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证券经纪人的系统培训
无论证券经纪人是从外部招聘还是内部转化、他们过去有无证 券从业的经历，证券商都应根据经纪人在专业知识和技能水平上的 短缺，进行有针对性、实效性和可操作性的培训，以提高和完善证 券经纪人应该掌握的证券专业知识和技能，培养他们的市场意识和 为客户服务的观念。
(一)培训层次
依据培训深度，可将证券经纪人的培训划分为五个层次：第一 层次是基本知识的补充，使经纪人能跟上市场的发展；第二个层次 是业务能力与交易技巧的训练与培养；第三个层次是思维变革，着 重培养经纪人的创造性和思维活力，积极创新；第四个层次是观念 的转化更新，帮助经纪人抛弃陈旧的思想观念，始终面向未来，面 向发展；第五个层次是心理的调节与控制，它着重研究个体心理， 试图通过培训提高经纪人的自我认识能力，从而协调经纪人与工 作、公司、客户、市场的关系。
(二)培训注意事项
第一，在对证券经纪人的培训中，课堂式的理论培训已不是重 点，更多的是在实际业务活动中针对市场、客户服务等具体问题， 随时进行的在岗指导式培训、日后的系列化强化培训等。就营销技 巧培训来说，可包括：①打“陌生电话”的技巧培训，培训内容 包括如何做自我介绍、如何作答、专门的规范服务用语以及怎样能 快速做出对方能否成为客户的初步判断等；②上门拜访的技巧培 训，涉及“敲门”的技巧、握手的方式、名片的放置位置、进门 谈话的技巧等；③业务开发的途径与方法等。
第二，把培训课程与客户开发的实践交叉进行，利用新开发的 客户产生的收益，可冲抵一部分培训的投人。
第三，防止新培训的经纪人流失的解决方案。可以借鉴美林的 做法：一是准备好承担培训过的新经纪人跳槽的风险；二是设立 “永不再用”的雇佣政策，以打击把持不定的违约学员。当然公司 必须有对经纪人的强大的后台支持，使跳槽者容易后悔自己的离 开；三是制定有关的利润分享计划，作为雇员的经纪人除了可享受 佣金提成外，还可享受纯利润分成。
(三)培训类型
依据证券经纪人的管理特点，可将证券经纪人的培训形式划分 为六种类型：岗前培训、转正培训、岗位培训、晋升培训、专题培 训和系统培训。
l岗前培训
证券经纪人的岗前培训，是指为通过面试的应聘者设置的一种 强化式的职业培训，属于短期的突击培训，同时又是一种基础培训 和经纪人就业前的就业培训。岗前培训的主要内容包括证券市场基 础知识及相应的法律法规、市场开发技巧、经纪人岗位职责、营业 部操作流程、市场分析方法等各项专业知识和技能。岗前培训着眼 于经纪人应知应会的必备知识，以课堂讲授和实际操作为主．培训 结束后一般都要进行相应内容的考试。
2转正培训
转正培训一般是在证券经纪人试用期后期，培训的主题为如何 成为一名优秀的证券经纪人，证券经纪人如何为客户提供高水平的 服务等等。一般侧重于各类知识和技巧的实际应用。
3岗位培训
证券经纪人的岗位培训是指为通过试用期考核后台格的经纪人 结合日常工作而开展的一种常规的日常培训，着重其实践技能和交 易技巧的培训，以自我培训为主，公司或营业部培训为辅。岗位培 训的原则是“向市场学习、向投资者学习、向同行学习”，目的是 加强经纪人的正规化、专业化管理。岗位培训的主要内容有：证券 市场的宏观经济分析和行业研究；证券市场个股分析和个股推荐、 资金管理与账户管理技巧、股票买卖选择与风险控制等等。
4晋升培训
晋升培训是经纪人晋升级别的资格考试培训，除专业知识外． 更突出经纪人素质培训，包括组织、策划、领导、协调能力的培 训等。
5专题培训
专题培训是指公司或营业部结合市场的发展热点与业务创新而 组织进行的一种针对性的培训，一般采用公司内部培训与社会外部 培训相结合的方式进行。
6．系统培训
证券经纪人的系统培训近似于一种学历培训，证券公司对有培 养前途的优秀的证券经纪人，作为一种行之有效的奖励政策和鼓励 措施，有计划地组织他们到大专院校、科研院所脱产进行学历学位 教育或送到国外的投资银行深造，为公司的长远发展储备人才。 (四)培训建议
l经纪人的业务开发
(1)采取进攻性的市场营销策略。在每个阶段培训中，都有 市场营销课程，并有多种业务开发活动和形式，使经纪人能有机会 把营业部的优质特色服务推广到更多地方，让更多的客户了解并接 受，从而把自身的优势真正转化为效益。
(2)市场开发方法。综观国内外典型的做法，市场开发可以 概括为以下几种主要的方法：①打陌生电话；②参加各种聚会和与 社团接触；③举办讲座或公众论坛，但必须要经过经纪人管理部的 批准；③利用运动或娱乐，比如与客户一起打高尔夫、打网球等； ⑤上门拜访，以增加与社区居民的熟悉程度并了解他们的财务状 况：⑥广告。公司每年可投入适当的广告，用以灌输投资机会、扩 大知名度和品牌优势，从侧面促进经纪人的业务开发；⑦注重营业 网点的选址。在方便的街区或路口营业，给客户带来方便的同时， 也增加经纪人开发客户的优势。
(3)注重利用经纪人团队开发的力量。目前我国经纪人制度 正处于起步阶段，单个经纪人的营销能力和适应能力普遍较低，只 有把经纪人组成业务开发团队，协同作战，才能不断锻炼经纪人的 综合能力，调动经纪人的积极性，取得较好的业务开发成效。比 如，富友证券的销售小组、西南证券的客户关系三人小组、平安证 券的营销团队等，就注重利用经纪人团队开发的力量。
2经纪人的客户维护
(1)经纪人维护客户的方式主要是为客户提供服务，内容主 要包括：①为客户提供财务计划书；②为客户投资交易各种金融工 具(包括股票、债券、共同基金等)提供便利(包括为客户下单、 定期寄送对账单等)；③提供及时的信息资讯；④根据客户的风险 偏好提供投资组合等。经纪人依靠公司强大的后台力量，通过统一 的信息平台为客户提供以上相应的服务。
(2)对客户进行有效维护的前提是对客户重新分类，并分别 把他们分给最合适的经纪人，来为之提供不同类型的服务。具体方 法为：①把所有小型和不活跃的客户交给I--2位最没有经验的经 纪人负责，他们专门保持和培养边际客户的账户。比如，他们处理 零星交易指令，把交易量增加后的以前的不活跃账户上升成盈利账 户。②小型和不活跃的客户分离后，主流经纪人手中的客户名单将 会减少很多，这样他们就可以全力为剩余盈利的账户提供出色的服 务。③进一步把客户分为三大组：投资者、投机者以及根据当前市 场趋势不断在谨慎投资与投机之间摇摆的人。投资者分配给那些在 选择证券时更多地趋向于资本保值和长期增长的经纪人；投机者分 配给那些喜欢高风险和不断波动的价格的经纪人；符合投资者—— 投机者类型的客户分配给在这两方面都做得很好的经纪人。
(3)以“客户利益永远至上”的理念作为导向也非常重要。
要坚持两点原则：一是鼓励客户做长期投资，二是尽最大可能降低 客户的投资风险。只有客户资产的稳定增长，才是券商未来稳定兽 益的来源。对于过于激进的客户，要进行引导或宁愿放弃。
3对经纪人的后台支持
(1)公司有计划、有步骤地建立强大、统一的信息资讯平台。 经纪人每天可以从该资讯平台获得相应的信息、投资计划和建议 等，服务于客户。正是由于美林有实力雄厚的研究力量的支撑，以 及功能强大的TGA系统作为信息、技术平台，才使得美林的Fc可 以为客户提供优质的综合性服务，并专心于客户的开发和维护。
(2)鼓励有能力的经纪人积极参与咨询服务的生产过程，以 提升自身的专业服务水平，并让客户尽可能得到真正的个性化的咨 询服务。
责任编辑：刀刀
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