四．航次成本测算
　　刚入行时，最苦恼，最困惑的是两个问题：一是如何发展客户，而是如何报价，心里一点谱都没有。例如现在货主给你一票从名古屋到上海的废钢，S.F 1.6，5000MT，5%MOLOO，你该给人家报个什么样的价钱呢？影响运价的因素固然有很多，但是最基本的两个是营运成本和市场行情，所以我们在掌握了市场行情的基础上还必须对自己所拥有的或所租用的船舶的航次成本了然于胸，这样才能保证所报的价钱既不偏离行情又能确保营运效益。
　　航次成本测算有个基本公式，如下：
　　KT + P + F + X + D
　　f=————————————(美元/货吨)
　　(1-C)Q
　　f——最低限度的运费率（美元/货吨）
　　K——船舶每营运天固定成本（美元/天）
　　T——航次时间（天）
　　P——航次港口费用（美元）
　　F——航次燃油费用（美元）
　　X——其他费用（美元）
　　D——速遣费或滞期费（美元）
　　Q——货载数量（吨/立方）
　　C——佣金的百分比
　　我们在估算成本时，可以将X和D这两项先略去不计（因为不是每个航次都可能发生的常规性费用），将船舶的三项主要开支列出来，这样大致可以估计出本航次的保本线在什么价位上了，至于要赢利多少或准备亏损多少要看当时的客观情况来决定。船舶最主要的三项开支分别是港口使费，燃油费和固定成本（包含船舶的资本成本，折旧，船员工资，伙食，船舶保险，经营管理成本等等），接下来，我们不妨仍以上面那艘船舶为样本，举个实例来模拟演算一下。
　　eg: MV XXX，OPEN YOKOHAMA
　　CGO:NAGOYA——SHANGHAI，5000MT STEEL SCRAP，S.F 1.6
　　1) PORT DISBURSEMENT:
　　NAGOYA ABT USD8000——USD9000（含进港引水，拖轮）
　　ABT USD6000（无引水）
　　SHANGHAI ABT USD6000
　　TOTAL：USD14500
　　（注：该费用与各港口的收费水平，货物装卸效率，是否需要理货，船舶吨位大小等有关。）
　　2）BUNKER CHARGE：设航行每天耗重油IFO 180’ 10MT，轻油 MDO1MT
　　装卸期间耗轻油 MDO 2MT
　　TIME IFO MDO（MGO）
　　YOKOHAMA——NAGOYA 1DAY 10MT 1MT
　　NAGOYA LOADING 3DAYS 6MT
　　NAGOYA——SHANGHAI 3.5DAYS 35MT 3.5MT
　　SHANGHAI DISCHARGING 2.5DAYS 5MT
　　_________________________________
　　TOTAL: 10DAYS 45MT 15.5MT
　　BUNKER CHARGE:45MT X USD190 + 15.5MT X USD290=USD13045
　　(燃油实时价格查询可参见http://www.chineseshipping.com.cn/)
　　（注：由于各港的油价都不尽相同，差别很大，所以船东在经营过程中要经常了解相关的燃油信息，制定合理的燃油补给计划，保证船舶既有足够的燃油，又要最大限度降低燃油成本，同时还要尽可能缩短航次时间，避免无谓地浪费船期。）
　　3）船舶固定成本：这部分成本如果细算起来是相当复杂的，要由专门的财务人员进行核算，我们平时的预测只能是一个毛估，不可能也没必要如此精细，所以一般是以该轮的期租市场行情做为参照标准来估算。当然船况不同，成本会有一定的差异。
　　FIXED COST：USD2600 X 10 = USD26000
　　1）+ 2）+3） = 14500+13045+26000=USD53545
　　USD53545 ÷ 5000MT = USD10.7/MT
　　从上述计算结果可知，这票货的保本运价在USD10.7/MT左右，由于近期航运市场飙涨，目前该货的行情价大约在USD14/MT—USD15/MT（FIOST）。不过，我们还要注意到两个问题，一是刚才的估算是在假设航次履行非常顺利的情况下作出的，如果在实际履行过程中没有抓紧船期或遇到一些不可抗力的因素，导致整个航次时间延长，那么就算USD11/MT，都可能面临亏本；二是我们算固定成本部分是以期租的租金行情作为基础的，如果是船东自有的船舶，这部分成本就相对低些，因为本身租金里已经包含了船东的利润在内。
　　这种航次成本测算的方法虽然不是很精确，但是由于方便易操作，误差率也不大，所以在实务中很实用。当你对自己船舶的航次成本有了底之后，报价时就要守住自己的底线和货主讨价还价，当然谈判时还要结合当时的市场行情和你的谈判地位来进行。行情偏低时，就不宜在成本上加上过高的利润，那样一开口就要把货主吓走，人家以为你漫天要价呢。行情偏高时，那就当仁不让了，多报一点，让他还价，这个度要靠经验来揣摩，还要注意语言的表达技巧。我觉得在谈判过程中，主要是三方面的较量：一是专业素养，二是心理素质，三是谈判艺术。一个谈判高手决不是纸上谈兵谈出来的，而是经过很多次的实战经验成就的。
　　五． 营运操作中的注意事项
　　（一）．跟踪管理，及时解决争议
　　租约签订之后，绝不意味着从此可高枕无忧，坐等运费入帐。在履约阶段产生的许多新状况是令人防不胜防的，如果不妥加解决，将会后患无穷，因此负责操作的业务员要随时跟踪船舶动态，了解装卸进度，运费收支情况，以及提单签发，货物交付等具体事宜。一旦产生争议，应和各有关方保持密切联系，紧急磋商，并积极设法予以解决，不可懈怠，任由事态扩大。
　　下面结合租船实务中经常遭遇的一些突发情况，提出若干解决方案与建议，仅供参考。
　　1． 托运人备货进度太慢，致使船舶到港后无货可装，引起船期损失。
　　建议：合同签订后应通过当地代理与发货人及租船人加强联系，掌握备货进度，采取必要防范措施；船舶到港后，要了解备货进度太慢的真正原因，与租船人沟通，早作决策，避免无谓地等待，引起更大的损失。
　　2． 港口不安全，包括吃水限制，码头泊位长度不够，桥梁净高限制，装卸设备不齐全，政治上不安定等等。
　　建议：分清安全港责任，保留索赔权，和租船人磋商改卸到附近安全港口，或采取其他补救措施，尽力较少损失。
　　3． 港口拥挤，泊位紧张，装卸效率太低，进度太慢。
　　建议：向租船人施加压力，及时催讨滞期费，与船代密切联系，研究疏港方案，做好装卸时间事实记录表。
　　4．收货人进口手续不齐全或货物品质不符法定要求，被海关或商检拒绝进口，或强制熏蒸。
　　建议：及时取证，保留索赔权，了解当地法规制度，采取积极措施减少损失。
　　5． 船员走私，偷渡，擅自离船，人员配备不齐，船上证书过期。
　　建议：面临船舶不适航或未尽快速遣的指控，应在最短的时间内配合有关部门解决上述问题，争取尽快开航。
　　6． 船舶机器故障或吊杆无法正常使用，从而增加装卸费用与在港停留的时间。
　　建议：根据合同分清责任，发动船员自修，尽快排除故障，或及时联系岸吊，完成装卸任务。同时做好记录，保留证据。
　　7． 开航后船舶遭遇意外事故，须返回或进入避难港紧急修理或转船。
　　建议：妥善处理海事事故，指示船代做好善后工作，分清共同海损与单独海损，要求有关受益方共同承担损失。
　　8．倒签提单，预借提单，凭保函签发清洁提单，凭保函与提单副本放货。
　　建议：结合具体因素，评估风险大小，了解货方资信与行为动机，谨慎从事，小心沦为海运欺诈行为的帮凶，并加重自己的赔偿责任。
　　9．因滞期费，亏舱费或运费未付而留置货物。
　　建议：争取采用金康94标准合同，订好运费支付条款与留置权条款，当租船人未付运费时可通过留置提单来催收运费，对未付的滞期费，亏舱费应及时催收，适当向租船人施加压力，合理应用留置权。
　　10．租船人因货损而扣船。
　　建议：尽快与租船人协商，解决扣船案，释放船舶，减少损失，对于货损责任，收集有关证据，区分责任，有理有据进行抗辩。
　　11．租船人对货物情况申报不实，引起积载错误或装货量减少，或影响船舶航行安全。
　　建议：依据相关法律与合同规定，据理力争，要求租船人赔偿损失，若影响船舶安全，船长有权拒绝装货。
　　12．因船东与二船东的纠纷，引发原船东撤船或扣货，或要求租船人将运费付至其指定帐号。
　　建议：作为租船人此时应注意合同关系，不要轻易被威胁吓倒，利用法律武器有效保护自己的权利，向不当行使权利方提出抗辩并保留索赔权。
　　13．PSC检查，ITF骚扰，港口强制规定，船舶上了某港黑名单等等。
　　建议：事前应加强对港口的了解，事后和当地船舶代理及船长紧密联系，商量对策与解决方案。
　　14．租船经纪人传递信息错误或从中做手脚，产生误解或纠纷。
　　建议：要求租船经纪人澄清事实，并找到合同当事人厘清误会，还原真相，共同协商，解决争议。
　　……
　　在实务中遇到的情况是千变万化的，无法一一罗列，但是只要遇事不慌，保持冷静，随机应变，与另一方当事人积极协商，共同设法，没有什么问题解决不了的。凡是涉及双方责任，风险或其他法律问题的，应注意取证，保留索赔权。对于自己没有把握的事情，多请示，多请教，不要想当然或独断独行。
　　（二）.加快船舶周转，降低港口费用
　　加速船舶周转，可以缩短航次时间，降低航次营运成本，提高经济效益。具体方法有：与船长沟通，争取船员配合，正确选择航线；合理组织挂靠港口，少做多个挂港的航次，可节省港口使费，代理费与船期；与货主密切配合，保证船货衔接得当；与船代加强联系，安排好靠泊与装卸计划；提前做好燃油淡水及物料供应的补给工作，压缩在港停泊时间。
　　港口使费在程租经营中是一大支出项目，它是影响船舶经营效益的重要因素，因此要对这一环节加强控制，减少成本支出。要节省港口使费，首先要选择一个忠诚勤勉又能为处处为船东利益着想的好代理，因为代理对当地港口的情况非常熟悉，他充分了解港口的规章制度，并深知节约使费的途径，没有代理的配合，有很多状况船东无法操控也无能为力；其次船东要熟悉挂靠港口的有关收费规定，适当掌握船舶进出港口的时间，例如各国港口通常规定引航费，拖轮费，系解缆费等在夜间，星期日和节假日要征收附加费，其费率比基本费率要高出50%，甚至100%，因而如能策略性地避开这些时段，将大幅降低费用支出；再者取得船长协助，由船长自行驾驶船舶进出非强制性引水港口，可节省大笔的拖轮费和引水费；尽量做到准确及时地预报船期，保证船舶装卸设备正常工作，合理安排加油加水补充供应品计划，尽可能缩短在港时间，减少船舶待时；发动船员承担诸如扫舱，洗舱，捆扎货物等工作，由船东向船员支付奖金，这比委托港口装卸部门等来完成要经济合算得多；在通过运河时，要充分了解运河通行费的收费标准和相关规定，特别是过苏伊士运河时，费用相当昂贵，项目繁多，船东要仔细审核收费帐单，避免多交冤枉钱；对预算外的港口使费要严格控制，仔细审查，防止代理滥用代理权，随意签单。
　　小结
　　租船实务操作中的技巧因人，因时，因事而异，但万变不离其宗，始终是围绕着租约或提单来进行的，我们只要理顺合同关系，找出事实真相，分清是非责任，就不难发现解决之道。同时，最重要的是在实践中不断吸取教训，积累经验，逐步提高自己的能力。

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责任编辑：xiaohan