三、了解企业生产、经营能力及经营条件
　　跟单员在商务情报有限的情况下，如何正确判断一个企业的真实经营情况，落实好订单、保证按时、按质交货，对企业来讲就更显重要。
　　（一）跟单员分析判断基本方法
　　跟单员虽然可以从被调查企业的营业执照、财务审计报告、损益表、资产负债表等财务报表中定量分析企业生产经营能力及经营条件，但仍不能就此作出企业生产经营能力及经营条件状况好坏的结论，仍然需要跟单员作更精确的分析和判断。跟单员应深人被调查企业，进行望、闻、问、切工作。
　　1.望
　　跟单员应特别注意供应商、生产企业的经营背景和风险。
　　2.闻
　　闻主要是了解供应商、生产企业实力。在信息非常发达的今天，企业无法完全垄断信息，跟单员可以通过当地新闻、广播、报纸、互联网等媒体及周边企业了解这家企业的经营状况。
　　3.问
　　问主要是调查供应商、生产企业管理：问企业发展目标（战略目标），了解企业制定的发展目标是否符合国家的产业政策、是否符合企业的实际情况；问企业投资策略，看企业投资业务是否过于分散、投资业务比重是否过大、是否过度大规模扩张等。
　　4.切
　　切主要是掌握供应商、生产企业现金流，现金流是企业的血液。企业利润可以粉饰，但企业现金流难粉饰。现金流直接反映企业经营状况和资金链。如果企业资金链绷得太紧，企业就有面临停产的经营危机或破产的风险，所以需要重点关注企业的现金流不能出现问题。 本文来源:考试大网
　　（二）了解企业全年生产经营情况
　　了解掌握供应商的生产经营能力，对于选择相对稳定可行的供应商，保证对外出口产品按时、按质交货，降低经营风险等具有积极作用。通过对以下工业企业生产经营能力指标的调查可以帮助跟单员基本了解企业的总体生产经营情况。对于以下指标的取得应以企业年度财务报表和经会计事
　　务所年检审计报告为准。
　　1.工业企业生产、经营能力指标
　　（1）工业总产值。指生产企业在报告期内生产的以货币形式表现的工业最终产品和提供工业劳务活动的总价值量。工业总产值的内容包括三部分：本期生产成品价值、对外加工费收人、自制半成品在制品期末期初差额价值。
　　（2）工业销售产值（当年价格）。是以货币形式表现的，生产企业在报告期内销售的本企业生产的工业产品或提供工业性劳务价值的总价值量。其内容包括：销售成品价值、对外加工费收人。
　　（3）出口交货值。指生产企业交给外贸部门或自营（委托）出口（包括销往香港、澳门、台湾等地区），用外汇价格结算的在国内批量销售或在边境批量出口的产品价值，以及外商来样、来料加工、来件装配和补偿贸易等生产的产品价值。
　　（4）本年生产量。指生产企业在一定时期内生产的并符合产品质量要求的实物数量，包括商品量和自用量两部分。
　　（5）本年销售量。指报告期内生产企业实际销售的由本企业生产（包括上期生产和本期生产）的工业产品的实物数量。不包括用订货者来料加工生产的成品（半成品）的实物量。
　　（6）出口交货量。指生产企业在报告期内交给外贸部门或自营（委托）出口（包括销往香港、澳门、台湾地区），用外汇价格结算的批量销售，在国内或在边境批量出口等的产品数量；还包括外商来样加工、来料加工、来件装配和补偿贸易等生产的产品数量。
　　（7）本年销售额。指产品的销售额，’即企业在报告期内按各种价格销售同一种产品所得到的销售总金额，与销售量的口径是一致的，凡是计算了销售量的产品都应该计算其销售额。这里需要注意两点：第一，产品销售额是按不含增值税（销项税额）的价格计算的，这是为了与现行财税制度对财务会计核算的要求和规定保持一致；第二，用订货者来料加工生产的成品（半成品）的销售额按加工费计算。
　　（8）本企业自用量。又称企业自产自用量，指生产企业在报告期内生产的、已作本企业产量统计的、又作为本企业生产另一种产品的原材料使用的产品的数量。如钢铁企业用本企业生产的生铁炼钢，其计算了生铁产量又用于炼钢的生铁数量，应作为企业自用量统计。但是，由本企业验收合格后，作为商品出售给本企业生活用、在建工程用或行政部门用的产品数量，不能作为自用量统计，而作为销售量统计。如钢铁企业将本企业生产的钢材用于本企业房屋维修的数量，应作为销售量而不是自用量统计。 本文来源:考试大网
　　（9）产品库存量。指在某一时点上，尚存在企业产成品仓库中暂未售出的产品的实物数量。
　　（10）年末生产能力。一般指产品的综合生产能力，但也有些产品指其主要设备的能力，分为两种情况：①产品年末生产能力；②设备能力：即一般所称的设备效率，或设备生产率。
　　2.批发和零售业企业经营能力指标
　　（1）商品销售总额。
　　（2）批发额。
　　（3）零售额。
　　（4）全年营业收人。营业收人分为主营业务收入和其他业务收人。
　　（5）主营业务收入。
　　（三）核实企业生产经营条件
　　1.核实企业生产设备。各类生产设备数量，生产用工模、夹具、机架数量，运输装卸工具数量，使用及保养记录等。
　　2.核实经营场地。经营场地主要包括：总面积、建筑面积、生产厂房面积、仓库面积、其他辅助用房面积等。
　　3.核实从业人员。指在本企业工作并取得劳动报酬的年末实有人员数。
　　（1）生产员工人数。其中半熟练员工多少，熟练工人多少，技术工人多少，学历构成等。
　　（2）了解工人工资待遇。
　　4.核实质量管理情况
　　（1）有无质量检验部门；
　　（2）有无质检总监，能否对产品质量独立行使职权；
　　（3）有无独立行使职权的质量控制人员，QC （Quality Controller）人员占整个工人比例；
　　（4）有无计量证书及实验室环境记录；
　　（5）有无ISO证书及其他认证证书（如UL认证证书、CE认证证书等）；
　　（6）有无产品产前测试报告及成品批验测试报告；
　　（7）质检程序文件是否完善。是否包括生产机器、设备管理，供应商评估，采购控制，物料进出控制，客供物料控制，仓库物料管理，设计控制，来料／制程／成品品质控制，不合格品控制，质量记录控制，质量手册及年度评审记录等。
　　5.核实交通、水电气热供应情况
　　（1）交通运输条件。距航空港、铁路、公路、水运等距离多少，运输成本如何。
　　（2）电力供应条件。电力供应能否保证企业用电需求；电力不足的问题能否得到解决；不能保证时，有无自备发电机； 考试大论坛
　　（3）供水、供气、供热情况。是否能保证供水；供水量是否会因季节不同而变化；供水是否符合标准；供气是否保证工厂满负荷工作；供热不足的问题是否能得到解决；水电气等供应是否需要追加投资。
　　6.了解环保、安全情况
　　环保设施是否符合要求；生产、排污过程中环保是否符合要求；厂区附近是否有干扰型企业，如食品厂附近有无化工厂、农药厂等；有无消防安全制度；消防设施是否齐备有效；疏散通道是否畅通；生产车间发生意外（如起火）等职工能否安全逃生。
　　7.了解技术能力情况、
　　8.了解企业内部经营管理能力
　　主要有以下内容：
　　（1）物料采购单及供应商来料质量、数量、交货期历史记录；
　　（2）仓库物料收发货记录，出人账本，物料定期盘点记录及客供物料记录；
　　（3）生产总计划、各工序生产计划、生产日报、生产周报及生产周会记录；
　　（4）产品设计会议，设计、设计评审、设计确认及设计更改记录；
　　（5）产品生产流程图、生产指导书、试产后（产前）评审记录及生产绩效记录；
　　（6）来料、过程、最终检验指引及报告，来料、过程、紧急放行及成品仓定期巡查记录；
　　7）不合格品记录或检验报告，停产记录及不合格品处理记录，纠正及预防措施记录。
　　在进行了上述一系列的考评后，考察人员汇总并填写“验厂报告”。
　　四、测算企业实际生产能力
　　跟单员应学会分析计算企业的生产能力，检查企业生产能否按期保质保量交货。
　　（一）理想产能计算
　　假定所有的机器设备完好，每周工作7天，每天工作3班，每班工作8小时，期间没有任何停机时间，这是生产设备最理想的生产能力。
　　（二）计划产能计算
　　计算根据企业每周实际工作天数、排定的班次及每班次员工工作时间来确定。
　　（三）有效产能计算
　　有效产能是以计划产能为基础，减去因停机和产品不合格率所造成标准工时损失。产品不合格的损失，包括可避免和不可避免的报废品的直接工时。
　　（四）对企业生产能力不足的对策
　　当发现企业生产能力不足，不能保证订单按时交货，为了保证交货期，跟单员须要求企业或生产部门采取以下措施：
　　1.延长工作时间，由一班制改为两班制、三班制，或延长员工工作时间；
　　2.增加机器设备台数，延长开机时间；
　　3.增加其他车间生产支持，或将部分生产任务拨给其他车间承担；
　　4.调整生产计划，将部分生产向后推；
　　5.部分产品进行外包生产；
　　6.增加临时用工；
　　7.产能长期不足时，应增加人员和机器设备。
　　五、核实用印及签字
　　（一）企业印章
　　企业印章包括：公司法人、财务、合同和部门专用章。公司宣传、企业管理、对外业务、公司决策、行政事务等有关文书（包括各类合同）需加盖公司法人公章或合同专用章。公司财务专用章主要作公司对外开具的票据和与公司相关的金融事务以及财务报表之用途；公司内部生产、管理使用部门专用章。部门专用章不直接对外使用，对外不具有法律效力，只用于本部门对外的一般业务宣传或代表本部门向公司书面汇报情况或提议之用。
　　（二）企业印章的使用范围
　　1.凡属以企业名义对外发文、开具介绍信、报送报表等一律需要加盖公司法人公章，
　　2.凡属企业内部行文、通知等，使用公司内部印章；
　　3.凡属部门与公司、部门与部门业务范围内的工作文件等，加盖部门印章，
　　4.凡属经营类的合同、协议等文本，一般使用企业合同专用章或企业法人公章，
　　5.凡属财务会计业务的，用财务专用章。
　　（三）对合作企业的印章核实及监控
　　跟单员在核实双方有关经营类文件时，需认真审查对方所使用的印章是否合法有效。这项工作责任重大，不可马虎。主要有：
　　1.核实对方企业公章名称与营业执照企业名称是否一致。
　　2.合同、订单等印章是否符合用印有效性规定。如双方合同应该使用公司法人公章或公司合同专用章，但合同却使用了办公室、资产管理部等部门印章。这显然需要查明原因，并给予纠正。
　　3.双方经济合同用印是否合理、完整。如：文中个别地方出错，手工进行修改，是否对修改处加盖了校对章；多面合同是否加盖了骑缝章；合同附件是否加盖了附件章等。 4.跟单员对业务中首次出现的合作企业的印章印鉴样，须做好复印、留底、备查工作。因重要文件中印章不一致，可能会对本企业造成不可挽回的损失，需跟单员特别注意。

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责任编辑：张瑶