经纪人制度是促使其获得持续稳定发展的关键，也是当务之急。
一．证券公司经纪人制度的市场环境 目前全国5000多万股民这一庞大的投资群体已经为证券经纪人的崛起和兴旺提供了巨大的市场。券商之间“以市场为中心”的竞争日益加剧，更使证券经纪人制度受到了广泛关注，被券商从战略角度高度重视，甚至被作为在竞争中获胜的法宝。
(一)加入WTO后，我国证券市场进入了高速发展的阶段
证券公司经纪业务在迎来新一轮发展机遇的同时，也将面临强大的内外部竞争压力，经营风险将更为复杂。
1．监管体系趋于规范，经纪业务将面临更为严格的监管。
2．市场化改革步伐加速，证券业务面临巨大挑战。
继佣金市场化、自由化之后，经纪业务的市场化和规范化进程不断提速，传统业务模式面临严峻考验，尽快提升业务开拓能力和综合服务能力成为券商发展的迫切要求。
3．混业经营趋势日益明显，金融机构间的合作竞争愈演愈烈。
未来几年内，证券业的经营领域不断拓宽，但同时，商业银行、保险公司等金融机构都将不断蚕食证券公司的传统领地、压缩证券业务的利润空间，尤其是资金实力、客户和网络资源都远优于券商的商业银行的切入，将对券商的业务开展带来强大冲击，相比之下，具有银行背景的证券公司的竞争优势明显。
4．国际化加速，国内券商面临国际同行的强大竞争压力。
按照加入WTO的承诺，距离我国证券业对外全面开放的时间已不到2年，外资大举进入我国证券市场已迫在眉睫。未来3年内，证券市场的开放步伐进一步加快，国内券商将直面国际金融大鳄的残酷竞争，由于外资金融机构大多具有混业背景，在资金、管理、服务、人才等诸多方面都具有绝对优势，国内券商在竞争中将面临前所未有的压力和挑战。
(二)证券公司的经纪业务以及经纪业务收入与市场行情呈现正相关关系
从2001年6月份起，中国股市在2245点见到十年大顶，随后一路下跌，开始了漫漫熊途。沪深两市交易量急剧萎缩，依靠经纪佣金生存的证券营业部第一次感受到了巨大的生存压力。2002年5月1日，中国证监会正式实施浮动佣金制，投资者的交易佣金上限由3.5‰下调到3‰，不设下限，给券商的经纪业务带来了致命打击。据测算，如果以2001年沪深两市的股票基金成交金额和新的佣金标准上限为基准，佣金下调10%，全行业将减少24.52亿元的收入，每家营业部收入大约降低100万元。而券商为了应对市场竞争，又把佣金标准定得较低，结果是证券营业部的亏损面越来越大。2002至今年中国证券经纪业务出现了全行业亏损。面对证券市场的持续下跌和浮动佣金制度的实施，券商的高利润时代已成为历史，取而代之的是市场化转型和更加激烈的专业化竞争。可是在长时间的垄断期突然结束之后，突然面对一个完全陌生的市场，原来在相对垄断时期推行的证券经纪人制度，面临着巨大的考验。如何在这种大环境下稳步发展经纪业务，充分发挥经纪人制度的作用是关键因素。
(三)证券公司的经纪业务将迎来全新的竞争局面
业务转型、创新发展、利润增长将是证券公司经纪业务未来几年的主旋律。
1．经纪业务的盈利模式将发生根本转变。由单一的股票交易佣金收入转向交易佣金收入和金融产品代销费用并重的赢利模式，金融品种不断丰富，资源优势的重要性日益突出。
2．网络化交易更加普及，非现场交易将成为客户的首选方式。
3．中小散户比例减少，机构客户数量增加，随之而来的是证券换手率下降，营业场所固定面积减少。
4．全面创新成为经纪业务竞争的关键。面对外部市场环境的变化，经纪业务必须以知识和信息技术为基础，推动营销、服务、咨询的全面创新，通过实施统一信息集中管理，推进经营集约化，获得稳定、持续的规模经济收益。
5．证券公司将呈现强者恒强的特征，行业分化加剧。面对混业化、市场化和国际化所带来的残酷竞争压力，证券业的分化趋势将日益明显，而资金实力弱小、缺乏核心竞争力的证券公司将因被兼并或破产而退出市场，证券业将呈现强者恒强的特征，市场更多重视品牌战略效应。
二．证券公司经纪人制度的现状分析 在发达国家，证券经纪人制度已经成为证券市场存在的基本条件之一，因为大多数个人投资者及一些机构投资者的证券投资活动主要是依靠证券经纪人来进行的。而在我国，由于证券市场起步较晚，许多相关法律制定得还不很健全，因此证券经纪人制度的建立也很不完善，或者可以说是刚刚起步。几年前就已经出现了经纪人制度的雏形。许多诸如客户经理，投资顾问等称谓的经纪人队伍在一些先知先觉的券商中悄然诞生。当时的经纪人制度并未形成完整的体系，结构粗糙，经纪人与券商的关系较为简单，松散，经纪人一般不拿底薪，为券商引进客户后的提成是其主要的收入来源。在此环境下，部分证券公司也组建了以客户经理为称谓的经纪人队伍，但经过一段时期的运作，经纪业务并未获得预期的增长，实施效果不尽如人意。多数经纪人也觉得这种合作方式过于松散，缺乏归属感，同时又缺乏制度支持，很多工作难以展开。事实证明：没有正确为经纪人定位，合理界定其权利和义务，没有建立规范完整的制度体系并实施有效的管理，经纪人队伍根本无法成为经纪业务的核心竞争力。
(一)经纪人制度主体——经纪人定位不明确，不符合市场发展的要求
十多年来，随着行情的一次次演绎，投资者队伍由爆炸式地壮大到逐步萎缩。虽然他们的整体素质有了不同程度的提高，但绝大多数投资者缺乏必要的专业知识，信息渠道，投资技巧以及知识更新能力，在市场面前往往手足无措，且抗风险能力极其薄弱。当今，证券市场的高速发展，金融工具不断创新，面对日新月异的变化，投资者根本无法提高对各种金融创新的认识，更无从进行多品种组合投资以提高投资收益并有效规避风险。
市场亟需一批能迅速消化新生事物，紧紧跟上市场发展节奏，把握市场信号并能正确引导投资，促进市场平稳，高速发展的高素质的经纪人队伍。投资者们亟需既能进行证券分析正确引导客户多元投资以提高投资收益又能协助他们把握市场信号，有效规避风险的全才。然而目前，证券公司推行的经纪人制度中，证券经纪人一类是仅仅相对擅长证券投资分析，不擅长市场开发，称为“服务型”的证券经纪人，另一类擅长开发客户的经纪人则专于寻找并约访客户，称为“销售型”的证券经纪人，这两类证券经纪人单独开展工作，效率都不高。并导致经纪人竞然成了“电话小姐”、“跑街先生”或者是“投资分析师”，营销人员占据了重要比重。尽管有着许多详细的规章办法对之进行管理与考核，但由于经纪人的本质定义不能准确反映客观要求导致了现行制度与市场需求的不相适应，从而使经纪人制度的继续推行受到阻碍并陷入困境。市场呼吁对证券经纪人的重新认识与定位。
(二)经纪人制度成为历史遗留问题的解决方法，经纪人的产生方式极不符合市场的客观要求和本质需要
证券公司在进行机构改革以及内部资源整合过程中，大量的老员工和不能承担新职能的现职人员面临分流和改造。公司在分流人员和兼顾员工利益之间难以平衡，客观矛盾一直无法得到妥善解决，成了历史遗留问题。随着经纪人这一新兴职业的产生，公司将其作为解决历史遗留问题的方法，将分流、改造人员逐步转化为经纪人，在内部人员转化的基础上对外吸收一定数量的销售人员。如此一来，历史遗留问题解决了。然而，经纪人队伍的建设问题出现了：经纪人队伍的整体素质低下，根本发挥不了市场要求其应具备的功能。久而久之，丧失了投资者的信赖，经纪人形同虚设。
责任编辑：张瑶
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