天津市高等教育自学考试课程考试大纲
课程名称：公关谈判学
课程代码：0092
第一部分 课程的性质与设置目的 课程性质与特点
本课程是高等教育自学考试公共关系专业所开设的专业课之一，它是一门理论联系实际、应用性较强的课程。本课程应用于各类谈判活动，既为各种谈判行为提供方法论的指导，又为具体谈判活动提供经验模式。同时本课程还适用于日常工作和日常生活中的一些协商活动，为解决工作、生活中的问题提供方法、策略。
课程设置的目的和要求
设置本课程，为了使考生能够牢固掌握谈判学的基本概念、基本原理和实用的谈判方法，能够运用所学理论知识对谈判活动进行策划，并在此基础上取得谈判的胜利。
通过本课程的学习，要求学生掌握谈判学的基本原理和方法，掌握谈判学的学习方法及理论联系实际的方法，提高分析问题和解决问题的能力。
与本专业其他课程的关系
谈判学是公共关系专业学生必修的专业基础课程，它与历史学、法学、经济学、社会学、心理学等学科有很密切的关系。
第二部分 课程内容与考核目标 绪论
一、学习的目的和要求
通过本章的学习，了解一般谈判的定义、性质、作用和分类，了解公关谈判的性质、种类、目的、谈判的构成和谈判者的素质，从而了解谈判的概貌。
二、考核知识点与考核目标
（一）一般谈判（重点）
识记：谈判的定义
谈判的性质和作用
谈判的分类
（二）公关谈判（重点）
识记：什么是公关谈判
理解：公关谈判的种类
公关谈判的目的
公关谈判的构成
公关谈判者的素质
公关谈判的相关理论
一、学习目的与要求
通过本章学习，了解谈判最基本的理论，对谈判者的利益需求、谈判者的心理及谈判的思维形式、特点有确切的理解，从而为理解谈判行为提供方法论。
二、考核知识点与考核目标
（一）“需要”理论（次重点）
识记：“需要”的结构层次
理解：谈判者需要的复杂性
“需要”理论对公关谈判的意义
（二）谈判心理（重点）
识记：与公关谈判有关的心理学知识
谈判者心理类型
谈判心理类型
（三）谈判思维（次重点）
理解：与谈判相关的思维形式
谈判中的思维特点
公关谈判的策划
一、学习目的与要求
通过本章学习，了解公关谈判的内容、形式及其原则，掌握公关谈判策划的技巧。
二、考核知识点与考核目标
（一）公关谈判的可行性研究（次重点）
理解：谈判环境分析
谈判对手分析
（二）公关谈判的策划（重点）
应用：确定目标
最佳替代方案
各种心理准备
精心组织安排
进行模拟谈判
公关谈判的语言
一、学习目的与要求
通过本章学习，了解公关谈判语言的一般特点，掌握谈判语言运用的方法、技巧。
二、考核知识点与考核目标
（一）一般语言（次重点）
理解：谈判语言的特点
陈述的技巧
提问的技巧
回答的技巧
（二）特殊语言（重点）
应用：论辩的技巧
说服的技巧
拒绝的技巧
（三）非语言沟通（次重点）
应用：非语言沟通的重要性
非语言沟通形式
公关谈判的制胜因素
一、学习目的与要求
通过本章学习，了解谈判取得胜利的关键因素，掌握取胜的要点及其操作。
二、考核知识点与考核目标
（一）技巧因素（次重点）
识记：谈判技巧概述
理解：广义技巧种种
（二）情报因素（重点）
应用：谈判前的情报收集
谈判后的情报收集
（三）时间因素（次重点）
应用：战略时间的选择
战术时间的选择
（四）诚信因素（重点）
应用：形象设计
事实运用
专家效应
军令状效果
助手效应
三点罗列效应
小数点效果
（五）情感因素（重点）
应用：建立感情
掌握时机
记住对方
用足权限
运用情感
平息愤怒
责任编辑：小草
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