三、拟定项目建议书
(一)项目建议书及其作用
项目建议书是咨询公司在对客户进行预备调查之后，向客户说明其存在的问题、咨询项目的内容、解决问题的思路和框架，说服客户向咨询公司委托这项咨询任务的书面材料。
项目建议书的主要作用是：
1．向客户展示咨询公司对其问题和需求的把握程度。
2．向客户说明咨询公司将如何完成咨询任务。
3．使客户相信本咨询公司有理由，也有能力完成任务。
(二)项目建议书的主要内容
项目建议书的内容通常包括：
1．项目背景和目的
2．客户面临的问题
首先，明确地表述出客户存在问题并做必要的解释。对问题的表述和理解可能与客户原来的认识不完全一致。只要实事求是、有足够的理由说服客户，是会得到客户的认可和好感的。第二，证明问题的存在。适当选用预备调查中的分析资料证明即可。证明资料不在多，重要的是要有力度，观点要鲜明。
第三，阐述问题的重要性、紧迫性、难易性和成效性。阐述的时候尽量用事实(最好是数据)支持，不要用一般推理。如果缺少事实(数据)根据，可不说或少说。
上述三点是预备调查的结果和精华，是反映咨询公司水平的最有力的证据之一。
3．解决客户问题的技术思路和方法
这一部分重点是体现咨询公司的专业能力。
4．项目内容和成果描述
项目内容是指完成该项目所要做的工作。项目成果是指项目完成之后以何种方式体现咨询结果。
在项目建议书中应对项目的成果进行界定。项目成果一般包括三类：一类是咨询方案，一类是培训与沟通，一类是指导实施。每十类的工作成果以何种方式体现和提交，应当有清晰地界定。
5．项目时间进程和初步计划
在建议书中要界定项目的周期，同时，要对项目进行主要里程碑的划分，以使客户对项目如何进行有一个宏观的了解。项目初步计划一般包括以下内容：主要工作步骤、工作先后顺序与衔接、每个步骤所需时间、项目主要里程碑。
6．项目小组活动方式和参与成员
项目小组活动方式，一般情况下咨询公司成立项目小组，客户也成立相应的小组对接。
7．咨询公司简介
一般包括以下内容：
咨询公司资质(公司背景、专业强项和成功案例)、咨询团队简介(项目主管、项目成员组成和项目主要成员的简历)、采用的咨询方法和技术的详细说明(专有或专利方法的详细解释)。
咨询公司对曾经操作过的、与客户项目比较相近的项目进行详细描述往往大有裨益。
(三)项目建议书编写的要求
1．深度合适
项目建议书内容的阐述深度，应为客户理解和决策提供必需的细节，不应该故弄玄虚，让客户摸不着头脑。
2．具有针对性
项目建议书应针对客户的特定问题“量身定做”而不能泛泛而谈。
3．具有可操作性
项目建议书的可操作性对项目的成功实施至关重要，是否具有操作性主要体现在两个方面：解决方案和项目初步计划。
4．具有体系性
即使在项目建议书阶段，咨询人员可能仍然没有见到客户中将影响购买决策的每一个人。
(四)项目建议书的表达方式
项目建议书多以PowerPoint方式提交。
项目建议书也可以用word方式提交。
上述两种方式选择哪一种，可以事先征求一下客户的意见。
四、展示项目建议书
早期国内咨询公司实力的展示，更多地是通过项目建议书展示的方式进行。但随着国内管理咨询行业的不断发展，客户对咨询公司的实力展示提出了更高的要求，即采用招投标的方式。
(一)项目建议书的常规演示
1．演示前的准备
在进行项目建议书演示前，应了解以下事项：
(1)演示的时间与地点。
(2)客户对演示说明的期望。
(3)是不是需要进行正式的演示说明。
(4)正式演示说明和讨论所允许的时间。
(5)参加和听取演示说明的客户人员有哪些，他们各自的兴趣何在。
(6)客户还邀请哪些咨询公司参加演示说明会。
(7)演示说明会的目的是什么。
通过认真地准备，咨询人员要把本咨询公司对客户企业问题的理解、解决方案以及质量保证等情况真实地展示出来，争取得到客户的认可。
2．演示需要注意的问题
(1)逻辑清晰
建议书的演示中要有一条清晰的逻辑主线，让客户了解咨询公司到底是怎么想的，并有助于对咨询公司的实力做出准确的判断。
(2)突出重点和特色
建议书的内容一般较多，但客户给每个咨询公司演示的时间不会太长。因此，要根据客户的特点有重点地给客户讲解，突出特色，以争取其关注。
(3)给客户提问的机会
通过客户的提问可以知道其关注点，并给出相应的回答。这对客户有效的理解建议书是非常重要的。
(二)咨询项目的招投标展示
1、咨询项目的招投标过程
随着管理咨询行业的逐步成熟和客户内部管理的规范，招投标正在成为客户选择咨询公司的重要工具。
招标和投标是指交易活动中的两个主要步骤。
管理咨询行业的招投标程序包括：招标、投标、开标、评标和中标五个过程。
(1)招标是指客户企业事先公布有关咨询项目内容、条件和要求，邀请管理咨询公司参加投标。
(2)投标是指管理咨询公司按照客户企业提出的要求和条件，参加投标竞争的行为。程序包括编制投标文件、投标等。投标文件一般包括：
①与咨询公司资质相关的文件，如营业执照、财务咨询等专项咨询的资质等。
②与项目本身相关的文件，主要是项目建议书。
③与项目商务相关的文件，如报价、支付方式、项目的组织安排等。
④与公司实力、经验相关的文件，如公司的规模、咨询人员的水平、类似项目的经验等。
⑤与知识产权相关的文件，如知识产权归属的协定、保密协定等。
(3)开标是指客户企业将所有的投标文件启封揭晓。
(4)评标是指对投标文件及管理咨询公司的建议书、现场表现等，按照规定的标准和方法进行评审，选出最佳投标。评标是招投标活动中的核心环节。
(5)中标是指客户企业的评标委员会(评标小组)根据中标条件和评标标准程序选出的符合招标人要求的投标人(管理咨询公司)。
2．管理咨询公司的实力展示
开标的过程实际就是咨询公司对自身实力的展示过程，评标过程则是客户企业对咨询公司实力的评价过程。在这个过程中需要展示多个方面的能力，一部分能力是通过现场来展示和评价，另一部分能力则是在开标过程前后通过其他方式来展示并由客户进行评价。
具体来说，咨询公司需要向客户企业展示的内容主要包括：
(1)咨询公司介绍
(2)咨询公司的规模和专长
(3)相关项目的案例经验
客户主要关心三个方面的相关案例经验：一是同行业的经验。二是同类咨询内容的经验。三是同类性质企业的经验。
(4)知识储备与专业研究
(5)重点客户的评价反馈
(6)拟任项目经理的能力
(7)售后服务的承诺
(8)对项目的认识与理解
(9)招投标过程的现场表现
责任编辑：张瑶
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