从代理的过程来看，货运代理行为可分为三个阶段，即代理前、代理中和代理后。代理 前的活动是指代理人与被代理人在具体从事代理活动之前的行为，这是代理人发生代理行为的基本前提，这个阶段包括选择代理方式、选择代理商和签订代理合同；代理中的行为是指具体的代理活动，包括货运代理活动等；代理后的行为是指代理活动结束后双方的行为，包括代理佣金的支付、违约赔偿等。本章首先讨论代理前代理双方的行为过程，这一过程可以表述为：选择代理方式斗选择代理商斗签订代理合同斗进行代理活动。
1 货运代理方式
1．1 独家代理与多家代理
1.独家代理
独家代理，是指运输企业授予代理商在某一市场上该企业运输产品的独家代理权，其他代理商不得在该市场从事货运代理活动。
例如，北京京铁客货运有限公司就是北京发往广州、南京、上海、杭州、成都等行包快运专列的独家代理商。独家代理具有以下一些特点。
①对于运输企业来说，独家代理便于与代理商进行协调和管理。由于运输企业在某一
市场区域只有一家代理商，其经营业绩很大程度上取决于代理商工作的好坏，因此运输企业会很重视代理商的业务要求。由于是独家代理，代理商为了自身的利益也希望运输企业有较好的经营业绩和企业形象，这样，双方利益有一致性，比较容易进行沟通和协调。在独家代理下，某一市场区域只有一家代理商，因此从佣金控制到监督代理商的工作都较为方便。在价格上，各独家代理商必须严格执行，否则可马上取消其独家代理权。
②对于代理商来说，独家代理有较高的积极性和较强责任感来做好代理业务。由于没有其他代理商的存在，独家代理商的工作业绩很容易进行评价。因此，代理商工作热情一般比较高，投入的精力也很集中。例如广告问题，在多家代理下，一家代理商在某市场区域做广告，其他代理商都受益，因此代理商都不愿做广告，服务工作也是相互推诿。独家代理下，由于某市场的货运代理全部由一家代理商承担，因此在该市场广告的促销效果就全部归自己所有，服务工作更是无可推诿。
③尽管独家代理有以上的优势，但也存在缺陷。以铁路运输为例，一是独家代理缺乏
同类企业竞争，不利于其服务质量的提高，特别是在其他运输方式发展落后的市场，这种情况更容易发生；二是独家代理商的业绩好坏直接影响运输企业的效益，独家代理商可能以此相要挟，索要更多的佣金和其他费用；三是交通运输具有网络经营的特点，各运输企业之间、各种方式运输企业之间及国外运输企业之间存在广泛的网络联系，独家代理显然不适应网络式经营的特点。
2．多家代理
多家代理是指运输企业在某市场区域内有多家该企业运输产品的代理商。他们共同开发市场。多家代理具有以下特点：
①多家代理引入竞争机制，运输企业处于主动地位。在独家代理下，独家代理商若不配合运输企业的行动，或是独家代理商的促销能力不足，则运输企业无计可施。而多家代理方式下，运输企业不是依赖某一代理商，若一家代理商没有达到运输企业的要求，还有其他代理商作为依靠，因而运输企业左右逢源。并且，在多家代理方式下，往往是各代理商充分竞争，更有利于运输企业找开市场。
②多家代理便于形成代理网络，有利于运输企业的网络经营。因为多一家代理商，运输企业就多一条市场通道，多家代理商的销售网络自然比一家代理商的网络要宽广。
③多家代理方式的最大缺陷是可能造成代理商之间的恶性竞争。多家代理造成的的竞争往往表现为价格上的竞争。当某一家代理降价时，另一家虽然可以向运输企业反应，但往往地不得不跟着降价。代理商恶性竞争的后果表现为代理商收入微薄，或者因为降价而服务质量降低，或者为节省成本而不进行售后服务，使运输企业形象恶化。这不但对代理商不利，对运输企业而言也是致命的打击。因此，运输企业一般在采用多家代理时可规定：若一家客户与某一代理商洽谈业务时，其他代理商便应当放弃与该客户联系。
1．2买断代理与佣金代理
1．买断代理
买断代理是指代理商事先购得运输企业运输产品销售权后再寻找客户，买断代理商获得买卖差价收入，同时买断代理商还负担广告宣传义务。买断代理具有下列特点。
①买断代理方式运输企业所承担的风险较小。买断代理方式下的风险一般一概由买断代理商负责。当然，买断代理商是CIF条款与运输企业订立买卖合同时，运输企业已将大部分风险转嫁给了买断代理商。而且买断代理合同还规定，除了特殊情况外，代理商不能退出，这样更有利于运输企业。
②买断代理商经营收入一般要高于佣金代理商。佣金代理商的收入主要是佣金收入，一般在10%-15%左右，而买断代理则主要是买卖价差收入，其盈利状况与其在买卖中承担的较多的职能和较大的风险成正比的。
2．佣金代理
佣金代理情况下，代理商的主要收入是佣金收入。与买断代理方式相比较，佣金代理方式的优点如下。
①运输企业更容易控制代理商。佣金代理商一般资金都不太强，而且代理合同对佣金佣金代理商的约束更严，在价格、费用发生、成本核算等方面受运输企业的控制更严格。
②运输产品价格更为统一。代理关系在佣金代理方式下，代理商对价格毫无决定权，价格决策掌握在运输企业手中。由于佣金代理方式下，产品价格决策权基本上掌握在运输企业手中，运输企业能依市场状况的不同，制定比较统一和完整的价格体系。
③价格更低，竞争力更强。佣金代理下，由于代理商的收入主要是佣金，因此销售费用低，价格也就相应地低，竞争力更强。
④对代理商而言，进行佣金代理需要的资金较少。实行佣金代理的代理商，最重要的是要有销售网络，资本并不是很重要，代理商的营运周转资本能应付货运、报关、仓储、顾客信用等方面发生的费用所需要的资金量即可。
2 货运代理商
2．1 代理商的法律地位和责任
1．代理商的性质和地位
按一般法律概念理解货运代理人的基本法律性质是较容易的，这一代理关系是由委托人和代理人双方组成，因为代理关系的成立必须由一方提出委托，经另一方接受后才算正式有效，这种关系一经确定后，委托方与代理人之间的关系成为委托与被委托的关系，有关双方的责任、义务则应根据双方订立的代理协议或代理合同办理。在办理业务过程中，代理人作为委托方的代表对委托方负责，代理人所从事的业务活动仅限于授权范围内。从目前国际货运代理人所承办的业务看，对委托方所委托的业务，有的是由代理人自己承办，也有的以中间人的身份为委托方与第三方促成交易。通常，对货运代理人产生的关系有三种：委托方与代理人的关系，这种关系由委托协议或合同来确定：委托方与第三方的关系，此种关系由代理人与第三方订立的合同来确定；代理人与第三方的关系，此种关系由代理人与第三方订立的合同来确定。
上述第三种关系，根据有关法律的惯例，一旦代理人与第三方发生关系时，可以不向第三方说明其代表的身份。因此，从第三方的角度看，此时代理人的性质和地位有三种。
①代理人不公开委托人，而以自己的名义与第三方订立合同，此时代理人代表的是未，公开的委托人。在这种情况下，发生纠纷时，第三方只能起诉代理人。如证据确凿，并能说明代理人所代表的委托人，在这种情况下也可选择向委托人起诉。
②代理人说明自己是委托方的代表，而并不说明委托方是谁，在与第三方订立合同上说明“仅作为代表”的字样。此时，代理人代表的是隐名的委托人。这种情况下，发生纠纷时，第三方只能向委托方起诉，对货运代理人来说，他不负个人责任。
③代理人既公开他是代表委托人，又说明其委托人是谁，在订立的合同上加注“经XX授权”，同时又加注“仅以代表身份”的字样。此时，有关责任纠纷处理可与上述第二种情况同样对待。
2．代理商的权利和责任
（1）代理商的权利
委托方应支付给代理人因货物的运送、保管、投保、报关、签证、办理单据等，以及为其提供服务而引起的一切费用；同时，还应支付由于代理人不能控制的原因致使合同无法履行而产生的其他费用。对于上述费用委托方应在全部予以支付后，才能取得提货的权利，否则，代理人对货物享有留置权，并有权或以适当的方法将货物出售，以此来补偿所应收的费用。
（2）代理商的责任
代理人在接受委托方的委托业务后，就根据与委托方订立的合同条款进行代理业务活动。根据与委托方订立的协议或合同规定，或根据委托方指示进行代理业务活动时，代理人有责任写成此项委托，尤其是在授权的范围内。如违反这一准则而造成的损失、资料必须真实，如因任何隐瞒或是提供的资料不实而造成的损失，委托方有权向代理人追索并撤销代理合同或协议；负保密义务，代理人在代理协议或合同规定的有效期间，不得将代理过程中所得到的资料向第三者泄漏；同时，不得将代理权转与他人。
（3）代理商的责任期限
代理人在作为承运人运输货物时，其责任从接收货物时开始至在目的地将货物交给收货人为止，或根据指示将货物置于收货人指定的地点以作为完成并履行合同中规定的交货义务。但代理人在货物运往或抵达目的地前或后有义务向收货人发出到货通知，如在发出交货通知一定时间后，收货人仍未前来提取货物，也可以作为货运代理人改造了合同中规定的交货义务。
货运代理人在由其掌管货物的责任期间，应按合同条款的规定，采取合适的方式，管理和运输货物，并随时执行货物所有人的指示，如果在代理人不可能得到指示，而又必须采取行动的情况下，那么，此种执行是在货物所有人自行保险的情况下代表货物所有人进行工作。
（4）代理商对合同的责任
代理人应对自己没有执行合同所造成的货物损失负责陪偿责任。如果货物的灭失或损害是由于装卸、交付、结关、仓储、签发的单据，以及其他方面的行为或疏忽所致，代理人不承担任何责任，除非能证明他在选择代理上有失职的行为或疏忽。如果货物的灭失、损害，代理人能证明确实是由第三方的行为或疏忽造成的，代理人则应将此种情况告知委托方，并采取合适的措施保护委托方的利益，同时向或协助委托方向造成货物灭失或损害的责任方提出赔偿要求。
（5）代理商除外责任
如果货物的灭失或损害是由下列原因所致，代理人对该灭失或损害则不负责任：由于委托方的疏忽或过失；由于委托方或其他代理人在装卸、仓储或其他作业过程中的过失；由于货物的自然特性或潜在缺陷；由于货物的包装不牢固、标志不清；由于货物送达地址不清楚、不完整、不准确；由于对货物内容申述不清楚、不完整；由于不可抗力、自然灾害、意外原因。但如能证明货物的灭失或损害是由代理人的过失或疏忽所致，代理人对该货物的灭失、损害仍应负赔偿责任。
（6）委托方责任
除按照代理协议或合同的规定履行其责任外，委托方对代理人还应及时给予各种明确的指示，以便代理人能更好地完成所委托的业务。对代理人征询某一业务的处理意见时，委托方必须予以答复，对由于指示不及时或不当而造成工作上的损失，代理人不负任何责任。对
于由此项委托而引起的一切费用，除委托代理协议或合同另有规定外，都应按约定的规定及时支付。如果货物的丢失或损害是由于下列原因所致，该货物的灭失或损害则由委托方自行负责：对货物的内容申报不清楚、不完整；货物的包装不牢固，标志不清楚、不完整；由委托方自行处理货物的装卸、搬运；货物自然特性引起的；货损原因的发生属代理人无法预见、无法避免的。
2．2选择代理商
选择代理商是运输企业营销、代理决策的关键环节。代理商素质的高低决定了代理业务是否能顺利进行，同时也是代理商是否能配合企业整体营销目标的关键。美国著名营销专家波特说过： “选好代理商，厂家便可高枕无忧了。”这话也足以表明谨慎选择代理商的重要性。
1寻求代理商
一般来说，征求代理商的方式有两种，一种是直接信函询问，另一种则是公开广告征求。
直接信函询问征求代理商方式的第一步就是企业应当搜集到本行业潜在代理商的名单与其他具体信息，然后向对方发出征求代理商的函件。以书信的形式直接联系、征询代理商的优点是能更为深入地了解代理商的情况，并能让潜在的代理商更能感觉到运输企业的诚意与重视。缺点是需要一家一家的写信、发信，征询工作比较烦琐，同时联系面不如广告的联系面广。互联网的出现，特别是电子邮件的普及，很多运输企业正在尝试采用发送电子信函的方式来征询代理商。
广告征询代理商是指在报刊、杂志、电视、广播、门户网站或街头广告栏上打出诚征代理的广告来征求代理商。广告征询要花费一定的广告费用；同时运输企业由于没有商会等中间人的介绍，鉴定代理商所花费的精力与时间投人也零增加。但是广告征求代理的方式联系 面广，同时对方若来联系代理，则说明对方已有合作意愿，运输企业布一定主动权。因此，广告征询代理商也常为企业所采纳.征求代理商的广告中主要包括代理内容介、表达合作意愿及公司地址与联系方式等几项内容。
如果运输企业建立了自己的WEB网站，则在自己的网站上发布征询代理商的信息应该是最好的代理征询方式。
2．分析代理商
选择代理商可以通过考察在代理商寄送过来的资料进行，也可以与潜在代理商进行面谈。一般来说，选择代理商时应考虑下列事项：代理商的品格、代理商的营业规模、代理商经营项目、代理商的销售网络、代理商的业务拓展能力、代理商的财务能力、代理商的营业地址、代理商的国籍、代理商的政治影响力和社会影响力、同行业对代理商的评价。
选择代理商必须考察代理商的的业务拓展计划，注重代理商对运输代理的预测；也只有那些能向运输企业提出业务前景分析的代理商，他们对市场有深刻的了解；同时也只有那些能做出正确预测的代理商，才能拟订出有效的代理计划。运输企业可根据代理商所拟定的运输计划，来评估代理商的信心、对客户的服务态度、对竞争对手活动的警觉性，及对当地市场的熟悉程度。
3．评价代理商
在分析代理商的基础上，对代理商进行综合评价，是最终选定代理商的决策依据。通常可以采用综合评价方法，对备选的代理商进行较为科学的评价。具体步骤如下。
（1） 企业商誉品牌评价
设对某候选代理商的商誉和品牌进行评判，可考虑三个主要因素：代理商的品格、代理商的政治和社会影响力、同行业对代理商的评价，并由此来组成论域，即
U=｛代理商的品格（u1），代理商的政治、社会影响力（u2），同行业对代理商的评价（u3）｝
单就因素u1，即代理商的品格来考虑，可以聘请运输业和代理业资深的从业人员和专家学者对此因素表态，并要求主语的论域，即
V=｛很好（v1），中等(v2)，一般(v3)，不好(v4)｝
设有20%的专家表示“很好”，70%的专家表示“中等”，10%的专家表示“一般”，没有专家表示“不好”，则对代理商商誉和品牌的评价，即为
｛0．2，0．7，0．1，0｝
又设对代理商的政治、社会影响力的评价为
｛0．2，0．3，0．4，0．1｝
于是就可以写出矩阵
R = 0.2 0.7 0.1 0
0 0.4 0.5 0.1
0.2 0.3 0.4 0.1
不同的从业人员和专家学者由于职业、性别、年龄、知识结构等不同，对考核代理商商誉的品牌三个因素所给予的权数也是不同的，设参评的专家学者对：
① 代理商的品格赋以相对数0.2
② 代理商的政治和社会影响力赋以权数0.5
③ 同行业对代理商的评价赋以权数0.3
这些权数满足归一化的要求，即
0．2+0。5+0。3=1
这三个权数组成U上的一个模糊向量，即
A=（0。2，0。5，0。3）
则由此可得对该备选代理商的综合评判为
0.2 0.7 0.1 0
B=AR=( 0.2, 0.5, 0.3 ) 0.4 0.5 0.1
0.2 0.3 0.4 0.1
=( 0.2 ,0.4, 0.5 ,0.1)
这就是综合评价的结果,因为
0.2+0.4+0.5+0.1=1
不是归一的,为了归一起见,可用”1.2”除以各项,从而得
(0.17 ,0.34,0.40,0.09)
这就是归一化后的综合评价结果.结果显示该备选代理商商誉和品牌”一般.”
（2） 经营管理能力评价
同理，可以用上面的方法对代理商的经营管理能力进行综合评价，可考虑的因素有：代理商的营业规模、代理商报经营项目、代理商的营业地址、代理商的国籍等。
责任编辑：xiaohan
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