如何在竞争激烈的国际招标项目中取胜已成为国内企业十分关心的课题，本文结合国际招投标活动的一些重要原则和观念以及国际贸易惯例和我国投标人的经验教训，详细给出了编制有竞争力的投标文件的基本依据和必要条件，在此基础上，详细剖析了投标文件中的相关内容。本文对于编制有竞争力的投标文件具有普遍的指导意义。
国际招标与投标是一种国际上普遍采用的、有组织的市场交易行为，是国际贸易中商品、技术和劳务的一种买卖方法。国际投标是投标人利用竞标机会进行销售或出口的商业活动，也是国内企业将商品、技术和劳务打入国际市场的有力武器。因此研究投标人如何制作有竞争力的投标文件，从而提高中标率显得尤为重要。
投标人在开标前会做大量的准备工作，但最终投标人对招标文件的响应是通过其投标文件来反映的，招标人选择谁或不选择谁都是要根据投标文件的具体内容来做出决定的，废标和中标与否都要在投标文件中找出相应的依据。所以，投标人应对投标文件给予足够的重视，力求递交的是一份内容上完整、实质上响应、价格上有竞争力、制作上精美的投标文件。
世界各国凡采用国际招标方式进行采购的项目一般都在各行业和机构的“招标文件范本”基础上编制招标文件。目前流行的范本大多以世界银行发布的“招标文件范本”为基础，并根据各国的法律要求和项目的实际情况做出适当调整。国际投标涉及诸多领域，本文仅以机电产品采购项目的国际投标为例，结合国际投标的特点，从理解招投标活动的一些重要原则和观念入手，介绍编制有竞争力的投标文件的相关内容。
一、招投标活动的一些重要原则和观念
在介绍制作投标文件之前，有必要把目前世界各国普遍认可的招投标活动的一些重要原则和观念总结介绍如下：
1.招投标活动是基于规范文本形式的经济活动：
(1)招标人的购买意图体现在书面的招标文件中，而投标人的投标内容通过书面的投标文件反映；
(2) 在投标截止日期前，招标人澄清投标人提出的问题或招标人主动对招标文件进行修改，都应通过书面方式进行，并在投标截止日期前书面通知所有购买招标文件的投标人，成为招标文件的一部分，而投标人应书面回函确认；递交后的投标文件如有修改，也应在投标截止日期前书面进行；
(3)评标中的澄清不论双方见面与否均应在规定的时间内通过书面形式提出并回答，澄清文件需由投标人代表签字，否则无效；
(4)投标文件要用招标文件规定的文字完成并打印，一般不能手写；
(5)投标文件每页都要由投标人代表用姓或首字母小签，修改的地方也要小签证明。如签字人不是投标人的法定代表人，应出具法定代表人的授权书；
(6)在唱标时没有根据书面投标文件读出的降价声明、选择报价或备选投标方案在评标时将不予考虑；
(7)决定投标的响应性只根据投标文件本身的内容，而不寻求外部的证据。要求的补充证明文件不能造成对投标内容和价格的实质性修改。
2.招投标活动的时效性原则：
招投标活动的时效性贯串在整个招投标过程，可以按时间划分为：
(1)前期：包括(a)出售招标文件的时间有规定；(b)投标人对招标文件提出澄清的时间有限制；(c)投标人准备投标文件的时间和截标、开标时间有规定；
(2)中期：包括(a)投标有效期有规定；(b)投标保证金有效期有规定；(c)投标人对澄清的答复有时间限制；
(3)后期：包括(a)中标后递交履约保证金的时间有限制；(b) 签订合同的时间有限制。
3.招投标活动中评标公正性、公平性及公开性原则：
评标标准和方法事先由招标人制定并写入招标文件，不能在开标后根据投标文件的情况更改和增减评标原则，及对不同投标人采取不同的评标标准。合同将授予实质性响应招标文件要求且评标价最低的投标人，而并不一定是开标价最低的投标人。
评标期间招标人可要求投标人对其投标文件进行澄清，但不能寻求、提供或允许投标人对投标价格等实质性内容做任何更改。对于投标文件中不构成实质性偏差的不正规、不一致或不规则，招标人可以接受，但这种接受不能损害或影响投标人的相对排序。实质性响应的投标应是与招标文件的全部条款、条件和规格相符，没有重大偏离的投标。对于关键条款的偏离、保留或反对，例如关于投标保证金、使用法律、税收等内容的偏离应被认为是重大偏离。投标人不得通过修正或撤消使其投标成为实质性响应的投标。
实质性响应标准并没有严格统一的界定，业界的看法不尽相同。但影响到投标人排序或会导致废标的因素都可认为是实质性的不响应。
责任编辑：cyth
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