
(3)应变能力。证券经纪人要保持清醒的头脑、平和的心态． 坦然面对证券市场各种突发事件的产生，并力争快速、妥善地解决 突发事件带来的各种问题。这一方面有赖于证券经纪人的反应能 力，另一方面还有赖于其经验和知识的积累。
(4)交际能力。证券经纪人要懂得社交中各种不同的礼仪、 习惯和风俗。对不同的人在不同的场合采取不同的接待和应酬方 式，广交八方朋友，以便在获得大量信息的同时更好地开展证券经 纪业务。社交能力还包括人际关系能力，有时员工的工作绩效会取 决于他们跟同事和老板有效相处的能力，包括学会如何做个好听 众，如何更清晰地表达自己的思想，以及如何减少摩擦冲突等等。
(三)良好的职业道德及心理素质
1良好的职业道德
证券经纪人由于职业的特殊性，要求比其他的证券从业人员有 更强的职业道德。他们必须正确处理自身与投资者、证券经纪商三 者之间的利益关系，以维护投资者利益、维护市场“公平、公正、 公开，，原则和健康有序运行为己任，无论什么时候都能凭借证券 经纪人的职业道德以诚实、公平的姿态去维护投资者的利益，并确 保一切行为都有助于维持一个公平而有序的市场。证券经纪人应该 同其他证券从业人员一样，遵守“正直诚信、勤勉尽责、廉洁保 密、自律守法”的职业道德规范，即对待工作勤奋踏实、忠于职 守、精益求精；对待客户实事求是、严守信用、不谋私利；严于律 己．严格按照规章制度办事，不随意泄漏有关的信息与情报，不参 与内幕交易。具备良好的职业道德是成为合格证券经纪人的必备条 件，它不仅有助于证券经纪人自身的长远发展，还有助于证券市场 的健康有序发展。
2过硬的心理素质
一般投资者常常陷入五种投资心理误区：第一，失误后遗症。 表现为投资者在失误后对自己失去信心，进行判断时举棋不定，难 以做出正确的决策。第二，成功后遗症。表现为投资者在成功后盲 目自信，忽视风险大胆投资，最后导致不必要的损失。第三，定势 症。表现为投资者在日久的行情后无法灵活地适应现实的变化，因 而无法把握稍纵即逝的大好机会。第四，冲动陷阱。表现为投资者 因一时冲动而错误买入或卖出股票。第五，犹豫陷阱。表现为投资 者在决策时犹豫不定，左顾右盼。
面对千变万化、风险莫测的证券市场，证券经纪人必须能够克 服以上的投资心理误区，保持处变不惊的心理状态。证券经纪人要 做到自信、沉毅，即相信自己的能力，沉着稳健并有耐心和毅力。 在面对大好市场机会时，要循序渐进而不急功近利；面对挫折，能 够不慌不忙，沉着应对。证券经纪人还要克服贪婪、浮躁、犹豫不 定、目光短浅、眼高手低等人性弱点和不良习气，不为各种诱惑所 动，严格遵守各项规章制度和交易原则，这样才能有效地控制风 险。总之，没有良好的心理素质及临危不惧的胆略是难以成为一名 优秀证券经纪人的。优秀的证券经纪人要获得高于市场平均回报的 成绩，就必须坚持做到任何时候都能处变不惊，并拥有果断的性 格。善于决断，保持健全的人格和良好的心态。
3成功者的心理素质与行为特征
考察成功者的心理素质与行为特征，有助于证券经纪人适当调 节心态和找到努力方向，早日成为一名证券经纪业的成功者。一般 的，成功者的心理素质与行为特征表现为：
大多数的成功者都有一种自我觉察的能力。他们能觉察到周围 事物的细微变化，也觉察出由于遗传和环境等给客户和同事造成的 缺陷，更能察觉到大量对他们有益的事物与机会。
成功者具有很强的自我价值感和自信心，他们相信自己并为实 现自己的价值而奋斗。他们习惯于控制自己的思想、日常工作、目 标乃至生命，而非被这些事物所控制。在生活中，成功者是那些有 强烈自我动机的人。他们有奔向拟定目标的能力，或有扮演想去扮 演的角色的能力。
成功者期望成功。他们懂得：所谓运气是准备和觉察的结合。 现实的自我期望使他们做好了迎接机会的准备。生活中的成功者相 信自己的预言能力，保持着努力向上的势头，期望一个较好的工 作，保持健康的身体，收入能有不断的增加，有真诚的友谊和新的 成功。此外，成功者总是把问题看作是向能力和决心挑战的机会。
所有成功者都积极地考虑和发挥自我意象。他们表现出成功者 的样子，意识到自己扮演的角色，并展示着自己的吸引力。他们懂 得着急、渴望、敌意和失望对其表现具有消极性和破坏性。
生活中的成功者信奉自我调节。他们有着健康的生活方式、合 理的生活计划、总的目标和明确的任务。他们善于自我修养，即树 立新的思想感情、废弃存储在潜意识中的陈旧东西。
成功者客观地寻求生活的意义，珍惜每一分钟。他们具有赢得 别人爱戴和尊重的品质，他们会向奋斗者、探索者．以及坚韧不拔 的人伸出援助之手。
(四)其他素质
1良好的业绩及个人信誉
良好的业绩记录是证券经纪人自身价值和综合素质的最好证 明。当然成功的证券经纪人也必然有过失败的经历，因此要辩证地 对待有着失败经历的证券经纪人，有过失败教训的证券经纪人，只 要不甘于失败而沉沦，同样是难能可贵的。
除突出的经营业绩外，良好的声誉和丰富的从业经历，同样是 衡量一个优秀证券经纪人的重要方面。丰富的从业经历，意味着丰 富的实际经验；良好的声誉，可从一个侧面反映证券经纪人的为人 处世。优秀的证券经纪人除勤勉尽责、乐观向上外，应有一定的社 会责任感与历史使命感，富有同情心和包容心，而绝不是心胸狭 隘、目光短浅的人。
2好学善思。锐意进取
证券市场日新月异的快速发展，要求证券经纪人有强烈的求知 欲望和持之以恒的探索创新精神，不断更新知识结构，善于思考不 为人知的内在规律，锐意进取，顺应时代潮流，跟上市场前进的 步伐。
总之，证券经纪人应具备的基本条件和综合素质是其成为优秀 证券经纪人的必要条件。只有达到了这些要求，证券经纪人才能在 市场的巨大浪潮中游刃有余，才能不断赢得客户，并通过自己提供 的优质服务保留和吸引更多客户，为自己的发展开创广阔空间。
责任编辑：刀刀
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