公关谈判的策略
一、学习目的与要求
通过本章学习，了解谈判各阶段的特点，掌握不同阶段谈判的策略和方法以及运用时应注意的原则。
二、考核知识点与考核目标
（一）报价策略（重点）
理解：报价的原理
应用：先后报价的利弊
常见报价技巧
（二）对抗策略（重点）
理解：对抗原则
应用：对抗技巧
（三）让步技巧（重点）
应用：让步的节奏和幅度
让步的类型
特殊的让步技巧
（四）最后通牒（重点）
理解：最后通牒的原理
应用：最后通牒的实施
最后通牒失败后的补救
如何对付最后通牒
（五）签约的策略（次重点）
应用：重视审查对方情况
合同纠纷
第三部分 有关说明与实施要求
一、考核目标的能力层次表述
本大纲在考核目标中，按照“识记”、“领会”、“简单应用”和“综合应用”等四个层次规定应达到的能力层次要求。各能力层次为递进等级关系，后者必须建立在前者的基础上，其含义是：
识记：能知道有关的名词、概念、知识的意义，并能正确的认识和表达，是低层次的要求。
理解：在识记（了解）的基础上，能全面把握基本概念、基本原理、基本方法，能掌握有关概念、原理、方法的区别与联系，是较高层次的要求。
应用：在理解（领会、掌握）的基础上，能运用基本概念、基本原理、基本方法分析和解决有关的理论问题和实际问题，是最高层次的要求。
二、指定教材
《公关谈判艺术》 谢承志 著 同济大学出版社出版 2001版
三、自学方法指导
1、在开始阅读指定教材某一章之前，先翻阅大纲中有关这一章的考核知识及对知识点的能力层次要求和考核目标，以便在阅读教材时做到心中有数，有的放矢。
2、阅读教材时，要逐段细读，逐句推敲，集中精力，吃透每一个知识点，对基本概念必须深刻理解，对基本理论必须彻底弄清，对基本方法必须牢固掌握。
3、在自学过程中，既要思考问题，也要做好读书笔记，把教材中的基本概念、原理、方法等加以整理，这可从中加深对问题的认知、理解和记忆，以便于突出重点，并涵盖整个内容，可以不断提高自学能力。
4、完成书后作业和适当的辅导练习是理解、消化和巩固所学知识、培养分析问题、解决问题及提高能力的重要环节，在做练习之前，应认真阅读教材，按考核目标所要求的不同层次，掌握教材内容，在练习过程中对所学知识进行合理的回顾与发挥，注重理论联系实际和具体问题具体分析，解题时应注意培养逻辑性，针对问题围绕相关知识点进行层次（步骤）分明的论述或推导，明确各层次（步骤）间的逻辑关系。
四、对社会助学的要求
1、应熟知考试大纲对课程提出的总要求和各章的知识点 。
2、应掌握各知识点要求达到的能力层次，并深刻理解对知识点的考核目标。辅导时，应以考试大纲为依据，指定的教材为基础，不要随意增删内容，以免与大纲脱节。
3、辅导时，应对学习方法进行指导，宜提倡“认真阅读教材，刻苦钻研教材，主动争取帮助，依靠自己学通”的方法。
4、辅导时，要注意突出重点，对考生提出的问题，不要有问即答，要积极启发引导。
5、注意对应考生能力的培养，特别是自学能力的培养，要引导考生逐步学会独立学习，在自学过程中善于提出问题，分析问题，做出判断，解决问题。
6、要使考生了解试题的难易与能力层次高低两者不完全是一回事，在各个能力层次中会存在着不同难度的试题。
4、助学学时：本课程共4学分，建议总课时不少于72学时，其中助学课时分配如下：
| 章次 | 课程内容 | 助学时数 |
| 1 | 一般谈判 | 2 |
| 2 | 公关谈判 | 3 |
| 3 | “需要”理论 | 2 |
| 4 | 谈判心理 | 6 |
| 5 | 谈判思维 | 4 |
| 6 | 公关谈判的可行性研究 | 3 |
| 7 | 公关谈判的策划 | 4 |
| 8 | 一般语言 | 2 |
| 9 | 特殊语言 | 6 |
| 10 | 非语言沟通 | 2 |
| 11 | 技巧因素 | 4 |
| 12 | 情报因素 | 4 |
| 13 | 时间因素 | 4 |
| 14 | 诚信因素 | 6 |
| 15 | 情感因素 | 6 |
| 16 | 报价策略 | 4 |
| 17 | 对抗策略 | 3 |
| 18 | 让步策略 | 3 |
| 19 | 最后通牒 | 2 |
| 20 | 签约策略 | 2 |
| 总 计 | 72 | |
责任编辑：小草
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