（4）晋商的用人机制
晋商的用人原则是用乡不用亲、择优保荐、破格提拔。用乡不用亲，用乡是为了利用乡情加强凝聚力，不用亲是为了严格管理制度，尤其不用三爷（少爷、姑爷、舅爷）；择优保荐，择优就是选择优秀的人才；保荐是实行担保制度，所用之人必须有一定地位的人担保，被保人的问题由保荐人负责；破格提拔，是对优秀人才打破常规，破格任用。
晋商的人才培养制度－学徒制，为晋商培养了源源不断的人才。学徒制有三个环节：选人、学习、实践。
选人：从中选出有培养前途的人，选择的标准包括外在与内在素质。学徒年龄为15－20，身高五尺（1.7米以上），五官端正，举止大方；懂礼貌，善珠算、有一定文化基础，精楷书，不怕吃苦，能远行。此外还要家世清白、有人或店铺担保。每个学徒要经过面试和笔试。通过选拔后，择吉日进号，进号称为“请进”。
学习：新招员工需要经过三年学徒期:第一年,为掌柜“提三壶”(茶壶、水壶、尿壶),打水、扫地、干杂活,伺候掌柜,不设座位。这一年更主要试职业与个人道德的考察和培养，放点银子在不起眼的地方，看学徒如何处理？如果学徒在打扫卫生的时候，自己把银子揣起来，日后一定会让这个学徒离开，在票号这样与银两打交道的地方，品行是非常重要的；再就是观察其工作态度和为人处世之道，道德培训这一年做到“重信义、除虚伪；节情欲、敦品行；贵忠诚，鄙利己；奉博爱，薄嫉恨；幸辛苦，戒奢华。第二年进入业务学习，包括文化课（四书五经、蒙语、俄语等）、业务课（珠算、商业性能。记帐、商业信函等）。第三年在柜上跟着师傅(老职工)学习做生意。三年内不得回家,考核成熟正式录用。
基本形成“徒弟-师傅-掌柜”的阶梯,不仅激励员工奋斗,而且上下指挥如意,具有高效执行力。
（5）晋商的约束机制，就是利用传统儒家文化建立自己的约束机制，这些观念也成为晋商企业文化的核心。
对于晋商来说，幸运的是可以利用中国传统文化作为道德制约的基础，儒家文化有三个有利于建立约束机制的特点：强调尊卑有别的等级和服从观念“君君、臣臣、父父、子子”，下者服从上者；认为克制人本能中的贪婪的本性是一种至高无上的道德把忠义作为伦理道德的核心“人无信而不立”“受人之托，忠人之事”。
约束机制是建立在用人的原则上的。用乡不用亲，用乡就是便于约束，当人的活动范围有限，家族观念也强，每一个人的行为都要考虑到对自己家族和亲戚的影响。家族利益是一个人行为的制约。招收学徒必须有担保，由担保人对被保人的一切行为负责，也是一种有效的约束；晋商的内部有员工行为规范的，通常称为“铺规”或者“号规”。有“十不准”，不准携带家属，不准嫖妓宿娼、不准参与赌博、不准吸食鸦片、不准营私舞弊、不准假公济私、不准私蓄放贷、不准贪污盗窃、不准懈怠号事、不准打架斗殴；有的票号规定不准娶外乡女子为妻。
你知道规定得这么严，为什么员工愿意执行呢？我们说就是因为我们前面介绍的激励机制非常有效，也就是说，我好好在票号工作，根据我的业绩，根据我的职务，我的身股不断地增加，我分红也多了。票号做好了，那么我钱挣得也多了，因此他愿意受这种约束，而在票号里边努力工作。
晋商成功秘诀之二企业文化
晋商的企业文化是什么呢？
我们说晋商的企业文化就是诚信。所谓“诚”也就是店家，也就是开商店的、开票号的对于顾客一定要讲究一个“诚”字，以诚来对待自己的客户。所以在晋商里边有许多这样的例子，你比如说八国联军时期北京的分号都被八国联军毁坏了，账本也给烧了，钱也丢了，但是晋商仍然坚持只要你拿票，只要你在我们这儿存了钱，有账本，我们给你照付不误。
那么第二就叫“信”，所谓信，也就是员工要忠于东家。你想当年东家把这个钱全部交给大掌柜经营，由你控制，你想怎么用你就怎么用，你想怎么调配就怎么调配，如果这个大掌柜不忠诚的话很可能自己卷款逃跑，讲究信，我就“受人之托，忠人之事”，这在晋商里边形成了一非常强烈的传统。讲究诚信，这一点也是晋商成功的一个重要的因素。
凡是有山西人的地方，都有关公庙，大家都以拜关公而求财。关公以一介武夫而成了神，是因为他的行为体现了中国文化的忠义精神，晋商对关公的崇拜不仅是一种仪式，而且把关公作为一个符号，一个代表他们企业文化的符号。
晋商的成功在于他们突破了传统文化中不利于商业发展的内容：“学而优则仕”改造为“学而优则商”；“义利信”，义利并重，在义和信的基础上获利。
晋商成功秘诀之三：群体精神
山西商人在经营活动中很重视发挥群体力量。他们用宗法社会的乡里之谊彼此团结在一起，用会馆的维系和精神上崇奉关圣的方式，增强相互间的了解，通过讲义气、讲相与、讲帮靠，协调商号间的关系，消除人际间的不和，形成大大小小的商帮群体。
在亲缘集团的基础上，晋商又逐渐发展为地缘组织。清朝乾隆末年，在典当业中已出现了所谓“江以南皆徽人，曰徽商；江以北皆晋人，曰晋商”的说法。“晋商”这一名称的出现，说明清代山西商人已逐步形成一个地域性的商帮。清后期，山西票号在国内8O多个城市设立了分号，从而形成了一个汇通天下的汇兑网络，也是以乡人为主体形成的山西商人群体。
商帮就是以地域或者是血缘为纽带，一个松散的商业联盟。它一定有一个纽带，你比如说徽商的纽带其实是血缘关系，徽商是讲究家族关系的，是以血缘关系为中心的。而晋商是以地域为中心的，所以晋商里边讲究叫做“用乡不用亲”，用人一定要用老乡，但是不能用自己的亲属。这种老乡的观念就把大家团结在一块儿，统一在一块儿，所以晋商里边讲究群体精神，互相帮助、互相制约、互相进行协调，这是第三个成功的原因。
晋商成功秘诀之四：官商结合
第四个我们说它成功，你也得看到他们成功里边也有官商勾结。换句话来说，在封建社会里边，任何一个成功的商帮实际上在一定程度上都靠了一个官商勾结，都和官方要勾结起来。晋商里边官商关系也是走得很厉害，你比如他们和当年的各省的巡抚，比如说张之洞，我们知道张之洞，和许多贝勒，和许多亲王，其实都有密切的个人关系。这种个人关系就对晋商的发展起了非常大的作用。
慈禧住进大德通，晋商有了回报，慈禧回去后，不仅同意票号可以汇兑官饷，而且把《辛丑条约》中规定的赔款本息共10亿两银子交给票号汇兑，各省每年把应交赔款交给票号，由票号再汇给汇丰银行。1900-1910是票号的鼎盛时期，形成这种极盛的是官饷和赔款的汇兑。慈禧还把大清银行的事交给票号，可惜山西人失去了这个机会。
在权利决定一切的官本位社会中，官商结合是必然的，商人利用官员的权利致富，成本是最低的，这是一个特定时代的必然现象，我们很难用“好”和“坏”来评价。宽容的看待历史吧。
（三） 晋商衰败与消亡的原因
成也萧何，败也萧何。晋商的衰败，主要因素还是内因，企业治理缺乏制衡，制度的缺陷，在外部环境相对恶劣的条件下，进一步放大了缺乏制衡机制导致的后果；而当晋商内部问题严重时，社会的动荡就会成为“压倒骆驼的最后一根稻草”。传统的儒家文化帮助其成就了晋商的成功，但是晋商后期的保守和封闭表现突出，是其衰败的本质原因。总之，可以归纳为企业治理缺乏制衡，依托官府职能异化，固步自封拒绝改革，农商思想不能远谋。
企业治理缺乏制衡
儒家文化是人治，晋商的制度发挥作用的基础是人治，两权分离是建立在知人善用的基础之上，依据的是传统文化的“疑人不用，用人不疑”，这种思想的前提是你所用的必须是好人，这个前提下，东家和大掌柜之间的权责利不一致的这种有缺陷的制度设计才能起好作用。一旦知人不善，就会出项败德行为。
财东对大掌柜的约束监督制度有缺陷。
财东对大掌柜充分授权，所有的日常经营和管理实物均有大掌柜一人决策，财东放弃了决策责任，在晋商的历史长河中起到了很好的激励作用，但是，这种激励体制下的责权利不一致，大掌柜有权有利无责，一旦外部环境出现剧烈变化、大掌柜的个人能力和知识对行业趋势的判断和把控不到位、或者大掌柜个人的品德出现问题的时候，票号业务的经营就出现了灭顶之灾。
从清朝后期到民国初期，票号没有抓住历史机遇改组为银行这个事实，充分暴露了固有的制度缺陷带来的危害。首先，晋商大掌柜的知识结构没有及时调整，在变革时代，缺乏对现代银行知识的更新，影响了社会发展趋势、行业发展方向的判断。其次，缺乏监控机制。票号的所有决策集中于大掌柜手中，一人决策替代了群体决策和组织决策，没有相应的监督机构评审大掌柜的能力和品德，以及经营管理的业绩，比如现代企业制度下的监事会、董事会、股东大会等。
由于股东放弃了决策责任，一是使其他不了解行业发展大势，无法正确决策，只能听大掌柜的，造成了总经理的独裁，分号的呼声被大掌柜的打压下去，票号后期迟迟不能向银行转变。二是使其不了解未来的企业需要什么样的大掌柜。三是大东家的后代吃喝玩乐，一旦钱不足就去票号取，纪律不强的大掌柜的为了迎合财东破坏制度，而后期财东为了取款方便，选任大掌柜的时候考虑听话等因素。因此后期票号出现离心离德现象丝毫不怪。票号鼻祖日升昌的垮台，就是选了一个组织纪律不强，能顺应财东偏好的大掌柜。
票号信用机制建立的基础是初级信用机制，与现代银行的高级信用机制有本质的区别，这是在动荡年代导致其衰败的另一个内在原因。票号的信用机制是建立在初级信用的基础上，在外部环境已经是诚信危机、社会动荡不堪的时候，晋商放出去的高利贷不能回笼，晋商坚持的的诚信文化，使其坚持对客户的汇兑，当财力出现危机，现金流不足的时候，票号业务的衰败就是顺利成章了。
依托官府，职能异化
票号的客户，最初的客户是民间贷款，商人为主；后发生太平天国运动，以及西方资本主义入侵中国的第二次鸦片战争，对票号的发展有影响，业务收缩，其服务逐步转向与清政府的结合，汇兑政府官饷；另外的一次机遇是：慈禧住进大德通，晋商有了回报，慈禧回去后，不仅同意票号可以汇兑官饷，而且把《辛丑条约》中规定的赔款本息共10亿两银子交给票号汇兑，各省每年把应交赔款交给票号，由票号再汇给汇丰银行。1900-1910是票号的鼎盛时期，形成这种极盛的是官饷和赔款的汇兑。
随着晋商对俄贸易的衰落，一方面晋商将大量的资本转向蒸蒸日上的票号；另一方面，其业务重点从办理国内商业汇兑转向存放款业务，其中又以承担清政府的官款汇兑和官吏存放款为大宗，从而造成畸形发展及其最终的衰落。
第三次金融风暴是1897年的贴票风潮和1910年的橡皮股票的风潮。大量钱庄倒闭，钱庄是票号的主要客户之一，对票号造成很大影响。1900年的义和团和八国联军又给票号以重创，成为抢劫对象，损失惨重。辛亥革命给了票号致命一击，革了清王朝的命，也革了票号的命。靠封建王朝而生者也随着这个而亡。因此，当晋商内部问题严重时，社会的动荡就会成为“压倒骆驼的最后一根稻草”。
故步自封拒绝改革
现代银行和传统的票号有很大的不同，为什么呢？传统的票号资本都很少，大概是几十万两银子就算是多的，最多的几乎没有超过40万两银子的，所以实际上资本的实力很小。而现在的银行它是什么呢，它这个资本金特别雄厚，因为什么呢，因为现代银行是广泛地在社会上实行招资。但是票号一般是针对大户，很少针对小户的。再一点，现代银行靠的是制度，靠什么呢，比如说抵押制度。而票号就是靠什么呢，就是靠一个信誉，我对你的信任。所以叫什么呢，叫做万两银子一句话，只要我觉得你这个人讲信誉，你说一句话我这银子就借给你。收不回来，收不回来就算了。而现代银行是讲究你有贷款保证，你贷我的钱我看什么呢？房子，你把房契拿来，工厂，你把工厂的地契拿来，我才贷款给你。所以这两个制度不一样。
从根本上说，我们说晋商有保守和封闭的一面，而且这一面在晋商的后期表现得特别突出。什么叫做保守和封闭呢？也就是当年的山西晋商根本不了解世界形势的变化，认为自己的钱庄、票号也就是最好的金融形态。其实这个时候外国的银行已经进入了中国，而且中国的银行也最早基本上是由宁波人创办，银行也开始出现了。
现代银行的机会有没有呢？有呢，第一次是慈禧太后让他们办大清户部银行，也就是国家银行，那么要晋商出钱、出人来办这个银行。但是晋商拒绝了，我们出钱出人，银行是你管，那我才不干呢，所以晋商拒绝了。后来经过和政府谈判，清政府同意是由政府出钱、由山西人办银行，这个机会多好啊！但是晋商又拒绝了，觉得银行不行，又拒绝了。拒绝以后，北京这些票号的这些总经理们就非常着急，所以他们就策划通过股份制的方法，把小的票号联合起来形成一个大的现代银行，所以他们进行了许多次讨论，而且提出了方案。但是我们知道，这些人不是决策者，当把这个方案报上去以后，位居高位的大掌柜和东家们实际上对这个方案都持了一个否定态度。
农商思想不能远谋
我说他们是小老板心态，觉得自己在票号里边当一个大掌柜挺舒服，做了股份制银行以后我还能当总经理啊？当不上了，我当不了了，我得当部门经理了，那说什么也不干。所以最后晋商失去了这次宝贵的机会。那么这次宝贵的机会失去以后，晋商这个票号没有办法和现代银行竞争，因此在1914年就垮台了。所以我们说票号实际上，成也是有传统思想，也就是我们说的讲信义；但是败，也败在传统思想上，也就是封闭和保守。所以辉煌了500年的晋商终于在20世纪初年最后走向了失败。
责任编辑：张瑶
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