目标市场选择 (一)目标市场选择模式通过市场细分后，企业会发现一个或几个值得进入的细分市场。此时，企业需要决定进入哪几个细分市场。一般说来，有以下三种模式可供选择。
| 序号 |
目标市场选择模式 |
优点 |
缺点 |
| 1 |
无差异市场营销 |
企业只需重视各子市场的共性而忽略它们的个性。企业只向市场推出单一产品，运用单一的市场营销组合并以统一的营销方式销售。 |
成本低，从而可以取得成本和价格上的优势。 |
单一产品生产的企业很难满足和适应消费者差别需求和需求变化，容易给竞争对手带来可乘之机。 |
| 2 |
差异市场营销 |
企业决定同时为几个子市场服务，试图以差异性的产品满足差异性的市场需求，制定并实施不同的市场营销组合策略，通过多样化的产品线、多样化的销售渠道和多样化的促销方式进行销售。 |
可以满足各类消费者的不同需求。 |
会使企业的生产成本和营销费用增加。 |
| 3 |
集中市场营销 |
集中全部力量，以一个或少数几个市场细分作为目标市场，实行高度专业化的生产和销售。 |
容易在某些特定的市场上取得有利的竞争地位，如果市场选择得当，企业可以在较小的市场上取得较大的、甚至是占有支配地位的市场份额，并使企业获得较高的投资收益率。 |
具有较大的风险性，由于目标市场比较单一、范围比较狭窄，一旦市场发生变化，企业就有可能一下子陷入困境。 |
(二)选择目标市场模式应注意的问题
例题：（ ）模式的优点是：成本低，从而可以取得成本和价格上的优势。
A、 无差异市场营销
B、 差异市场营销
C、 成本优先营销
D、 集中市场营销
答案：A
三、市场定位
市场定位是指企业在选定的目标市场上，为其产品塑造有别于竞争者产品的鲜明个性和确定自己恰当的位置。它的实质是突出企业及其产品的特色，给消费者留下良好的印象，从而取得目标市场的竞争优势。
(一)市场定位的方式
市场定位的方式有三种。
1．迎强定位，又称竞争性定位
它是指企业选择靠近于市场现有强者企业产品的附近或与其重合的市场位置，与强者企业采用大体相同的营销策略，与其争夺同一个市场。
这种定位方式要求企业必须具备与强大竞争对手不相上下的竞争实力。
2．避强定位，又称回避性定位
它是指企业力图回避与目标市场上现有的实力最强或较强的竞争者的直接对抗，即避开强者，将本企业的产品定位于市场上某些空白领域或缝隙之处。
这种定位方式一般风险较小，成功率较高。但是，避强定位也往往意味着企业占据的并非是市场的最佳位置，对于那些目前实力尚未达到向市场强者发起挑战的企业来说，这一定位常常被广为采用。
3．比附定位，就是攀附名牌的定位策略。企业通过各种方法和同行中的知名品牌建立一种内在联系，使自己的品牌迅速进入消费者的心中，占领一个牢固的位置，借名牌之光而使自己的品牌生辉。
比附定位一般可以分为两种形式：
(1)攀龙附凤，即首先是承认同类中已卓有成就的品牌，然后再恰到好处地宣传本品牌，这样就非常容易让消费者记住自己的品牌，同时，客观上还可以起到让自己的晶牌与那些深受消费者欢迎和信赖的品牌并驾齐驱，平分秋色。
(2)甘居“第二”，就是明确承认同类中另有最负盛名的品牌，自己只不过是第二而已。这种策略会使人们对该企业产生一种谦虚诚恳的印象，相信公司所说是真实可靠的，同时，迎合了人们同情弱者的心理，这样较容易使消费者记住这个通常难以进人人们心中的品牌。
(二)市场定位的步骤
1．确定本企业的竞争优势
市场定位的核心在于创造本企业产品的竞争优势。竞争优势一般可以突出体现在两个方面：一是价格竞争优势，即相同的产品比竞争者的价格低。二是偏好竞争优势，即本企业的产品与竞争产品相比更有特色，能满足消费者的特定偏好。
企业在确定自己的竞争优势时，有三点务必要搞清楚：
(1)竞争对手产品的市场定位是否科学；
(2)消费者的需求还有哪些方面没有得到满足；
(3)本企业怎样做就可以使消费者产生兴趣并喜爱本企业和产品。
2．策划并实施有关的宣传促销活动
(三)市场定位分析
市场定位的分析，主要是为发现并纠正企业在市场定位上的失误。
1．市场定位是否清晰
2，市场定位是否充分
3．市场定位是否可信
例题：（ ）定位方式一般风险较小，成功率较高。
A、 迎强定位
B、 避强定位
C、 比附定位
D、 攀龙附凤
答案：B
责任编辑：张瑶
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