一、谈判定义
汉字是由象形文字演变过来的，按照传统的说文解字，我们知道“谈”字是两个火气的人在互相说话，“判”字是用一把剑划清是非。
由此可见，谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而交换观点，为取得一致而同对方洽谈协商的活动。
准确地说，谈判是一种妥协并不是一种对抗，牢记这一点非常重要，因为对抗只会加剧双方的矛盾，造成冲突，而谈判则是彼此让步。
商务谈判和其他性质的谈判相比，其目的性、原则性、对抗性、灵活性的特征更为明显。
商务谈判始终围绕的是利益分配，谈判的是找到双方都能够接受的利益平衡点，问题在于，任何一方都希望这个平衡点对自己更为有利。
作为企业秘书，你的工作自然会有许多次商务谈判的机会，参与甚至主持商务谈判，不仅能够锻炼你的谈判能力，而且可以提高你的应对水准。
了解谈判的特征、类型、程序、内容，掌握谈判的技巧和策略对企业秘书而言无疑是非常重要的。虽然每个人与生俱来都具有和人谈判的天赋，就像谈恋爱是一种感情的谈判。法国著名作家福楼拜曾把真正的爱情形容为双方无条件投降，但商业谈判涉及经济利益，难度可想而知，这对于秘书的表达能力、应变能力、社交能力、控制能力、影响能力、计算能力等等无疑是非常棘手的考验。因此作为一种职业才能，企业秘书必须全面了解与掌握商务谈判的方方面面，以便在谈判中游刃有余地应对与把握，争取使谈判获得成功。
首先你必须明白，商务谈判的意图十分清楚，总是为了达到某种商业目的才会进行谈判。
其次你应该知道，商务谈判当然要遵循商业原则，这些原则包括：
1、如果不是迫不得已，无论如何也不要讨价还价。
2、运用实力时，首先要以礼相待。
3、只在让对方意识到有利可图，对方才有合作可能。
4、与对方的期望值保持联系。
5、守住心理底线，让对方习惯你的狮子大开口。
6、言而有信。
7、少讲多听。
8、后发制人。
9、为自己留有余地。
10、让对手们互相竞争，你就会有利可图。
再次你必须充分认识到，只要谈判就会存在对抗，但如果你不是为了策略而故意制造冲突，那我们就应该尽量避免使对抗升级为冲突。
凡是冲突产生的焦点，往往正是谈判双方的底线最接近的地方。
最后你也得了解，商务谈判本身的弹性足够让你充分发挥灵活性，从而达到引导和控制甚至驾驭谈判走向的目的，只要你给对方足够的期望值和足够的可能性。
必须指出的是，时间、地点、场合、对象这些谈判因素在很大程度上会影响甚至左右谈判的结果，譬如谈判的主客场选择，地域拘束感会造成相当大的心理压力，如果不是非得如此，商务谈判最好是选在没有利益冲突的第三方场地，这样可以缓和地域主场给客方造成的严厉和对立情绪，这对于你来说必须谈成的谈判而言非常重要。
你的作用，就是想方设法创造条件，确保谈判获得双方都能满意并且乐于接受的结果。
二、谈判准备
商场犹如战场，不打无准备之仗，对于秘书来说，对整个谈判事先做到心中有数、胸有成竹，就能有效地控制谈判进程和节奏，使谈判以你事先预料并且希望的方式进行。
归纳起来，谈判的准备主要包括四件事，一是市场调查，二是情报收集，三是资料整理，四是人员安排。
三、市场调查
市场调查是一种特定的有明确目标的商业活动，针对商务谈判所需要掌握的背景资料以及第一手的市场状态信息，通过问卷、走访、座谈、活动的形式，获得能够反映市场行为和相关信息的真实数据，从而为商务谈判提供决策依据。
1、市场总体状况。
2、产品销售情况。
3、产品竞争情况。
4、产品销售渠道。
5、消费需求情况。
6、商业形态状况。
7、对手目前状况。
8、市场发展空间。
市场调查必须事先设定一些基本的结构性问题，从总体上来说，它属于战略性的对策，是为商务谈判确定基本的范围与基调，以调查后归纳整理形成的结果来左右或者影响谈判的基本内容。
为了商务谈判而进行的市场调查，与为了市场营销而做的调查，在本质上是不尽相同的，前者的范围更广，政策性更宽泛，其结果是确定一份谈判方案；而后者的功能性更强，其结果是制定一份可以操作的营销方案。
了解这一点非常重要，因为市场调查所需不菲，成本问题难免有所困扰，为了谈判而做的市场调查完全不必像市场营销调查那么严谨细致，自然调查成本也可以适当控制在一个合理状态。
还有一点，市场调查获得的数据，毕竟只能作为商务谈判过程中的参考，调查的结果能让谈判者心中有底，但如果过分强调这些结果而忽略了谈判现场的发挥，以及谈判策略的运用，未免就会显得死板而且不可理喻。
做市场调查分为三个阶段：
第一，设定调查范围，确定调查内容，设计调查方式；
第二，具体调查并且根据需要和变化及时调整范围、内容、方式，使调查结果更趋全面、专业、合理；
第三，整合调查数据，形成一个完整清晰的谈判概念，掌握重点，注重发挥。
责任编辑：张瑶
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