技巧心得:商务谈判艺术
来源:优易学  2011-8-22 18:58:25   【优易学:中国教育考试门户网】   资料下载   职业书店

  四肢的形体动作无疑更容易反映内心的想法。
  通过对四肢的动作分析,我们可以判断出对方的心理活动或心理状态,也可以借此把自己的意思传达给对方。
  手臂交叉放在胸前,同时两腿交叠,表示不愿与人接触。
  微微抬头,手臂放于椅子上或腿上,两腿交叠于前,双目不时观看对方,表示有兴趣来往。
  握拳是表示向对方挑战或自我紧张的情绪,以拳击掌是向对方发出攻击的信号。
  用手指或铅笔敲打桌面,或在纸上乱涂乱画,表示对对方的话题不感兴趣、不赞同或不耐烦。
  在谈判场合,常常咬自己的指甲,说明他对与对方的关系不肯定,或者彼此关系不佳、生疏。
  两手手指并拢放置于胸脯的前上方呈尖塔状,表明充满信心。手与手重叠放在胸腹部的位置,是谦逊、矜持或略带不安心情的反映。
  握手时掌心出汗,表示处于兴奋、紧张或情绪不稳定的状态;若握手力度大,表明此人好动、热情,凡事比较主动;手掌向下握手,表示想取得主动、优势或支配地位;手掌向上,是性格软弱,处于被动、劣势或受人支配的表现;用两只手握住对方,只手并上下摆动,往往表示热情欢迎、真诚感谢或有求于人。
  摇动足部,或用脚尖拍打地板,或抖动腿部,都表示焦躁、不安、不耐烦或为了摆脱某种紧张感,有时也是一种下意识的得意洋洋。
  足踝交叉而坐,往往表示在心理上压制自己的表面情绪。
  张开腿而坐,表明此人自信,并有接受对方的倾向。
  架腿而坐,表示拒绝对方并保护自己的势力范围。而频频变换架腿姿势的动作是情绪不稳定或焦躁、不耐烦的表现。
  有意思的是,连腰部都能通过位置的变化表现出内心丰富的语言。
  腰部位置的“高”或“低”与一个人的心理状态和精神状态是密切相关的。同样,腹部位于人体的中央部位,它的动作带有极丰富的表情与含义。
  鞠躬、弯腰,表示谦逊或尊敬之意。心理上自觉不如对方,甚至惧怕对方时,也会不自觉地采取弯腰的姿势。
  腰板挺直,颈部和背部保持直线状态,则说明此人情绪高涨、充满自信、自制力较强。相反,双肩无力地下垂,凹胸凸背,腰部下塌,则反映出疲倦、忧郁、消极、被动、失望等情绪。
  双手横叉腰间,表示胸有成竹,对自己面临的境况已做好精神上或行动上的准备,同时也表现出以势压人的优势感和支配欲。
  凸出腹部,表现出自己的心理优势,自信与满足感;抱腿蜷缩,表现出不安、消沉、沮丧等情绪支配下的防卫心理。
  解开上衣纽扣而露出腹部,表示胸有成竹,开放自己的势力范围,对对方不存戒备之心;重新系一下皮带,是在无意识中振作精神,迎接挑战的信号。反之,放松皮带则反映出放弃努力以及斗志开始松懈,有时也意味着紧张气氛中的暂时放松。
  腹部起伏不定,表现出兴奋或愤怒;极度起伏,意味着即将爆发的兴奋与激动状态而导致呼吸的困难。
  轻拍自己的腹部,表示自己有风度、雅量,同时也反映出经过一番较量之后的得意心情。
  在商务谈判过程中,双方都可能会利用某些动作或姿态来迷惑对方,但如果从其连续一贯的动作进行观察,或是与他前后所做的动作以及当时他讲的话的内容、语音、语气、语调等相联系,你就可以从中找出破绽。
  懂得并学会运用身体语言,在谈判中能够更好地表达自己的主张,同时摸清对方底细并做出准确的判断。

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责任编辑:张瑶

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