(二)推销的语言
1.推销语言的基本原则
⑴ 以顾客为中心原则
⑵ “说三分,听七分”的原则
⑶ 避免使用导致商谈失败语言的原则
⑷ “低褒感微”原则
⑸ 通俗易懂,不犯禁忌原则
2.推销语言的主要形式
⑴ 叙述性语言
①语言要准确易懂;
②提出的数字要确切,
③强调要点。
⑵ 发问式语言(或提问式)
①一般性提问。
②直接性提问。
③诱导性提问,
④选择性提问。
⑤征询式提问法。
⑥启发式提问。
⑶ 劝说式语言(或说服式)
打动顾客的四条原则。
①人们从他们所信赖的推销员那里购买;
②人们从他们所敬重的推销员那里购买;
③人们希望由自己来做决定;
④人们从理解他们需求及问题的推销员那里购买。
3、推销语言的表示技巧
⑴ 叙述性语言的表示技巧
①对比介绍法。
②描述说明法。
③结果、原因、对策法。
④起承转合法。
⑤特征、优点、利益、证据
推销员在叙述内容的安排上要注意:
①要先说铁解决的问题,然后再讲座容易引起争论的问题。
②如果有多个消息告诉用户,应先介绍令客户喜悦的好消息,再说其它。
③谈话内容太长时,为了引起客户格外注意,应把关键内容在放在结尾,或放在开头。
④最好用顾客的语言和思维顺序来介绍产品,安排说话顺序,不要将自己准备的好的话一股脑说下去,要注意顾客的表情,灵活调整。
⑤保持商量的口吻,避免用命令或乞求语气,尽量用顾客为中心的词句。
⑵ 发问式语言的表示技巧 经验口袋布袋先生
提出问题发现顾客需要,是诱导顾客购买的重要手段,有人说,推销是一门正确提问的艺术,颇有道理。
技巧:
A 根据谈话目的选择提问形式。
B 巧用选择性问句,可增加销售量。
C 用肯定性诱导发问法,会使对方易于接受。
D 运用假设问句,会使推销效果倍增。
⑶ 劝说式语言的表示技巧
a. 运用以顾客为中心的句式、词汇。
b. 用假设句式会产生较强的说服效果。
c. 强调顾客可以获得的利益比强调价格更重要。
d. 面对顾客拒绝,不要气馁。
面对拒绝,有经验的推销员往往分析拒绝的原因,揣摩顾客的心理,然后针对性地进行说服。介绍几种说服方法:
①询问法。
②转折法。
③附和法。
④自我否定法。
⑤列举法。
⑥直接说明法。
⑷推销语言的运用艺术
① 推销语言艺术的运用,必须以满足推销对象的需求为前提
② 推销语言艺术的运用必须能准确传递推销信息
③ 推销语言艺术的运用必须能引起推销对象的兴趣
(三)体语艺术。
1.在人际交往中,语言是一种交流方式,大量的却是非语言,即体语。
2.在交际活动中,恳切、坦然、友好、坚定、宽容的眼神,会给人亲近、信任、受尊敬的感觉,而轻佻、游离、茫然、阴沉、轻蔑的眼神会使人感到失望,有不受重视的感觉。 经验口袋布袋先生
3.在交际中善于运用空间距离。
人们所在空间分为4个层次:
①亲密空间15-46cm,这是最亲的人,如父母、恋人、爱人;
②个人空间460cm-1.2m,一般亲朋好友之间,促膝谈心,拉家常;
③社交空间1.2m-3.6m,社交场合与人接触,上下级之间保持距离,保持距离,会产生威严感,庄重感;
④公众空间>3.6m,社交场合与人接触,上下级之间保持距离。
4.交际中自我表现与分寸把握
5.交谈中不善于打开话题,怎么办
找话题的方法是:
① 中心开花法。
② 即兴引入法。
③ 投石问路法。
④ 循趣入题法。
6.交际中不善于提问怎么办
怎样做到“善问”呢?
① 由此及彼地问。
② 因人而异地问。
③ 胸有成竹地问。
④ 适可而止的问。
⑤ 彬彬有礼的问。
四、介绍的礼仪
1.当主人向自己介绍别人
2. 自我介绍态度
3. 为他人作介绍
4.一连介绍几个朋友在相识
5.自己很想认识某一个人,可又不便直接作自我介绍
6. 介绍姓名时
五、称呼礼仪
六、握手礼仪
七、通信礼仪
1.书写规范、整洁
2.态度要诚怒热情
3.文字要简炼、得体
4.内容要真实、确切
八、电话礼仪
1、电话预约基本要领。
① 力求谈话简洁,抓住要点;
② 考虑到交谈对方的立场;
③ 使对方感到有被尊重的感觉;
④ 没有强迫对方的意思。
2.打电话、接电话的基本礼仪。
① 打电话
②接电话
③ 挂电话
九、赴宴礼仪
(一)接到对方请柬
1.严守时间
2.致祝酒辞,一般是主人和主宾先碰杯。
3.进餐,
4.喝酒
5.喝茶或咖啡
6.散席
(2)招待宴请的礼仪。
1.准备招待客人时
较正式的宴请要提前一周左右发请柬,已经口头约好的活动,仍应外送请柬。 经验口袋布袋先生
2.作为主人在客人到达之前,要安排好座位以便客人来了入座。
① 按国际习惯
② 我国习惯
③ 外国习惯
a. 英国式的坐位顺序:主人坐在桌子两端,原则上是男女交叉坐。
b. 法国式的坐位顺序:法国式的坐法是,主人相对坐在桌子中央。
(3)招待客人进餐,要注意仪表
① 穿正式的服装,整洁大方;
② 要做适当化妆,显得隆重、重视、有气氛;
③ 头发要梳理整齐;
④ 夏天穿凉鞋时要穿袜子;
⑤ 宴会开始之前,主人应在门口迎接来宾。
(4)菜一上来,主人应注意招呼客人进餐
十、名片使用礼仪
(1)初次见到顾客,首先要以亲切态度打招呼,并报上自己的公司名称,然后将名片递给对方,名片夹应放在西装的内袋里,不应从裤子口袋里掏出。
① 递接名片时最好用左手,名片的正方应对着对方、名字向着顾客,最好拿名片的下端,让顾客易于接受。
②如果是事先约好才去的,顾客已对你有一定了解,或有人介绍,就可以在打招呼后直接面谈,在面谈过程中或临别时,再拿出名处递给对方。以加深印象,并表示保持联络的诚意。
③异地推销,名片上留下所住旅馆名称、电话,对方递给名片时,应该用左手接。但是右手立刻伸出来,两手一起拿着名片。
④ 接过后要点头致谢,不要立即收起来,也不应随意玩弄和摆放,而是认真读一遍,要注意对方的姓名、职务、职称,并轻读不出声,以示敬重。对没有把握念对的姓名,可以请教一下对方,然后将名片放入自己口袋或手提包、名片夹中。
(2)名片除在面谈时使用外,还有其它一些妙用。
① 去拜访顾客时,对方不在,可将名片留下,顾客来后看到名片,就知道你来过了;
② 把注有时间、地点的名片装入信封发出,可以代表正规请柬,又比口头或电话邀请显得正式;
③ 向顾客赠送小礼物,如让人转交,则随带名片一张,附几句恭贺之词,无形中关系又深了一层;
④ 熟悉的顾客家中发生了大事,不便当面致意,寄出名片一张,省时省事,又不失礼。
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