八、案例：
1、某公司2000年向美国MAY　WELL公司出口工艺品，该公司以前多次与其交往关系不错，但没有成交。第一笔成交客户坚持用T/T付款，称这样节约费用对双方有利。考虑双方长时间交往，还算了解就答应客户的要求。在装完货收到B/L后即FAX客户。客户很快将货款USD$11,000汇给我方。第一章非常顺利。一个月后客户返单，并再次要求用T/T付款，我方同意，三个月内连续4次返单总值FOB　DALIAN　USD$44,000，目的港为墨西哥。由于我方疏忽在出发后既没有及时追要货款，更没有采取任何措施。使客户在没有正本B/L的情况下从船公司轻松提货同。待4票全部出运后再向客户索款已为时过晚，客户均以各种理由拖延，一会儿说资金紧张，一会儿负责人不在，一会说马上付款，半年后客户人去楼空，传真、E-MALL不通，4万多美元如石沉大海，白白损失。
从以上案例，谈谈我们应吸取的教训。
答：1、签定T/T、D/A、D/P纯属商业信誉的合同时，必须对客户有十分可靠的了解，必要时可通过有关驻外机构进行资信调查，在没有搞清楚客户全部情况前不能贸然接受T/T、D/P付款。上属案例中是不法商人开办的公司，他们不讲商业道德，根本没有什么资金保障，打一枪换一个地方专门从事欺诈。我们必须提高警惕，对非欧美国家在美国经商的第三世界商人更要格外小心，防止上当受骗。
2、须努力识破奸商惯用的欺诈手段，防患未然。上述案例中第一单生意客户守承诺，及时付款，没有任何推迟和延误，而第二单就开始诈骗。这是一切骗子所惯用的伎俩，先给点甜头，引诱你上套，然后开始行骗。
3、须加强对全同和信用证的管理。随着市场经济的发展和出口的扩大，我们的许多一线业务员有权决定付款方式，但这决不能放松公司对业务的管理和监督，如无特殊原因，不采用非L/C付款；更不能长期放帐。对于D/A、D/P、M/T下成交，应规定权限范围，不能一人说了算，不管什么付款方式都要及时查款，防止客户迟迟不付。T/T项下没有收到货款，不能寄B/L。

2、甲公司（中国上海某公司）与乙公司（日本东京某株式会社）双方就服装的买卖进行贸易，由于甲公司按照装船出运到乙公司指定的目的港后，乙公司也如数收到甲公司所提供的货物，根据有关外贸合同规定，乙公司应当以T/T的方式付款，但是，乙公司却没有及时支付有关的款项，甲公司几次发传真给乙公司，要求乙公司付款，乙公司保持沉默，既不付款，也不说明任何理由，在此前提下，甲公司再次发传真给乙公司，并明确表示，如果到10天还不付款，甲公司将根据外贸合同的有关条款，追究乙公司的赔偿责任。此时，乙公司才作出反应，讲述不付款的理由是由于甲公司所提供的货物品质不符合要求，现在乙公司的下家提供了该批货物品质存在严重质量问题，并要求乙公司承担赔偿责任等等。同时，乙公司表示，如果乙公司的下家通过法律手段要求乙公司承担赔偿责任，那么，该部分的赔款由甲公司来承担等等。
结合上述案例，谈谈在外贸合同中应该注意的问题。
答：上述案例中，双方争议主要出现在品质条款上，应当说，品质条款是外贸合同中最重要的条款，货物的品质将决定货物的具体价格，同时，也是外贸合同的基础，在此案例中外贸合同对于品质的规定，没有约定是以样品为准，也没有约定以达到目的港为准。现在乙方的态度很清楚，它的品质标准是以乙方的下家，即乙方的客户是否认为有品质质量为标准，但是，关于品质质量的标准，没有在外贸合同中明确，为此而发生争议。因此，在外贸合同中，必须明确约定商品的品质、决定商品品质的时间和地点，以及品质出现问题时的主要处理方式等。

3、买卖双方订有长期贸易协议，协议规定：“卖方必须在收到买方订单后15天内答复，若未答复则视已接受订单。”11月1日卖方收到买方订购2 000件服装的订单，但直到12月25日卖方才通知买方不能供应2 000件服装，买方认为合同已经成立，要求供货。问：双方的合同是否成立？为什么？
答：双方的合同已经成立。
因为，在国际货物买卖中，买卖双方之间订立的长期贸易协议对双方具有约束力。本案中，双方订立的长期协议规定：“卖方必须在收到买方订单后15天内答复，若未答复则视已接受订单。”而卖方于11月1日收到了买方2 000订购件服装的订单，但直到12月25日卖方才通知买方不能供应2 000件服装，其答复已超过了双方长期协议中规定的收到订单后15天，其行为可视作已接受了订单。所以，双方的合同已经成立。

4、河北的小张是刚毕业的大学生，他一心想从事外贸工作，近期他应聘到一家外贸公司做一名跟单员，因公司成立不久还存在着一人多用的局面，小张既要与国外客户联系，又要对工厂的生产情况进行跟踪，如果你是小张，应从哪里开始入手开展好工作？ 
答：一、掌握国际贸易知识（展开）
二、尽快对公司业务的熟悉（展开）
三、进出口流程的了解（展开）
四、加强对产品知识的了解（展开）
五、加强对工厂的管理（展开）
六、自身其他方面的提高（展开）

5、小王是某家外贸公司的跟单员，10月25日有个尼日尼亚老客户来了一份订单：直径5cm圣诞彩球3万个，圣诞帽5万个，高50cm圣诞树6000棵，直径30cm的花环8000个，出货期为11月11日。（这些产品有3家工厂可以生产，备料时间为2天，在这段时间内，甲工厂可生产时间为6天，每天可生产出圣诞彩球1100个，圣诞帽2000个，圣诞树300棵，花环500个；乙工厂可生产时间为7天，每天可生产出圣诞彩球1200个，圣诞帽2500个，圣诞树350棵，花环450个；丙工厂可生产时间为13天，每天可生产出圣诞彩球1200个，圣诞帽2000个，圣诞树200棵，花环400个；）
请你核算下出货时间是否有问题？
请你作出一份详细的生产计划。
答：没有问题
安排如下表：

圣诞彩球

圣诞帽

圣诞树

花环

资料
订单号：2005JIY0156
款号：21627
品名：男式短袖衬衫
面料：全棉色织格子（40X40/120X76）
船期：2005-11-10　

如果36件独色独码入一纸箱，6件独色独码一胶袋。请计算出需要多少胶袋？多少纸箱？
如果同码36件一纸箱，同码6件一胶袋。请计算出需要多少胶袋？多少纸箱？
答：胶袋需要1002个，纸箱需要171个，胶袋需要999个，纸箱需要167个

6、我们知道，原料采购跟单的流程是：制作订购单 订单跟踪 原料检验 原料进仓这四步。而制作订购单是跟单人员要做的第一步，在做此项工作时，作为一名跟单员要注意哪些方面的问题？
而对订单进行跟踪又是跟单人员花费精力最多的环节，尤其是对一些重要的或紧急的原料，跟单人员则要全力跟踪，请问主要跟踪哪些环节？
答案：跟单员在制作订购单时应该注意以下要点：审查请购单 熟悉订购的原料 确认价格 确认质量标准 确认原料需求数量 制定订单说明书发出订购单。
对一些重要的或紧急的原料，跟单人员要全力跟踪：跟踪加工工艺 跟踪原材料跟踪加工过程 跟踪组装总测 跟踪包装入库。

7、跟单员要对企业生产制造过程质量进行监控，以使其能生产出合格的产品。请阐述生产制造过程质量控制的要求主要体现在哪几个方面？
答案：生产制造过程质量控制的要求主要体现在三个方面：
（1）严格贯彻执行制造质量控制计划。
（2）保证工序质量处于控制状态。
（3）有效地控制生产节拍，确保均衡生产。

8、影响工序质量的因素有哪些？并简要论述如何控制这些因素？
答案： 影响工序质量的因素有：人，机，料，法，测，环。
简要论述：人，要经过教育培训，特殊岗位要持证上岗。人人都要按有关的规章制度和操作规程从事有关工作。
机，保证在使用期内设备运转正常。加强对设备的维护保养。建立操作规程。
料，材料的质量符合生产的需求，要按合格供方的有关程序执行操作。
法，要按工艺路线和方法以及正确的操作规程和方法进行生产。 
 环，生产环境要满足所生产的产品的质量要求，要及时排除不安全的隐患。

9、找出下列有错的地方

答：
错误1：在应注明价格条款　如FOB SHANGHAI
错误2：004商品的总金额算错　应是USD1552.32
错误3：总金额算错　应是USD1709.32

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责任编辑：张瑶