一.交易磋商的一般程序
　　询盘→发盘→还盘→接受（合同宣告成立）
　　inquiry， offer， counter-offer， acceptance
　　形式： 口头—电话、交易会、洽谈会、出运、邀运等；
　　书面—信件、电报、电话、传真、EDI等
　　二.询盘：交易一方欲出售或购买某项商品，向交易的另一方询问买卖该项商品的有关交易条件。
　　内容：价格、规格、品质、数量、包装、装运等，但多数只询问价格（询价）。
　　性质：试探性业务联系，无法律约束力。常由买方发出。
　　举例：①Please offer Northeast Soya bean.
　　“东北大豆请报盘”。
　　②Can Supply Chinese Rosin WW Grade August Shipment please bid.
　　“可供中国松香WW级八月份装船请递盘”
　　三.发盘（《公约》第十四条）
　　①发盘的四个条件：（有效发盘—“要约”）
　　A.向一个或一个以上特定人提出；
　　B.有订立合同的肯定表示，并表明在得到接受时承受约束的意旨；
　　C.内容十分确定；
　　交易条件明确、完整、无保留。
　　三个基本要素：标明货物名称；
　　明示或默示规定货物数量或规定数量方法；
　　明示或默示规定货物价格或规定价格方法。
　　“明确”—内容清楚、不含糊、不模棱两可
　　“完整”—具备各项主要交易条件（指：商品名称、品质、数量、包装、价格、交货期和支付方式。）
　　“无保留条件”—如“以我方最后确认为准”、“以我方未售出为准”就属于保留条件。
　　D.发盘必须送达受盘人。
　　②发盘有效期：对发盘人约束期限，受盘人接受发盘的期限。
　　凡是发盘都有有效期。
　　③发盘的失效（按习惯和规则）。
　　A.过期
　　B.拒绝
　　C.还盘
　　D.撤销
　　《公约》15条、16条规定：“发盘得予撤回，如果撤回通知于发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人。”
　　“发盘得予撤销，如果撤销通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人，但订有期限或表明不可撤销或受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的并已本着对该项发盘的依赖行事的发盘则不可撤销。”
　　卖方发盘 Selling offer
　　买方发盘（递盘） Bid
　　四.还盘：（Counter-offer）
　　——受盘人不同意或不完全同意发盘的内容，对发盘提出修改或附加的表示。
　　还盘是对原发盘的拒绝。一经还盘，发盘即告失效。再还盘是对还盘的还盘。
　　举例：“你方6日电还盘400英镑CIF伦敦限10日我方时间复到有效。”
　　Your cable 6TH counter offer sterling 400 CIF London Reply here 10 TH.
　　五.接受：（承诺 商业行为及法律行为）
　　构成有效接受条件：
　　①接受必须由特定受盘人作出。
　　②接受必须表示出来：口头、书面、行为（发货、开L/C）
　　③接受的内容要与发盘的内容相符。
　　原则上讲，接受内容要与发盘内容完全一致。
　　有条件接受：（《公约》第19条）
　　一是发盘人对接受中的更改条件没有及时表示异议；二是接受中提出的更改条件必须或实质上变更发盘的条件。《公约》规定，凡接受中载有关于价格、支付、商品品质和数量、交货地点和时间、赔偿责任范围或解决争端等方面的更改条件均视为实质上变更了发盘的条件。属实质性更改。
　　④接受必须在发盘有效期内送达发盘人。
　　逾期接受：
　　迟到的接受，发盘人不受约束，不具有法律效力。但也有例外。
　　①如果发盘人毫不迟延地用口头或书面形式将此种意思通知受盘人。
　　②如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明，它在传递正常情况下是能够及时送达发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，他认为发盘已经失效。
　　接受的撤回：
　　《公约》22条：“接受得以撤回，如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人。”
　　六.合同的签订
　　发盘→接受（合同成立）
　　（一）合同生效条件：
　　1.当事人应具有订立合同的资格和能力；
　　我国《合同法》： 民事权利能力
　　民事行为能力
　　我国《民法通则》： 18周岁以上的自然人
　　16—18 岁 有劳动收入
　　2.合同要互为有偿
　　3.合同必须合法 标的物
　　内容
　　4.当事人的意思表示要真实
　　5.合同必须符合法定形式
　　《公约》11条：买卖合同无须以书面订立或证明，在形式方面不受任何其他条件限制，买卖合同可以用包括证言在内的任何方法证明。
　　我国《合同法》10条：当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。法律、行政法规定采用书面形式的，应当采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应当采用书面形式。
　　我国加入《公约》时时第11条及相关规定提出保留，认为订立、更改或终止国际货物买卖合同应当采用书面形式。因此，我国企业或公司在与国外客户订立买卖合同时，应当采用书面形式。因此，我国企业或公司在与国外客户订定买卖合同时，应当采用书面形式。
　　(二)合同形式：
　　1.书面合同意义
　　①作为合同成立证据
　　②有是可作为合同生效条件
　　③有时可作为合同履行依据
　　2.进出口合同 contract Sales Contract
　　Purchase Contract
　　confirmation Sales Confirmation
　　(无正副本之分) Purchase Corfirmation
　　合同常由我方缮制正本一式两份，经双方签字后，买卖双方各保存一份，正副本同进制作，副本无需亦无法律效力。
　　3.内容 约首
　　本文（主体）：12个条款
　　约尾
　　分析：
　　1、下面是我某公司与科威特商行阿不拉公司Abdulla Company（科威特邮政信箱123P.O.Box No.123，Kuwait）洽谈蝴蝶牌缝纫机JA-1型（Butterfly Brand Sewing Machine Model JA-1）的往来电传。
　　9月2日来电：
　　有兴趣蝴蝶牌缝纫机JA-1型3000架即装请报价
　　9月3日去电：
　　蝴蝶牌缝纫机JA-1型3000架木箱每架62美元CIFC2科威特10/11月装即期信用证限6日复到
　　9月5日来电：
　　你3日电传歉难接受竞争者类似品质报55美元请速复
　　9月7日去电：
　　我3日电传重新发限10日我方时间复
　　9月9日来电：
　　你7日电传接受如55美元CIFC3D/P即期请确认
　　9月10日去电：
　　你9日电传最低价60美元即期信用证12日复到
　　9月11日来电：
　　你10日电传接受再订购500架同样条件即复
　　9月12日去电：
　　你11日电传确认请速开证
　　9月13日来电：
　　你12日电传信用证将由科威特邮政信箱345号ABC公司开立
　　2、某外贸公司于3月1日向美商发去电传，发盘供应某农产品1000公吨并列明“牢固麻袋包装”（PACKED SOUND GUNNY BAGS）。美商收到我方电传后立即复电：“接受，装新麻袋装运”（ACCEPTED，SHIPNENT IN NEW GUNNY BAGS）。我方收到上述复电后，即着手备货，准备于双方约定的4月份装船。两周后，某农产品国际市价猛跌，美商于4月20日来电称：“由于你方对新麻袋包装的要求未予确认，双方之间无合同。”而我外贸公司则坚持已有效成立，于是双方对此发生争执。试问：此案应如何处理？说明理由。
　　3、甲公司拟进口一批货物，请乙公司发盘。6月1日乙公司发盘，对该货物报价每件5美元，限6月30日前答复。对此，甲公司作出还盘，提出货物价格每件4美元，并要求乙公司6月20日前答复。至6月20日乙公司一直未予答复。由于该货物价格看涨，甲公司6月20日去电，表示可接受6月1日的发盘。此接受是否有效？乙公司的发盘有效期未过，对乙公司是否还有约束力？
　　4、A向B发盘。在发盘中说：“供应50台拖拉机，东风牌，100马力，每台CIF釜山5000美元，订立合同后两个月装船，不可撤销即期信用证付款，请电复。”B公司在收到发盘后，立即复电：“接受你方发盘，订立合同后立即装船。”但A未作答复。试问在上述情况下，双方合同是否成立？为什么？
　　5、按下列往来函电，判断合同是否成立：
　　①10月1日：甲邮寄一有效发盘给乙；
　　②10月8日：甲邮寄一撤回通知给乙；
　　③10月11日：乙收到甲的10月1日发盘后，立即发出接受通知；
　　④10月15日：乙收到甲10月8日的撤回通知。

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